Евгений Францев - 100 возражений. окружение

Модель мира: гибкий человек всегда подстроится под обстоятельства.

Намерение: Вы не понимаете, почему я спешу? Потому что…

Переопределение: да, у Вас наверняка есть еще дела, но мне правда срочно.

Разделение: мой вопрос займет не более 10 минут. Спрошу и уйду.

Объединение: все спешат, но я особенно. Поэтому…

Аналогия: для того, чтобы машине встроится в ряд, не нужно ехать в начало пробки.

Изменение размера фрейма: когда Вы начинали стоять в ней, Вы хотели бы, чтобы Вас пропустили.

Метафрейм: если бы у меня было время, я бы рассказал Вам, почему, но его совсем нет.

Применение к себе: говоря так, Вы и мне не помогаете, и себя не продвигаете.

Другой результат: дело не в том, что я спешу, а в том, что уже не могу ждать.

Противоположный пример: бывает же, что у людей дела срочнее Ваших.

Иерархия критериев: гораздо важнее помочь, если есть возможность.

Стратегия реальности: Вы не пропускали никого впереди? Это нормально.

Последствия: пропустите меня, и мы оба успеем.

Модель мира: понимающий человек пропустил бы меня.

Намерение: Вы не хотите тратить время зря? Для этого нам надо договориться.

Переопределение: да, разговор идет не как по маслу, а давайте…

Разделение: неясна тема разговора или рассказать подробней об условиях?

Объединение: всегда можно закончить разговор. А если…

Аналогия: в споре рождается истина.

Изменение размера фрейма: когда мы начинали диалог, мы были уверены, что договоримся.

Метафрейм: если бы мы с Вами давно общались – да, но мы только…

Применение к себе: говоря так, мы ни к чему и не придем. А может…

Другой результат: дело не в том, что мы пока не договорились, а в возможном компромиссе.

Противоположный пример: иногда нужно общаться долго, чтобы прийти к компромиссу.

Иерархия критериев: главное, все же дойти до решения проблемы.

Стратегия реальности: вариантов меньше, чем Вы думали? Но они же есть.

Последствия: давайте еще раз сначала, и потом мы точно к чему-нибудь придем.

Модель мира: для нас с Вами как для профессионалов это просто этап переговоров. Теперь…

Намерение: Вы хотите показаться дерзким? Можете им быть и уступив.

Переопределение: может, у Вас несильное желание уступить, но Вы можете.

Разделение: один раз можно и проявить вежливость.

Объединение: все хотят ехать сидя, но…

Аналогия: должность в компании занимает не тот, кто больше хочет, а тот, кто подходит.

Изменение размера фрейма: раньше мне всегда уступали.

Метафрейм: если бы мы делали, что хотели, Вы не представляете, что бы я сделал.

Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не хотите быть вежливым.

Другой результат: тут вопрос не желания, а элементарной вежливости.

Противоположный пример: бывает, что это место кому-то нужнее.

Иерархия критериев: главное, чтобы на этом месте сидел тот, кому оно действительно нужно.

Стратегия реальности: Вы никогда не уступали? Самое время начать.

Последствия: если Вы это сделаете, я буду очень благодарен.

Модель мира: вежливый человек уступил бы.

Намерение: Вы думаете, что не сможете решить? Попробуйте.

Переопределение: Вы действительно не обязаны, но можете же…

Разделение: но ознакомиться Вы с ним можете. Может, порекомендуете…

Объединение: все не хотят брать ответственность, но Вы можете помочь.

Аналогия: в цирке кассир только продает билеты, но знает, что будет на представлении.

Изменение размера фрейма: раньше этот вопрос решался очень просто Вашим коллегой.

Метафрейм: если бы Вы вообще здесь не работали, я и не обращался бы к Вам.

Применение к себе: говоря так, Вы отказываете в решении вопроса клиента.

Другой результат: дело не в том, кто за это отвечает, а в том, кто на самом деле разбирается и может…

Противоположный пример: иногда можно помочь только потому, что знаешь, как.

Иерархия критериев: гораздо важнее, что Вы знаете, как это решить, а если так…

Стратегия реальности: у Вас четкая должностная инструкция? Но посоветовать можете.

Последствия: решите этот вопрос, и я буду очень благодарен.

Модель мира: хороший сотрудник может решить любые вопросы клиента.

Намерение: Вы хотите докурить? Можете хотя бы отойти.

Переопределение: может, Вы и не специально, но…

Разделение: но отойти Вы можете. Там и выбросите.

Объединение: много людей курят, но делают это аккуратней.

Аналогия: если любовница раздражает жену, муж уходит от жены или бросает любовницу.

Изменение размера фрейма: когда Вы только прикурили, Вы никому не мешали.

Метафрейм: если бы мы дышали никотином, я бы ничего не говорил, но…

Применение к себе: говоря так, Вы подчеркиваете, что делаете это специально.

Другой результат: дело не в том, кто виноват, а в том, что Вы можете хотя бы отойти.

Противоположный пример: есть и более подходящие места для курения.

Иерархия критериев: главное, не смущать окружающих своими привычками.

Стратегия реальности: Вам раньше не делали таких замечаний? Это не значит, что всем нравилось.

Последствия: потом где-нибудь в другом месте покурите.

Модель мира: внимательный человек давно увидел бы, что мешает.

Намерение: Вы думаете, это не повод извиниться? Это не так.

Переопределение: может, Вы и не планировали этого, но извиниться Вы можете.

Разделение: можете хотя бы сделать вид, что вежливы. Может и получиться.

Объединение: случайности случаются, и за них тоже извиняются.

Аналогия: ДТП, как правило, случайны, но всегда кто-то виноват.

Изменение размера фрейма: не всегда нужно извиняться, но в этом случае…

Метафрейм: если бы мы жили в средневековье, не нужно было бы извиняться.

Применение к себе: Вы так показываете свою бестактность.

Другой результат: дело даже не в самих извинениях, а в воспитании.

Противоположный пример: иногда нужно соблюдать приличия.

Иерархия критериев: главное, оставаться вежливым человеком.

Стратегия реальности: Вас не учили, что нужно за это извиняться? Я жду.

Последствия: извинитесь, потом забудем это, как страшный сон.

Модель мира: вежливые люди извиняются в таких ситуациях.

Намерение: успевать – это важно, но помочь мне Вы успеете.