Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Многие ораторы упускают шанс сразу же завладеть вниманием аудитории, поскольку не уделяют внимания тому, как их представят.

Ведущий собрания, объявляя о выходе выступающего, сразу же дает представление о теме, которая будет обсуждаться, о самом ораторе и о том, насколько он подготовлен для изложения данной темы. Другими словами, он как бы продает слушателям тему выступления и самого оратора. Делать это нужно максимально кратко.

Но так ли происходит на самом деле? Нет и еще раз нет. Представляя ораторов, многие совершают непростительные ошибки.

Например, мне как-то раз довелось слушать одного хорошо известного и опытного оратора, который должен был представить публике ирландского поэта Уильяма Йитса. Йитсу предстояло читать собственные стихи. Тремя годами ранее он получил Нобелевскую премию в области литературы – высшая награда для литератора. Я уверен, что девяносто процентов слушателей в аудитории не знали об этом. Об этом и должен был упомянуть в представлении ведущий. А что же он сделал? Он попросту проигнорировал эти факты и пустился в рассуждения о мифологии и греческой поэзии, очевидно, не понимая, что пытается навязать аудитории значимость собственной личности и продемонстрировать собственные познания.

Несмотря на то что этот ведущий был всемирно известным оратором и его самого представляли публике не одну тысячу раз, он оказался абсолютно не способен представить слушателям другого выступающего. Если уж человек с таким опытом допускает подобную оплошность, то чего же тогда ждать от дилетанта?

Что можно предпринять в данном случае? Невзирая на скромность, подойдите к ведущему заранее и сообщите ему некоторые факты, необходимые для того, чтобы представить вас должным образом. Ваше предложение будет принято с благодарностью. Отметьте моменты, которые, на ваш взгляд, необходимо упомянуть и которые продемонстрируют публике, что именно вы – тот человек, которому можно доверить чтение данной лекции. Это должны быть факты, которые сразу же привлекут к вам внимание аудитории. Выпишите их на карточку и вручите ее ведущему перед началом выступления.

Однажды я проводил курсы ораторского искусства в Молодежной христианской ассоциации Нью-Йорка. Среди их участников был один ведущий продавец из крупной торговой организации. В один из дней он выступил с абсурдным заявлением, будто ему удалось вырастить мятлик без семян. Он рассказал, что рассыпал золу дерева гикори по свежевспаханной земле – и вырос мятлик. Этот человек был абсолютно уверен, что трава взошла без всяких семян, из одной только золы.

Оценивая его выступление, я с улыбкой отметил, что благодаря своему феноменальному открытию он мог бы стать миллионером, поскольку семена мятлика стоят недешево. Я также сказал, что его имя может стать бессмертным и войти в число ведущих ученых всех времен, поскольку ни одному человеку до сих пор еще не удавалось чудо, о котором он говорил. Никто пока еще не смог создать жизнь из неживого вещества.

Я говорил все это совершенно спокойно, так как понимал, что его заблуждение настолько очевидно, что даже не нуждается в опровержении. К концу моего выступления все участники группы поняли абсурдность его заявления, но сам он не усомнился в своих словах ни на секунду. Он был абсолютно серьезен. Поднявшись еще раз с места, этот мужчина заявил, что не может ошибаться, так как рассказывает не о какой-то там теории, а о своем собственном опыте. Он знает, о чем говорит. В продолжение своей речи он привел дополнительную информацию, сообщил о новых доказательствах. В каждом его слове сквозили искренность и серьезность.

Я вновь обратил его внимание на то, что нет абсолютно никакой надежды на его правоту в данном вопросе. Он снова вскочил и предложил мне заключить пари на пять долларов, а в качестве арбитра привлечь Министерство сельского хозяйства США.

И тут я заметил, что кое-кто из членов группы начал склоняться к его точке зрения. Удивляясь их доверчивости, я поинтересовался, почему они все же склонны верить ему. Единственным объяснением с их стороны была его серьезность.

Серьезность. Она обладает невероятной силой воздействия, особенно на неискушенную аудиторию.

Лишь немногие люди способны самостоятельно мыслить. Однако у каждого из нас есть чувства и эмоции, на которые оратор может оказать влияние. Если он действительно во что-то верит и излагает свои мысли серьезным тоном, то любое абсурдное заявление из его уст может найти последователей.

После того как вы добились заинтересованного внимания со стороны слушателей, начинается настоящая работа.

Это основная часть, можно сказать, сердцевина вашего выступления. Ей вы должны посвятить основное время.

Здесь придется применить все, что вы усвоили относительно ясности речи (глава седьмая), ее выразительности и убедительности (глава восьмая).

Именно эта часть выступления покажет, насколько серьезной и глубокой была ваша подготовка.

Здесь вы выходите на переднюю линию огня. «На поле боя, – говорил маршал Фош, – нет возможности для учебы. Тут надо применять то, чему вы уже научились, поэтому необходимо в совершенстве знать свое дело и уметь быстро применять полученные знания».

Вы должны знать по теме своего выступления во много раз больше, чем сможете использовать. Когда Белый Рыцарь в сказке «Алиса в Зазеркалье» собирался в путешествие, он подготовился ко всем возможным неожиданностям: взял с собой мышеловку, чтобы мыши не тревожили его по ночам, и пчелиный улей – на тот случай, если ему встретится рой пчел. Если бы Белый Рыцарь так же готовился к публичным выступлениям, он всегда был бы на коне и потоком информации мог бы опровергнуть любое возражение. Он знал бы свой предмет настолько хорошо и планировал свою речь так тщательно, что был бы просто не в состоянии потерпеть неудачу.

Если вы выступаете перед специалистами по какой-то теме, которая напрямую затрагивает их интересы, то должны не только внушать им свои мысли, но и сами учиться у них. Вам необходимо понять, что их волнует, в противном случае ваше выступление будет бить мимо цели. Пусть они поделятся своими мнениями, а вы, в свою очередь, ответите на их замечания. В этом случае они будут слушать вас более благосклонно. Вот как первый президент компании «National Cast Register» Джон Паттерсон справился с такой ситуацией. Отрывок взят из статьи в журнале «System»: «Возникла необходимость повысить цену на наши кассовые аппараты. Торговые агенты и менеджеры запротестовали. Они говорили, что это слишком дорого и цены надо оставить на прежнем уровне. Я созвал их всех в Дейтон и организовал совещание. На сцене позади меня повесили большой лист бумаги.