Кирилл Яковлев - Стать настоящим!

Порой мы сами, как покупатели, следуем предсказуемым направлениям и даем возможность руководить нами, точнее нашими расходами. Вот только несколько примеров наших когнитивных искажений:

• эффект большинства. В классической теории спроса и предложения предполагается, что потребитель приобретает товар из за личного предпочтения, а не из за коллективной психологии. Однако повышение цен не всегда ослабляет продажи, так как работает стадное чувство и советчики, коллеги, соседи, контактируя друг с другом «делятся опытом»;

• искажение в пользу группы заставляет давать безосновательно высокую оценку достоинствам или мнению близких нам людей и отмахиваться от своего здравого смысла и, возможно, полезных советов посторонних;

• эффект момента. Немедленное удовольствие это то, что есть здесь и сейчас, и оно соблазняет. Так работают скидки и «черные пятницы», заставляя тратить деньги на ненужные товары;

• оправдание покупки. Стокгольмский синдром покупателя – защитный механизм, который вынуждает так думать покупателей, чтобы не признавать факт ушедших в никуда денег и не ставить под сомнение уверенность в себе;

• слепое пятно. Мы считаем себя уникальными и логично мыслящими. И так думает каждый, однако если бы все было так, не было бы всех вышеперечисленных ситуаций и явлений.

Вкусы, запахи, обещания сделать нас богатыми и привлекательными, полуголые модели, дешевый алкоголь и фастфуд, – так рынок использует техники стимуляции производства дофамина, чтобы не просто манипулировать вниманием потребителей, но и «взломать» нашу систему вознаграждения. Повышение уровня этого гормона делает нас более восприимчивыми к ожиданию любых удовольствий.

Мозгу требуется тысячелетия на малейшие изменения, он заперт в темноте черепной коробки и не в курсе, что началась эра технологий, что нет риска стать жертвой какого-нибудь животного или умереть от голода и поэтому по-прежнему реагирует как тысячи лет назад.

Дофаминовое поощрение – это один из механизмов так называемой лимбической системы, которую очень условно считают основным эмоциональным процессором мозга. Она расположена большей частью под корой больших полушарий, так как сформировалась в процессе эволюции раньше них. Эту древнюю структуру иногда называют «горячей» системой мозга, так как она быстрее реагирует на стимулы, чем мы успеваем это осознать.

Нейромаркетинг использует целый набор инструментов, активирующих и распаляющих горячую систему, минуя сознание в результате чего, прежде чем мы что-то поймем, над организмом берут верх базовые эмоции, заставляя нас вести таким образом, как будто мы на грани голодной смерти или под угрозой вымирания.

Возбужденный запахами, картинками и предложениями, мозг заставляет нас верить в реальность будущего вознаграждения, заставляя нас потреблять то, что по сути приносит больше нервозности и опустошенности, чем удовлетворения. Механизм поощрения, который был так полезен для наших предков-приматов, сегодня оказывает нам медвежью услугу, когда онлайн-магазины, игры, приложения, доступный заказ наркотиков, круглосуточные магазины и рестораны связаны в большую дофаминовую систему взлома мозга.

В таком состоянии трудно действовать осознанно, анализировать происходящие в окружающем мире процессы, политические и экономические события. Мотивации хватает только на то, чтобы отреагировать на очередной вброс острой, новой, скандальной информации, испытать коллективный хайп и выкинуть инфоповод не переваренным. Именно благодаря дофаминовым петлям обратной связи фейковые новости обрели такую политическую силу. Об этом разрушающем эффекте в Facebook говорил Чамат Палихапития в своем выступлении.

Более молодая система – кора полушарий, неокортекс. В основном именно она отвечает за высшие психические функции и «делает нас человеком». Расположенная в области лба префронтальная кора считается «самой рациональной», так как связана с планированием, принятием решений, контролем желаний и эмоций, сдерживанием потребностей. Иными словами, если «сила воли» и существует, то располагается она именно здесь. Это то, что называют «холодной системой». Более молодое образование, кора работает медленнее лимбической системы, которая реагирует мгновенно и «громко». Томография может даже засечь состояние конфликта сознательных и бессознательных интенций, а вместе они и формируют наше поведение.

Алкоголь, наркотики, стресс и недостаток сна не только делают лимбическую систему «громче», но и наносят удар по префронтальной коре, мешая мыслить рационально и стратегически, и позволяя рынку вытрясти из нас все финансы. Чтобы помочь своему мозгу, нужно тренировать префронтальную кору и пытаться решить непростую задачу – различать ложные (из-за которых мы становимся фрустированными и зависимыми) и истинные (придающие нашей жизни ценность) награды. Это вовсе нелегко, ведь система поощрения «предъявляет права» на самые доступные удовольствия. Но уже понимание того, как все устроено, может сделать борьбу за контроль над своими мозгом чуточку проще, даже в моменты дофаминовых помутнений.

Чтобы помочь мозгу стабилизировать работу префронтальной коры и дофаминовой системы, есть несколько простых рекомендаций:

• достаточное количество сна напрямую связано с самоконтролем и эффективностью работы префронтальной коры, а депривация сна делает нас растерянными и импульсивными;

• постоянный стресс и перенапряжение приводят к тому, что мы становимся более уязвимыми перед дофаминовыми триггерами. Это касается не только физической, но и эмоциональной усталости;

• питание – один из самых простых способов разгрузить дофамин из мозга. Лучше исключить сахар и простые углеводы;

• кофе, сигареты, алкоголь, наркотики «взрывают» систему поощрения;

• физическая активность улучшает кровообращение и мозг получает больше кислорода. А от энергоемких занятий организм переживает кратковременный контролируемый полезный стресс, который стимулирует выработку эндорфинов, повышая настроение надолго;

• и главное, лучше сфокусировать внимание на то, что мы действительно любим.

Это открывает возможность «подружить» префронтальную кору с системой поощрения и «научить» мозг вожделеть долгосрочных результатов. Так у нас появится мотивация изучать новые области науки, реализовывать трудные бизнес-проекты, осваивать сложную технику и воплощать в жизнь творческие концепции. Желание полезны пока мы контролируем себя и не путаем «хочу» со стремлением к счастью, пока эти удовольствия имеют смысл в контексте ценностей конкретно нашей жизни. Внутреннее вознаграждение трудно «пощупать», зато процесс достижения поставленных перед собой целей тоже вызывает выбросы дофамина, а когда миссия выполнена, мы чувствуем удовлетворение и испытываем радость во всей ее полноте, поскольку сделали что-то такое, что связало в командной работе нашу префронтальную кору и систему поощрения.