Алексей Слободянюк - Речевой интеллект. Как развить речевые способности, чтобы оказывать влияние в бизнесе

В интернете есть несколько его определений. Кто-то обозначает речевой интеллект как «способность решать социальные задачи посредством речи». Есть и другая формулировка: «способность речью управлять социальной средой». В целом оба объяснения дают понимание того, что же такое речевой интеллект. Но у меня другое определение.

Речевой интеллект – это способность держать в фокусе внимания во время разговора треугольник ОЗД.

В этом треугольнике (рис. 5) нет ничего загадочного. Аббревиатура ОЗД обозначает Обстоятельства – Задачу – Действие.

Обстоятельства – это ситуация-контекст, в которой вы начинаете общение. И здесь очень важно эти обстоятельства чувствовать, понимать, знать. Чтобы грамотно их оценить, надо учесть следующие параметры:

– кто ваш визави;

– нужно ли ему что-то от вас;

– какова разница в ваших статусах;

– какова разница в ваших возрастах;

– какой у него типаж, роль;

– знакомы ли вы или видите его первый раз;

– друг он вам или враг;

– будет ли общение с одним человеком или с целым коллективом;

– кто именно возглавляет этот коллектив;

– кто имеет в нем влияние на лицо, принимающее решения.

Рис. 5. Треугольник ОЗД

Задачи. Никто из нас не начинает разговор просто так. За любой попыткой вступить в коммуникацию стоит конкретная, пусть и не всегда осознаваемая задача. Причем задача эта может быть как самой простой – поболтать с другом, чтобы скоротать время перед авиаперелетом, так и сложной – провести переговоры по строительству нового производственного помещения. Важно подходить к этому вопросу осознанно и понимать, с каким результатом вы хотите выйти из разговора.

К сожалению, бывает так, что иногда человек задает вопрос, но сам при этом до конца не понимает, что он хочет спросить. Это означает, что он не поставил себе в этой речевой коммуникации элементарную задачу.

Следует отметить, что задачи могут быть масштабными и решаться не за одну встречу, не за один разговор. Так очень часто бывает в продажах, когда есть цель продать, например, какое-то крупное технологическое решение. В таких случаях нужна целая серия встреч, в ходе которых будут решаться разные задачи. Например, такие:

– получить поддержку или разрешение на реализацию проекта от конкретного человека;

– предложить новую идею;

– сообщить неприятные новости;

– повлиять на другого человека;

– услышать мнение;

– впечатлить своим опытом;

– подружиться.

Конечно же, и в личной жизни, и в бизнес-среде задач неизмеримо больше. Главное – это уметь их определять.

Действиеподразумевает под собой инструмент, которым можно воспользоваться для того, чтобы решить свою задачу в данных обстоятельствах, в данном контексте. Ниже приведены самые распространенные инструменты речевого интеллекта:

– убеждение и аргументация;

– продажа идеи;

– критика;

– решение конфликта;

– сбор информации;

– похвала;

– переговоры;

– преодоление манипуляций и др.

Таким образом, кратко суть речевого интеллекта состоит в следующем:

– оценить обстановку, определить контекст;

– правильно поставить задачи, определить, возможно ли их решить в данных обстоятельствах;

– воспользоваться соответствующим задаче речевым инструментом.

Несмотря на кажущуюся простоту, все намного сложнее и требует серьезной тренировки, выходящей далеко за рамки обычных для презентаций навыков. У моих клиентов было немало печальных историй, когда из-за ошибки в оценке обстоятельств переговоры, которые готовились несколько месяцев, заканчивались провалом и приводили к существенным потерям прибыли. Позже при детальном анализе ситуации выяснялось, что или задачи были поставлены не те, или речевые инструменты были выбраны неправильно. Увы, время вспять не повернешь – нельзя вернуться и исправить свои ошибки. Но можно здесь и сейчас тренировать свой речевой интеллект, чтобы позже не приходилось сожалеть об упущенных возможностях.

Самый сложный вид коммуникации – это диалог. Гораздо проще написать письмо или СМС. Отправляем сообщение – и у адресата появляется возможность посидеть, подумать, прежде чем дать взвешенный ответ. А разговор двух людей в режиме реального времени – это уже сложнее. Именно этот формат я рекомендую развивать в первую очередь. Это позволит вам идти от сложного к простому. После такой тренировки другие форматы коммуникации дадутся вам легко.

На рис. 1 и 2 мы уже рассматривали, как происходит первичный обмен фразами двух людей. Но реальный диалог значительно сложнее и осуществляется в несколько шагов (рис. 6).

Шаг первый.Вы находитесь в неких первичных обстоятельствах, у вас есть первичная задача, и выя начинаете действовать, то есть излагать какую-то мысль своему визави.

Шаг второй.Вы изложили какую-то мысль, она обработалась в голове у вашего адресата, и он выдал вам какое-то свое действие – ответил. Вы проанализировали ответ. Надо учесть, что в ряде случаев обстоятельства могут поменяться: может измениться настроение или реакция на вас. Все это – элементы внешнего пространства, которые вы должны учитывать. Далее вам нужно понять: сохраняется или меняется задача, с которой вы вступили в эту коммуникацию? Если она у вас поменялась, вам это тоже надо учесть и, соответственно, достать новый речевой инструмент, чтобы совершить ответное действие.

Рис. 6. Диалог в режиме реального времени

Шаг третий.После этого у адресата опять происходит анализ вашего ответа, а именно – ваших образов, смыслов, которые вы ему передали. Далее он соответственно реагирует – отвечает вам. Его ответ формирует новое событие-обстоятельство.

И так мы в процессе нашего разговора идем от обстоятельств к обстоятельствам, то есть шагов-этапов в диалоге может быть любое количество. Как уже было сказано, в любой коммуникации наша задача может поменяться в зависимости от новых обстоятельств. Важно уметь использовать разные речевые инструменты. Чем богаче ваш арсенал таких инструментов, тем успешнее пройдут любые ваши переговоры вне зависимости от сферы жизни.

Приведу простой пример: представьте, что вы достаточно давно работаете в компании и много сделали для нее. Вы качественно выполняете свои обязанности, имеете награды и справедливо считаете, что пришло время поговорить с руководством о повышении зарплаты. Согласитесь, это распространенная ситуация.