Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Разве такой подход не позволил бы достичь большего успеха, чем приказ «Явка обязательна»?

Что же представляют собой эти основные побуждения, которые заставляют нас вести себя по-человечески? Если их понимание и учет настолько важны для успеха, то давайте изучим их и проанализируем.

Оставшуюся часть этой главы мы посвятим описанию нескольких конкретных примеров. Думаю, вы согласитесь, что так их удастся сделать более понятными, убедительными и запоминаемыми.

Один из самых сильных мотивов – это стремление к богатству. Именно оно заставляет сотни миллионов людей вставать по утрам с постели на два-три часа раньше, чем хотелось бы. Есть ли необходимость подробнее обсуждать значимость этого хорошо известного мотива?

Еще сильнее, чем страсть к наживе, наше стремление к самосохранению. На нем, в частности, строится наша забота о собственном здоровье. Когда, например, туристическая компания рекламирует полезный для здоровья климат своего города, когда производитель питания расхваливает чистоту и полезность своих продуктов, когда фармацевт перечисляет все болезни, которые можно излечить с помощью его патентованного лекарственного средства, когда фермер уверяет, что продаваемое им молоко чрезвычайно богато необходимыми для жизни витаминами, когда оратор в ходе кампании против курения сообщает нам, что в табаке содержится три процента никотина, одна капля которого убивает собаку, а восемь свалят даже лошадь, – все эти люди взывают к нашему подсознательному стремлению сохранить себе жизнь.

Чтобы этот мотив сработал более эффективно, он должен носить личный характер. Так, например, не имеет смысла приводить сухую статистику, чтобы доказать, что количество раковых заболеваний увеличивается. Эти данные надо каким-то образом увязать с жизнью людей, которые вас слушают. «В этой аудитории тридцать человек. К сорока пяти годам трое из вас, согласно данным медицинской статистики, умрут от рака. Я не знаю, будете ли это вы, вы или вы».

Столь же сильным, как тяга к обогащению (а у некоторых даже сильнее), является стремление к признанию и славе. Другими словами, честолюбие. Честолюбие с большой буквы «Ч». Честолюбие курсивом. ЧЕСТОЛЮБИЕ заглавными буквами.

Какие только преступления ни совершались ради него! Долгое время многие тысячи молодых девушек в Китае вынуждены были терпеть мучительные боли, причем совершенно добровольно, так как считалось, что ради красоты нужно перевязать стопы, чтобы они не росли и оставались маленькими. Даже в наши дни тысячи женщин в Центральной Африке носят вставленные в нижнюю губу деревянные диски размером не меньше тарелки. Когда маленьким девочкам в этих племенах исполняется восемь лет, им делают надрезы в губах и вставляют диск. По мере роста эти диски становятся все больше. В конце концов женщинам даже приходится удалять зубы, чтобы освободить место для этого «украшения». Такие громоздкие атрибуты красоты не дают девушкам возможности членораздельно говорить. Остальные члены племени с трудом понимают их речь. Но ради красоты женщины готовы терпеть даже молчание. Они готовы пойти на все, чтобы их обожали, чтобы поднять свой статус, чтобы потешить честолюбие.

Но где бы мы ни оказались, будь то в Мельбурне, Монреале или Кливленде,

Таким образом, людское честолюбие, если умело к нему воззвать, может быть сильнее динамита.

Спросите себя, зачем вы решили овладеть ораторским искусством. Не для того ли, чтобы производить лучшее впечатление на окружающих? Не жаждете ли вы потешить свое честолюбие? Не чувствуете ли вы глубокого внутреннего удовлетворения от ощущения власти, лидерства, славы, присущего хорошему оратору?

Издатель каталога товаров по почтовой рассылке в публичном выступлении недавно признался, что самая удачная реклама – это та, которая взывает к честолюбию покупателей.

Однажды Линкольн выиграл судебный процесс, использовав этот мотив. Это было в 1847 году в окружном суде города Тейзвелла. Два брата Сноу приобрели у некого мистера Кейза две упряжки волов и плуг. Зная, что братья несовершеннолетние, он все же принял их долговую расписку на двести долларов. Когда он попытался получить эти деньги, то его подняли на смех. Ему, однако, было не до смеха. Он обратился к Линкольну и передал дело в суд. Братья Сноу заявили, что они несовершеннолетние и что Кейз прекрасно знал это, когда брал у них расписку. Линкольн признал все эти обстоятельства. В ответ на каждое выдвигаемое ответчиками возражение он кивал головой и говорил: «Да, джентльмены, это так». Казалось, он смирился с проигрышем дела. Однако, когда очередь дошла до него, он обратился к присяжным со словами: «Господа присяжные, позволите ли вы этим юношам начать жизнь с постыдного и недостойного поступка? Как писал Шекспир в «Отелло»,

Затем он подчеркнул, что молодые люди сами никогда не додумались бы до такой подлости, если бы не действовали по наущению своего адвоката. Продемонстрировав таким образом, что благородная профессия юриста может выродиться вплоть до полного отрицания справедливости, которую она призвана защищать, он с сарказмом обрушился на своего соперника. В заключение своей речи он сказал: «А теперь, господа присяжные, вам предстоит определить судьбу этих молодых людей». Он показал им, что, защищая вопиющую несправедливость, они рискуют своим именем и влиянием, отступают от собственных идеалов. Как видите, он воззвал к их чувству собственного достоинства, и присяжные тут же вынесли вердикт: долг должен быть возвращен.

В данном случае Линкольн воздействовал на стремление к справедливости, а оно присуще почти каждому из нас. Мы непременно остановимся на улице, чтобы встать на защиту маленького ребенка, которого обижают большие.

Все мы любим комфорт и удовольствия. Мы пьем кофе и носим удобную одежду, ходим в театры и спим на мягкой кровати, а не на полу. Мы делаем это не потому, что все эти вещи полезны, а потому, что они доставляют нам удовольствие. Поэтому, демонстрируя слушателям, что предлагаемая нами идея доставит им удовольствие, мы затрагиваем мощную пружину, побуждающую их к действию.

Когда администрация какого-то города заявляет, что уровень смертности в нем самый низкий в стране и что родившийся там ребенок имеет больше шансов выжить и прожить дольше, то на какой человеческий мотив здесь оказывается воздействие? На сострадание и сочувствие к ближнему. Это очень мощный мотив, управляющий человеческим поведением. На нем же строится и чувство патриотизма.