Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Старая пословица гласит: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

Поэтому, если вы хотите быть точно понятым, иллюстрируйте свои идеи. В этом заключался план Джона Паттерсона, президента компании «National Cash Register». Он написал статью в журнал «System» с изложением методов, которые он использовал в беседах со своими служащими и торговыми агентами.

«Я считаю, что недостаточно одних только слов, чтобы быть правильно понятым и обеспечить внимание к своим идеям. Требуется какое-то мощное дополнение. Лучше всего, если есть такая возможность, дополнять выступление иллюстрациями. Диаграммы более убедительны, чем просто слова, а картинки более убедительны, чем диаграммы. В ходе идеальной презентации каждая ее часть сопровождается иллюстрациями, а слова служат только для связи между ними. Недавно я обнаружил, что показ изображения важнее, чем любые слова, которые я мог бы сказать.

Очень эффективны маленькие стилизованные рисунки. У меня разработана целая система картинок, заменяющих слова. Кружок со знаком доллара означает деньги, а мешок с таким же знаком – много денег. Очень хорошего эффекта можно добиться при помощи рисунков, схематически изображающих человеческое лицо. Нарисуйте кружок, черточками наметьте глаза, нос, рот и уши. Изменение направления этих черточек придает лицу разные выражения. У состарившегося человека уголки губ опущены, у человека бодрого и молодого они приподняты. Эти рисунки очень просты, но самый лучший художник и карикатурист не тот, кто изображает самые красивые картинки. Здесь важно выразить идею, используя контраст.

Большой и маленький мешки с деньгами, поставленные рядом, служат символами правильного и неправильного путей. Один из них приносит вам много денег, а другой мало. Если вы научитесь быстро набрасывать такие рисунки в ходе беседы, то люди не будут отвлекаться. Они обязательно будут наблюдать за тем, что вы делаете, и, следовательно, пройдут вместе с вами по всем этапам изложения мысли к той точке, к которой вы хотите их подвести. Кроме того, такие забавные рожицы поднимают людям настроение.

В свое время я нанял художника, который ходил со мной по цехам и незаметно зарисовывал все, что делается неправильно. Затем эти наброски превращались в рисунки. Тогда я собирал рабочих и показывал им, что именно они делают не так. Услышав о существовании диапроектора, я тут же купил его и начал показывать рисунки на экране, что, разумеется, было куда более эффективно, чем на бумаге. Вслед за этим появилось кино. Я думаю, что у меня была одна из самых первых кинокамер, а сегодня у нас работает большой отдел, в котором собрано большое количество кинофильмов и более шестидесяти тысяч цветных слайдов».

В век компьютеров все большее число ораторов проводят презентации с помощью программы PowerPoint, которая позволяет проиллюстрировать основные моменты сказанного.

Разумеется, не каждый предмет или обстоятельство могут быть изображены с помощью наглядных пособий и рисунков, но если есть такая возможность, то их надо использовать. Они привлекают внимание, стимулируют интерес и зачастую вносят дополнительную ясность.

Вы, конечно, помните о том, как Джон Рокфеллер-младший выступал с речью перед рабочими компании «Colorado Fueland Iron»(глава десятая). Давайте посмотрим, как он использовал средства наглядности, чтобы разъяснить финансовую ситуацию компании: «Я узнал, что рабочие считают, будто Рокфеллеры получают громадные прибыли от этой компании, так как об этом им говорило бесчисленное множество людей. Я решил продемонстрировать им подлинную ситуацию и рассказал, что на протяжении четырнадцати лет нашей связи с этой компанией она не заплатила нам ни цента дивидендов на наши акции.

Во время одной из встреч я продемонстрировал им реальную ситуацию с финансами в компании. Я положил на стол несколько монет и смахнул ту часть, которая соответствовала их зарплате, потому что первой обязанностью компании является выдача зарплаты персоналу. Затем я убрал еще несколько монет, символизировавших зарплату служащих, а затем и оставшиеся монеты, которые означали оклады директоров. Для акционеров монет уже не осталось. И когда я спросил, можно ли назвать справедливым положение, что в этой корпорации, где мы все являемся партнерами, трое из партнеров получают доходы, большие или маленькие, а четвертый не получает ничего.

После такой иллюстрации один из рабочих выступил с речью, в которой потребовал увеличения зарплаты. Я спросил его: «Разве справедливо, что вы хотите получать больше, в то время как один из партнеров не получает ничего?» Он признал, что тут что-то неладно, и больше я разговоров о прибавке жалованья не слышал».

Ваши иллюстрации должны быть определенными и конкретными. Так, например, слово «собака» вызывает в вашем воображении более или менее определенный образ этого животного – может быть, коккер-спаниеля, скотч-терьера, сенбернара или шпица. Но заметьте, насколько определеннее становится этот образ, когда я говорю «бульдог», то есть употребляю более конкретный термин. А разве слова «бостонский бульдог» не дают еще более четкой картины? Разве «черный шотландский пони» не вызывает более живой образ, чем просто «лошадь»? «Черный бантамский петух со сломанной ногой» дает возможность увидеть куда более ясную и четкую картину, чем просто «домашняя птица».

Наполеон считал повторение единственным серьезным принципом в риторике. Он знал, что, если какая-то мысль ясна для него, это еще не значит, что она сразу же становится понятной другим. Он знал, что для усвоения новых идей требуется время и что сознание должно быть постоянно сфокусировано на них. Короче говоря, он знал, что эти идеи надо повторять. Но не одними и теми же словами. Слушателям это не понравится, и они будут правы. Но если одна и та же мысль формулируется по-другому, то слушатели просто не заметят повторения.

Возьмем конкретный пример. Уильям Дженнингс Брайан говорил: «Вам не удастся заставить людей понять какой-то предмет, если вы сами его не понимаете. Чем яснее образ этого предмета в вашем сознании, тем яснее вы сможете рассказать о нем другим».

Второе предложение в этом высказывании является лишь повторением мысли, выраженной в первом. Но когда эти предложения произносятся сразу друг за другом, человек не успевает этого заметить. Он только чувствует, что предмет беседы стал понятнее.

Редкий набор на мои курсы обходится без десятка выступлений, которые стали бы более ясными и выразительными, если бы оратор применил принцип повторения. Новички практически полностью игнорируют его. А жаль!