Галина Парусова - Секреты риэлторского мастерства

Если вы хотите сделать карьеру в сфере недвижимости, у меня есть хорошая новость для вас: в Москве существует несколько вузов, которые предлагают получить специальность «Экспертиза и управление недвижимостью».

Наблюдение:

Для того чтобы стать успешным и эффективным риэлтором, получающим солидное вознаграждение, существует только один известный способ – работать много, особенно тогда, когда вы начинаете вашу риэлторскую практику.

Помните слова Тома Хопкинса, автора интереснейшей книги «Искусство торговать»: «Торговую деятельность можно определить, как самую высокооплачиваемую из тяжёлых работ и самую низкооплачиваемую из лёгких.»

Проведения сделки, например, простой продажи (покупки) квартиры, одинаково с участием агента по недвижимости или без него. В наше время рынок недвижимости – рынок достаточно цивилизованный. Многие люди ценят своё время, предпочитая решать жилищные вопросы, обращаясь к профессионалам и оплачивая их услуги. Тем не менее я встречала людей, весьма активных по своей жизненной позиции, готовых выполнить практически любую работу, в том числе и риэлторскую, самостоятельно. Именно им адресована данная глава.

Итак, назову этапы продажи:

– Оценка квартиры.

– Реклама.

– Показы.

– Договорённости с покупателем (продавцом).

– Подготовка сделки, включающая сбор необходимых для её проведения документов.

– День сделки: банк, составление договора (нотариального или в простой письменной форме), его регистрация.

– Юридическое и физическое освобождение квартиры, подписание акта приёма-передачи квартиры.

Для начала поясню, что такое простаяпродажа (покупка) квартиры. Простая продажа – реализация жилья с целью получения денег. Простая покупка – вложение имеющейся в наличии денежной суммы в недвижимость. Простая продажа (покупка), а её риэлторы ещё называют свободнойпродажей (покупкой), составляет примерно 20% от всех сделок, остальные 80% – альтернативные сделки, когда имеющаяся квартира реализуется для приобретения другой, большей, меньшей, в другом районе, в другом городе.

Это один из основных вопросов, потому что при ошибочной оценке квартира продаётся либо очень быстро, при этом хозяин, естественно, теряет деньги, либо задерживается на рынке недвижимости, становясь неинтересной потенциальным покупателям, видящим в ней какие-то скрытые недостатки.

Существует лёгкий и достаточно простой способ оценки недвижимости – просмотр и изучение данных в газетах и журналах по недвижимости, публикующих объявления о продаже жилья, используя так называемый аналоговый метод. Что подразумевает данный метод? Он означает внимательное изучение цен на квартиры, подобные вашей по району, метражу, категории дома, состоянию. Конечно, хорошо бы увидеть схожие квартиры, сравнивая со своей, но это уже вопрос времени и желания. Правда, при личной оценке всегда присутствует субъективный фактор. Мои наблюдения показывают, что каждому владельцу квартиры, как правило, нравится его собственное жильё, трудно заметить его недостатки, а, значит, сложно быть объективным при определении его стоимости.

Хорошо понимаю владельцев недвижимости, потому что сама была в такой ситуации, когда меняла через куплю-продажу свою квартиру. Мне она казалась лучшей из всех, что продавались в то время в конкретном московском районе. Это нормальное явление, срабатывает субъективное видение, к которому присоединяются сильные эмоции, приятные воспоминания, связанные с жильём: раз своё, значит, лучшее, но согласитесь, что для правильной оценки квартиры это не очень хороший подход.

Естественно, возникают вопросы к продавцам недвижимости. Найдёте ли вы время, чтобы просмотреть квартиры, подобные вашей, для точного определения стоимости своей? Сможете ли вы сделать анализ цен тех квартир, которые продаются в вашем районе?

Существует ещё одно маленькое «но». Никто, кроме хозяина жилого объекта, покупателя и агента, если он участвует в продаже, не знает настоящей стоимости квартиры, по которой она была действительно реализована. Вот поэтому цены на жилые объекты в рекламных изданиях и цена настоящей продажи иногда не совпадают. Потом всегда необходимо помнить о таком понятии как торг, особенно на падающем рынке, то есть когда цены на недвижимость начинают снижаться.

Объясню на примере. В газете по недвижимости вы увидели, что квартиры, подобные вашей, стоят в среднем 3 000 000 рублей. Вы решаете оценить свою квартиру тоже в 3 000 000 рублей. Сложность заключается в том, что вы не знаете, что одна из подобных вашей квартире была реализована за 2 850 000 рублей., другая – вообще за 2 700 000 рублей, третья – за 2 930 000 рублей. Вы непреклонны и в объявлении указываете стоимость своей квартиры 3 000 000 рублей и… теряете драгоценное время, особенно важное на падающем рынке. Агенты по недвижимости, связанные друг с другом знают цену продажи квартиры или могут отследить среднюю динамику торга, они умеют проводить ценовой анализ недвижимости. Кстати, например, в Италии на сегодня разница между ценой рекламы и ценой продажи составляет 10%. А вы знаете разницу в вашем городе?

Аналоговый метод, применяемый для оценки недвижимости, хорош, но всё-таки не отличается точностью, ведь для того, чтобы качественно оценить недвижимость, надо учитывать не менее 20 параметров. В некоторых случаях и этого количества будет мало. Приведу некоторые факторы, влияющие на стоимость жилого помещения.

– Тип жилья (комната в коммунальной квартире, квартира эконом-класса, квартира улучшенной планировки, квартира в доме современных серий КОПЭ, П44Т, П3М и др., квартира бизнес-класса, квартира премиум-класса).

– Количество квадратных метров. Помните о такой закономерности: чем больше квадратных метров имеет квартира, тем ниже стоимость 1 квадратного метра в ней (речь идёт о линейке квартир в однотипном доме, например, если рассматривать одно-, двух-, трёхкомнатные квартире в «пятиэтажке», то самой дорогой стоимостью квадратного метра будет цена за метр у однокомнатной квартиры, а если в этом доме имеются коммунальные квартиры, то в таком случае самая высокая цена за квадратный метр будет у комнаты).

– Количество переходов права собственности (первичные документы или многочисленные сделки в истории квартиры). Учитывая факт, что с развитием рынка недвижимости в России становится сложнее подобрать квартиру с первичными правоустанавливающими документами, в рекламном объявлении о продаже подобных квартир рекомендую указывать информацию о «первичке» для привлечения большего числа потенциальных покупателей. Уверена, что на ваше объявление «клюнут» не только агенты недвижимости, которым практически не придётся проверять историю жилого помещения, но и покупатели, подбирающие жильё самостоятельно, понимающие, что с «первичкой» они могут ощутимо сэкономить деньги и не привлекать специалиста по экспертизе недвижимости.