Павел Вербняк - Сила вопроса: как улучшить профессиональную и личную жизнь

Мысль в том, чтобы вовлечь своего начальника в принятие решения о распределении вашего времени и энергии, одновременно производя впечатление, что он – ваш клиент номер один. Уясните, что следование правилу 80/20 требует концентрации на 20% приоритетных задач, которые позволяют получить максимальную отдачу для вашего начальника.

Вы также можете спросить о гибкости времени, отведенном на каждую из приоритетных задач, какие еще есть средства достижения ваших задач и на какую поддержку можно рассчитывать.

Это привлекательно, поскольку ваш босс вовлекается в решение задачи по наилучшему распределению времени для удовлетворения его потребностей. Ключ – сосредоточиться на потребностях начальника, а не на своих. Это как раз и есть клиентоориентация.

5. Выражение сопереживания

Менеджеров часто критикуют за то, что они не замечают, что кто-то расстроен. Этот навык нелегко наработать, но его легко заменить «сопереживающими вопросами», как например:

– Что вы ощущаете по этому поводу – плюс или минус?

– Какие вы видите «за» и «против» этой идеи?

– Какие два момента вам нравятся и какие два не нравятся в этой акции?

– Как вы оцениваете эту идею по шкале от 1 до 10? Почему?

Спрашивая людей, что они думают по поводу позитивной и негативной стороны проблемы, мы не даем им избегать проблемы. Если вы просто спросите у человека, как он себя чувствует, он может просто ответить: «Хорошо».

Если вы не замечаете, когда кого-то раздражаете, вы не можете выразить сопереживание. Но, если ваши вопросы вызывают раздражение, вы можете извиниться и сказать что-то наподобие: «Я понимаю, что вы чувствуете» – а затем задать сопереживающий вопрос, типа:

– Как бы вы хотели, чтобы я поступал в будущем?

– Как, по вашему мнению, мы могли бы лучше договориться?

– Что мы можем изменить, чтобы это стало приемлемым для вас?

– Могу ли я что-то сделать для вас, чтобы вы могли чувствовать себя по-другому?

Эти вопросы – только пример. Есть сотни вариантов подобных вопросов. Смысл в том, чтобы компенсировать то, что мы не заметили, что человек расстроен, путем задавания ему вопросов, которые помогут ему раскрыться в отношении своих чувств. Не задавайте закрытых вопросов, на которые можно ответить только «да» и «нет».

6. Мотивирование людей

Как часто мы слышали выражение – «сделай сначала то, что надо, а потом уже то, что хочешь». Услышав эти слова, у нас появляется установка «сейчас я помучаюсь, но потом мне воздастся». Так ли это на самом деле? Многие из нас выросли с такой установкой, но верна ли она? Если да, то во всех ли случаях применима? Возможно ли всегда что-либо делать с желанием или все же есть категория дел, которую волей или не волей мы будем делать из-под палки? Давайте разберем эти вопросы. Как правило, одно дело за другим создает вереницу подобных дел, и каких именно – зависит только от нас! Неинтересные дела будут нас утомлять и вгонять в депрессию, а без морального удовлетворения мы и вовсе будем подвержены эмоциональному выгоранию и психическому «банкротству». Делая одолжение кому-то или какой-либо деятельности, мы заведомо программируем себя на неудачу. А то дело, которое нас вдохновляет и радует, дает нам огромный стимул для дальнейшего совершенствования и реализации в нём. Ведь чем больше любви мы в него вкладываем, тем большее к нам и возвращается!

Вопросы могут также мотивировать людей, как например:

– Что даст для вашей карьеры достижение этой цели?

– Как вы можете развить себя, чтобы быть готовым к повышению?

– Какие шаги вы можете сделать, чтобы действовать наиболее эффективно в данной ситуации?

– Как еще вы можете полностью использовать свои таланты и опыт?

Опять же, это только примерные вопросы. Смысл – вовлечь людей в принятие решения, как поступить, заставить их сформулировать какое-то решение вместо попытки продать им свое. Расскажите, все, что хотите вы, а после спросите у своих сотрудников, какие перспективы видят они, каковы их мнения.

7. Противостояние

Обычно мы противопоставляем себя людям, делая какие-то решительные заявления. Это может разжечь пожар, если человек гневается все больше. Предположим, кто-то ведет себя запугивающе. Прежде чем задать вовлекающие вопросы, сделайте несколько сопереживающих утверждений, таких как: «Вы кажетесь настроенным на достижение этого; это, должно быть, очень важно для вас».

Затем задавайте вопросы наподобие:

– Как вы считаете, что думают другие по поводу ваших действий?

– Как бы вы чувствовали себя, если бы были получающей стороной?

– Какие вы видите потенциальные риски своего подхода?

– Как может ваш подход подорвать ваши усилия?

– Какой другой подход, возможно, работает лучше?

– Как вы можете привлечь людей на свою сторону?

Естественно, сердитый человек будет винить все, что стало причиной его гнева. Попробуйте отвлечь его, заявив о том, что сопереживаете ему, и спросить: «А что вы могли бы сделать иначе?»

Дело в том, что нужно заручиться помощью собеседника в выборе наилучшего пути продвижения вперед вместо того, чтобы навязывать или продавать свои идеи, тем самым унижая человека. Конфронтационные вопросы следует задавать поддерживающим, чутким тоном. Несмотря на то, что вы не повышаете голос, вы все еще противостоите проблеме, задавая соответствующие вопросы; вы не избегаете ее.

Резюме

Вовлекающие вопросы могут подстегнуть нашу индивидуальность, превращая нас из отвечающего – того, кто генерирует решения и вносит личный вклад – в ведущего, катализатора и тренера. Возможно, мы добьемся большего, работая более эффективно с людьми, используя такую тактику, чем пытаясь продвинуть исключительно свои идеи.

Более того, легче основывать свою уверенность на способности задавать вовлекающие вопросы, чем на знании имеющихся ответов, так как мир слишком быстро меняется, и каждый человек должен в любом случае знать очень много.

И если вы не одинокий изобретатель, художник или писатель, вам нужно более эффективно работать с людьми, чтобы иметь успех. Задавая вовлекающие вопросы, вы в большей степени способствуете сотрудничеству и поддержке окружающих, нежели пытаясь убедить их в своем мнении. Попробуйте. Вы можете добиться большего успеха!

Искусство хороших переговоров

Искусство хороших переговоров во многом зависит от вашей способности задавать вопросы и внимательно слушать ответы.

Вы можете превратить разговор в изложение своих взглядов, идей и мнений, но совершенствовать искусство и навык переговоров вы будете, только улучшая искусство и навыки задавания правильно сформулированных вопросов, которые направляют беседу и дают людям раскрыться.