Галина Парусова - Секреты риэлторского мастерства

Благодарю дочь Юлию за её неиссякаемый оптимизм, мужа Роландо за техническую помощь в работе над книгой и создание прекрасных условий для творчества.

Что же такое работа риэлтора или, как его называют иначе, агента по недвижимости?

Во время бесед с разными людьми мне приходилось слышать совсем не одинаковые мнения об этой профессии. Иногда говорят: «Да, всё легко и понятно. Сидишь себе в комфортабельном офисе, за столом с телефоном и компьютером, беседуешь с клиентами, предлагая им квартиры из базы или эксклюзивные объекты недвижимости, показываешь их, а когда клиент выберет, то можно и сделку провести». А есть и другие высказывания: «Как вы работаете? Ни выходных, всегда в разъездах! Даже вечерами! Ни за какие деньги не согласилась бы работать риэлтором!» Какое мнение верное? И в том, и в другом есть доля правды. Только одно маленькое замечание для тех, кто думает, что всё легко и просто: каждый успешный риэлтор, а именно о них я предпочитаю рассказывать, – мастер-волшебник, который знает множество секретов о том, как продавать недвижимость, чтобы её покупали, иногда в очень сжатые сроки.

Да, действительно, агентская работа часто носит нерегламентированный характер: приходится порой трудиться в выходные дни, иногда в праздничные, после официального окончания рабочего дня, то есть после 18.00. Бывает так, что рабочий день риэлтора начинается в 8.00 утра поездкой в одну из нужных организаций, а заканчивается в 23.00 вечера переговорами, беседами с клиентом или контрагентом по поводу возникшей непредвиденной рабочей ситуации. Отмечу и ещё одну особенность: свою работу риэлтор строит и планирует практически самостоятельно, при этом искать клиентов тоже приходится самому.

Иногда трудно спрогнозировать напряжённость того или иного рабочего дня. Поясню подробнее. Например, планируя рабочее время, вы отводите на получение документов из БТИ (бюро технической инвентаризации) два часа, а получается четыре, потому что вдруг в БТИ зависли компьютеры, и операторы на работали, а заказать документы необходимо. Или другой пример, вы планируете послеобеденное посещение офиса, чтобы найти и «прозвонить» свежие варианты для одного клиента, а в 12.00 звонит другой клиент, просит срочно оценить квартиру с выездом на неё, причём важный клиент, из тех, что по рекомендации, приехавший в город всего на несколько дней. Тогда приходится перестраивать запланированное, как говорится, по ходу пьесы, отдавая предпочтение наиболее важным делам. Как видите, агент по недвижимости должен быть гибким и в то же время решительным человеком.

Я встретила на своём риэлторском пути большое количество агентов, и многие их них – личности неординарные, видимо, поэтому успешно работающие на рынке недвижимости.

Как правило, это люди с высшим образованием, начитанные, являющиеся интересными рассказчиками и собеседниками, многие из них поистинне владеют искусством слова. Они обладают устойчивой психикой, способны не паниковать, не поддаваться необоснованному беспокойству или тревоге, негативным эмоциям, стараются быть хладнокровными, видеть ситуацию со стороны, иметь ясное мышление, иногда имеющие навыки психолога или психотерапевта, умеющие успокоить тревожного, мнительного или недоверчивого клиента, а иногда просто терпеливо выслушивающие его монологи.

Это люди дисциплинированные, надёжные в работе, ценящие своё и чужое время, ответственные, в какой-то степени совестливые. Ведь когда риэлтор осуществляет юридическую проверку «чистоты» квартиры, посещая различные учреждения и организации, встречаясь с нужными людьми, просматривая документы, в такой момент рядом с ним нет его руководителя или юриста, который мог бы проконтролировать подобную работу. Всё сомнительное или непроверенное остаётся только на совести агента по недвижимости. Поэтому у хорошего риэлтора высоко развит его внутренний цензор. Что это такое?

Поясню на примере из моей агентской практики. Однажды я продавала однокомнатную квартиру, расположенную в спальном районе Москвы. Правоустанавливающим документом на квартиру было свидетельство о праве на наследство по закону от отца к сыну. На переговорах во время подписания эксклюзивного договора сын (его звали Владимир) мне рассказал, что для уверенности незадолго до смерти отец также оставил завещание, но им не воспользовались: нотариус оформил документы как наследство по закону. Почему так произошло, трудно сказать, возможно, Владимир заявил, что он единственный сын (слукавил), хотя на переговорах я отметила для себя, что Владимир – сын от второго брака умершего мужчины. Задала простой вопрос: «Были ли у умершего дети в первом браке?» Получила от клиента утвердительный ответ: «Да, есть взрослая дочь от первого брака.»

Мне стало понятно, почему больной мужчина, всем сердцем любивший сына, хотел, чтобы квартира досталась именно ему. Но поняла и другое: если нотариус оформил наследство по закону, то тогда его должны были принимать все родственники первой очереди, в том числе и дочь от первой жены. По совету юриста было принято решение разыскать с помощью Владимира дочь умершего, встретиться с ней и попросить подписать у нотариуса заявление о том, что ей известно о смерти отца, что она не претендует на свою долю в наследстве. Во время встречи выяснилось, что она не поддерживала с умершим отцом отношений, не присутствовала на похоронах. Нужный документ от неё был получен.

После объяснения Владимиру ситуации с него получили нотариально заверенное заявление о том, что он обязуется в случае предъявления претензий возможными другими наследниками по поводу квартиры удовлетворить их требования за свой счёт. Мы сделали всё, что было возможно в данном случае, чтобы минимизировать для покупателя квартиры риск расторжения сделки.

Теперь о внутреннем цензоре. Я могла бы промолчать и не рассказывать юристу отдела то, что узнала на переговорах с клиентом. Мой статус ведущего эксперта по недвижимости позволял мне проводить переговоры с любыми клиентами самостоятельно, без участия юриста или руководителя. Но я посчитала нужным уведомить юриста о том, что выяснила. Задолго до сделки в период рекламной кампании мы сделали всё для проведения безопасной сделки.

Подобных моментов в работе агента множество, они не заметны стороннему наблюдателю, но они есть практически в каждой сделке. Глубоко убеждена, что лукавый человек не должен работать риэлтором: ведь на карту поставлено слишком много – возможно, единственная квартира. И ещё. Лучше, если не будет работать риэлтором человек «голодный», то есть постоянно имеющий долги, не способный их выплатить. Почему? Да потому что он-то как раз и может действовать в личных интересах, проигнорировав интересы заказчика, ведь такому агенту важно любым способом «закрыть» сделку.