Галина Парусова - Секреты риэлторского мастерства

Риэлторская деятельность стимулирует ваш личностный рост. Успешный риэлтор знает, что может расти профессионально, если не будет останавливаться на своём пути. Каждый день в работе риэлтора – шаг в неизвестное, шаг в будущее. В процессе преодоления этого неизведанного происходит не только профессиональное становление агента по недвижимости, но и закалка его характера. Можно сказать, что каждый день человек, работающий риэлтором, делает вызов самому себе. В риэлторской деятельности вам не дано знать, что «день грядущий нам готовит.» Может быть, вас ожидают приятные сюрпризы в виде новых клиентов, а может быть, вам позвонит ваш клиент и скажет, что передумал продавать квартиру и хочет расторгнуть эксклюзивный договор. Взлёты и падения, падения и взлёты… При этом настоящий риэлтор умеет позитивно настроиться и встретить появление трудностей с высоко поднятой головой.

Если вас не пугает постоянная непредсказуемость, если для вас каждодневный вызов – весёлое приключение, тогда смело могу сказать, что риэлторский путь – ваш путь. Приглашаю вас вступить на него!

И последнее. Профессия риэлтора нужна всегда, потому что в течение жизни люди периодически меняют свои жилищные условия. Они рождаются, и их родители начинают думать о дополнительной площади, они становятся подростками и желают иметь личную территорию в виде собственной комнаты. Однажды они начинают самостоятельную жизнь, уходят из родительского дома, арендуют первую квартиру или, возможно, приобретают её. Люди женятся, съезжаются, разводятся, разъезжаются, перемещаются в другой район, город, меняют страну. И в эти моменты перемен рядом с ними оказывается именно риэлтор.

Эта профессия всегда в моде. В моём окружении ко мне часто обращаются с вопросами: «Какова сегодня ситуация на рынке недвижимости? Стоит ли покупать квартиру сейчас или лучше перенести приобретение недвижимости на другой период? Какую квартиру выгодно покупать для аренды? В какое агентство недвижимости в Москве лучше обратиться?» Эти вопросы я постоянно слышу тогда, когда кто-то узнаёт о том, что я эксперт по недвижимости. Понятия «дом» и «квартира» – то, что интересно и актуально, ведь мы же люди, нуждающиеся в уютном жилье.

Вместе с тем хочу развеять некоторые известные мнения-мифы о риэлторах. При общении со многими людьми: клиентами, друзьями, знакомыми и незнакомыми я периодически слышала высказывания о работе риэлторов, иногда отличающиеся от действительности. Иногда говорят, что достаточно иметь хорошо подвешенный язык и, как говорится, дело в шляпе, достаточно быть общительным, любить людей, знать свой товар, то есть квартиры, потом не нужно получать специальное образование. Одним словом, многие считают, что в продажах нет ничего сложного, и это может делать практически каждый желающий. Вот здесь я отвечу: «Нет, не всё так легко и просто!»

Любовь к людям и общение с ними – замечательные человеческие качества. Но знайте, что вам невсегда придётся иметь дело с удобными, милыми и приятными людьми. Вашим клиентом может стать человек с «трудным» характером и общаться с ним вы будете не один час и не два, а, возможно, на протяжении нескольких месяцев, в течение которых продолжится практически каждодневное общение с подобным человеком. Помните, что реализация недвижимости – длительный процесс в отличие от продажи какого-либо другого типа товара.

Следующее важное замечание. В своей работе риэлтор «служит», он «служащий», он осуществляет «услугу». Напомню, что слова «служить», «служащий», «услуга», а также «слуга» в русском языке являются однокоренными. Да, действительно, риэлтор – своего рода «слуга», помогающий своим клиентам решить их жилищные проблемы со всеми вытекающими отсюда последствиями. Да, профессия риэлтор относится к сфере услуг.

Наблюдение:

Успешным риэлтором может стать только тот человек, которому нравится «служить» и который не видит в этом слове уничижительного для себя оттенка в его значении. Успешный риэлтор – в некоторой степени угодник для своих клиентов.

Замечательно, если вы обладаете даром красноречия, но только одно наличие такого дара не приведёт вас к успеху, потому что в риэлторской деятельности более ценен другой дар – дар молчания и активного слушания. Опытный риэлтор говорит в два раза меньше, чем слушает. Успешный риэлтор-профессионал очень внимательно слушает потенциального клиента, чтобы точно понять, чего он хочет, и таким образом определить для себя, как он может эффективно помочь обратившемуся за помощью человеку получить желаемое.

Иногда слышала от людей, потерявших или ищущих работу, мнение о том, что они никогда не пойдут работать агентом, потому что риэлторская деятельность – низкая неприятная работа, что агенты «впаривают» недвижимость. Более того на страницах одной московской газеты как-то читала объявления людей о поиске работы, практически каждый соискатель указывал в объявлении: «Кроме агентов и процентов.» Что ищут такие люди? Офис, где хорошо сидеть в течение дня, попивая чай или кофе, поглядывая в социальные сети? Высокий стабильный оклад за минимум сделанного? Почему, как сформировалось негативное мнение об агентах по недвижимости? Часто оно уходит корнями в советскую действительность, когда многие презрительно называли торговых работников «торгашами», реализующими из-под прилавка дефицитный товар. Возможно, у кого-то при слове «агент» рождается ассоциация с восточным базаром, когда продавцы активно зазывают покупателей и без перерыва нахваливают свой товар. Могу предположить, что кто-то неточно понимает выражение «чёрные риэлторы», обозначающее настоящих мошенников, пристроившихся на рынке недвижимости. Всё это не имеет ничего общего с работой риэлтора-профессионала, потому что «впариватель» рассчитывает только на единственную встречу с клиентом, а опытный агент постоянно размышляет о долгосрочных отношениях с ним.

Ещё одно важное замечание. Пока не существуют специальные учебные заведения, где можно познать профессию риэлтора. Самое большое, что может быть, – месячные, трёхмесячные, максимум шестимесячные курсы. Но не думайте, что курсы – это всё. Настоящий риэлтор продолжает свою учёбу всегда и везде на протяжении всей своей торговой карьеры. Методы оттачивания мастерства различны. Главные из них – широкая каждодневная практика, дающая неограниченные возможности для проб, книги на тему продаж и по психологии, семинары, тренинги продаж и личностного роста, психологические студии, наблюдение за работой других риэлторов, общение с ними за круглым столом, наблюдение за работой продавцов, торгующих другим товаром, исследования, опыты, эксперименты, поиски нового нестандартного. В своём развитии риэлтор не имеет права остановиться даже на одну минуту. Остановиться для него— значит, сделать шаг назад.