Алексей Речкалов - Нейропродажи 2.0

РАДОСТЬ и ДОВЕРИЕ, максимально экологичные эмоции, которых нужно добиться продавцу у покупателя. Если потребитель вам не доверяет, и вы его не радуете – хоть расшибитесь в лепешку, но ничего вы ему не продадите. Если девушка не доверяет парню, у него нет шансов получить доступ к телу. Это блокируется на подсознательном уровне и благодаря выбросу адреналина; девушка будет максимально напряжена и недоверчива. А если начинать давить и быть назойливым, можно дойти до цугундера.

Еще один сильный мотиватор – СТРАХ. Если покупатель боится, что без срочной покупки нового автомобиля ему станет плохо, он купит его, сколько бы он ни стоил. Здесь срабатывает гормон стресса – кортизол. Он запускает ряд физиологических реакций, которые помогают организму отразить внешнюю угрозу. При повышении концентрации этого гормона растет уровень сахара в крови, ускоряется сердцебиение, мышцы приходят в тонус. Как только ситуация разрешается, излишнее напряжение сходит на нет. Если мать боится за дочку, то никогда не выпустит её гулять на улицу в страшную темноту и неизвестность, пока не будет уверена в полной безопасности. И если вы сможете обеспечить эту безопасность, или, по крайней мере, ощущение спокойствия, то путь к сердцу этой женщины будет намного короче. А хорошие отношения с будущей тещей дорогого стоят. Поэтому нейтрализуя страх и стресс покупателя своим предложением, вы убираете напряжения на гормональном уровне, и человек с радостью договориться с вами, если почувствует первые намеки на то, что ему станет легче.

На этой реакции в девяностых «братки» продавали свои услуги по защите бизнеса от таких же как они, тревожных ребят. На этой технике простроены СПИН-продажи, одна из самых сильных техник убеждения.

Ну и третий основной мотиватор к покупке – это ГОЛОД; если человек голоден, или раздет догола, он отдаст последнее за кусок хлеба или какую-то одежду, чтобы прикрыться и немного согреться. Думаете работает только с базовыми потребностями? Отнюдь. У человека может быть дофаминовый голод в помощи людям, голод в признании своей значимости, голод в желании быть лучше, чем ты есть на самом деле. И это далеко не только про торговлю: голод может выражаться в сильнейшем желании купить вот тот телефон, в том, чтобы первый раз отпроситься у родителей с ночевкой из дома, в том, чтобы уговорить мужа вместе поехать в отпуск, и еще масса наших осознанных и не очень желаний. Здесь опять начинает работать связка дофамина и серотонина.

Адреналин и норадреналин

Как бы ни было удивительно, но далеко не все жизненно важные процессы управления человеческим организмом проходят в головном мозге. Надпочечники – парные эндокринные железы всех позвоночных, также играют огромную роль в регуляции его функций. Именно в них вырабатываются два важнейших гормона: адреналин и норадреналин. Адреналин – важнейший гормон, реализующий реакции типа «бей или беги». Его выработка резко повышается в стрессовых состояниях, пограничных ситуациях, при ощущении опасности, при тревоге, страхе, при травмах, ожогах и шоковых состояниях. Адреналин не нейромедиатор, а гормон, то есть он не участвует напрямую в продвижении нервных импульсов. Зато, поступив в кровь, он вызывает целую бурю реакций в организме:

– усиливает и учащает сердцебиение

– вызывает сужение сосудов мускулатуры, брюшной полости, слизистых оболочек

– расслабляет мускулатуру кишечника, и расширяет зрачки. Да-да, выражение «у страха глаза велики» и байки о встречах охотников с медведями, и так называемая «медвежья болезнь», имеют под собой абсолютно точные научные основания.

Основная задача адреналина – адаптировать организм к стрессовой ситуации. Адреналин улучшает функциональную способность скелетных мышц. Вместе с тем длительное воздействие высоких концентраций адреналина приводит к усиленному белковому обмену, уменьшению мышечной массы и силы, похуданию и истощению. Это объясняет исхудание и истощение при дистрессе (стрессе, превышающем адаптационные возможности организма). Ну и посмотрите на адреналиновых маньяков; я, если честно, среди представителей экстремальных видов спорта видел очень мало людей крупной комплекции.

Норадреналин – это и гормон, и нейромедиатор. (Помните, что такое нейромедиатор? Это проводник нервного импульса). Его концентрация тоже повышается при стрессе, шоке, травмах, тревоге, страхе, нервном напряжении. Но, в отличие от адреналина, основное действие норадреналина заключается в исключительно в сужении сосудов и повышении артериального давления.

Например, «бодрящий» эффект никотина обеспечивается выбросом в кровь адреналина и норадреналина. В среднем достаточно около 7 секунд после вдыхания табачного дыма, чтобы никотин достиг мозга. При этом происходит кратковременное ускорение сердцебиения, увеличение кровяного давления, учащение дыхания и улучшение кровоснабжения головного мозга. Сопровождающий это выброс дофамина способствует закреплению никотиновой зависимости.

Считается, что норадреналин – гормон ярости; еще он называется Гормоном Льва, а адреналин, гормон страха – Гормоном Кролика. Такие названия появились не случайно; выработка норадреналина у хищников гораздо выше, чем у их жертв. Например, баранина является одним из самых безопасных видов мяса, по мнению диетологов. А все почему? Большинство животных перед убоем чувствует страх, и в их крови появляется адреналин, который совсем не полезен в такой форме для человека. Особенно это относится к свиньям и в меньшей степени к коровам. А вот бараны и куры страха практически не чувствуют, поэтому их мясо лишними гормонами не портится.

Человек по своей природе – хищник, что бы там ни утверждали вегетарианцы, и поэтому норадреналина у него в достатке. Норадреналин вызывает в человеке ощущение злобы, ярости, вседозволенности. Когда социальные сдерживающие факторы уходят, у многих слетает всё человеческое, пропадает страх наказания, и вот тогда на этом гормоне начинают появляться все звериные низменные повадки и желания. Яркими примерами являются древние войны, и сутки, которые давали на разграбление города и насилие, появились не случайно. Таким образом рядовым позволялось выплеснуть накопившиеся гормоны. Адреналин и норадреналин тесно связаны друг с другом и всегда являются неразлучной парой; эмоции страха и ненависти родственны, и порождаются одна из другой.

Переизбыток гормональной пары ни к чему хорошему не ведет, однако без этих гормонов человек оказывается «беззащитным» перед лицом любой опасности. Подтверждение этому – многочисленные эксперименты, проведенные над животными: животные, у которых удаляли мозговое вещество надпочечников, оказывались неспособными делать какие-либо стрессовые усилия: например, бежать от надвигающейся опасности, защищаться, или добывать пищу.