Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Существует один верный способ вызвать у слушателей интерес. Ораторы, как правило, даже не подозревают о его существовании. Наверное, они даже никогда всерьез и не задумывались о нем. Я имею в виду использование слов, вызывающих зрительные образы. Легко слушать оратора, который рисует перед нашими глазами настоящие картины, а от того, кто пользуется туманными, банальными и бесцветными символами, аудиторию клонит в сон.

Образы, образы, образы… Они так же свободны, как воздух, которым вы дышите. Наполните ими свой рассказ, и вас будет интересно слушать; вы окажете большее влияние на аудиторию.

В качестве иллюстрации возьмем только что процитированный отрывок о Ниагарском водопаде. Взгляните, какие образы вызывают у нас эти слова. Они бросаются в глаза, и их так же много в каждой фразе, как кроликов в Австралии: «Двести пятьдесят тысяч буханок хлеба, шестьсот тысяч яиц, падающих в пропасть, громадный супермаркет, разбивающийся о скалы, низвергающийся поток воды».

Не обратить внимания на такой рассказ или статью столь же трудно, как не заметить кинофильма, показываемого на экране.

Герберт Спенсер уже давно отметил в своем знаменитом эссе «Философия стиля» («Philosophy of Style») главенствующее значение слов, вызывающих в сознании яркие картины: «Мы мыслим не в общем, а конкретно… Мы должны избегать таких предложений, как «если народ придерживается жестоких и варварских привычек, обычаев и развлечений, то и уголовное законодательство в этой стране носит крайне жестокий характер». Вместо этого нам следовало бы написать: «Если люди находят наслаждение в войнах, боях быков и гладиаторов, то они заслуживают, чтобы к ним применяли такие меры наказания, как повешение, сожжение и дыба»».

Образные выражения в таком же изобилии встречаются на страницах Библии и в произведениях Шекспира. Например, писатель со средними способностями мог бы написать, что излишество вредит совершенству. А как Шекспир выразил эту мысль? С помощью бессмертной образной фразы:

Вы когда-нибудь обращали внимание на то, что пословицы и поговорки, передающиеся из поколения в поколение, почти всегда построены на зрительных образах? «Лучше синица в руках, чем журавль в небе», «Из огня да в полымя», «Сколько волка ни корми, все равно в лес смотрит». Элементы образности вы найдете почти во всех сравнениях, которые пережили не один век и от частого употребления стали слишком банальными: «хитрый, как лиса», «плоский, как блин», «твердый, как камень».

Линкольн постоянно употреблял образные выражения. Когда ему надоедали длинные, сложные бюрократические отчеты, попадавшие на его рабочий стол в Белом доме, он критиковал их не бесцветными словами, а яркими фразами, которые невозможно забыть. «Когда я посылаю работника купить лошадь, – говорил он, – то не желаю, чтобы он рассказывал мне, сколько волос у нее в хвосте. Я хочу знать только то, чем она хороша».

Люди, добивающиеся успеха, как правило, используют образные выражения. Одри Л. продает компьютеры. Обсуждая возникшие вопросы с одним из новых клиентов, она узнала, что его больше всего беспокоит порядок в руководимом им отделе. «Бумаги и папки разбросаны по всем кабинетам, – жаловался он, – и я никогда не могу найти нужные документы. Их никогда нет на месте, хотя они должны быть где-то здесь, в кипах бумаг».

Описав технические характеристики компьютеров, Одри добавила: «Давайте заглянем на полгода в будущее. Вы входите в свой офис. Никаких бумаг на столах и стульях. Все сотрудники работают за компьютерами. Если вам нужен какой-то документ, вы садитесь и набираете на клавиатуре его название. Вся информация моментально появляется на мониторе. Вам не приходится ожидать и нервничать».

Одри нарисовала перед клиентом картину будущего. Менеджеру не понадобилось слишком много воображения, чтобы увидеть ее и понять ценность предполагаемой покупки. Если этот метод эффективен для продавцов, то он будет тем более эффективен для публичных выступлений.

Послушайте, как английский историк Маколей осуждал короля Карла I. Обратите внимание, что Маколей не просто использует образы, но и противопоставляет их друг другу. Яркий контраст почти всегда привлекает наш интерес, а именно данный прием использован в этом отрывке: «Мы обвиняем его в нарушении клятвы, данной при коронации, а нам говорят, что он был верен супружескому обету. Мы обвиняем его в том, что он отдал народ в руки безумных священников, а в его защиту приводят тот факт, что он посадил своего маленького сына на колени и поцеловал его. Мы клеймим его за то, что он нарушил статьи Петиции о правах, хотя в силу здравых и веских соображений обещал соблюдать их, а нам сообщают, что он привык слушать молитвы в шесть часов утра! Мы сильно подозреваем, что именно такими соображениями в сочетании с вандейковскими одеяниями, красивым лицом и остроконечной бородкой и объясняется его популярность у нынешнего поколения».

До сих пор мы говорили о том, какой материал представляет интерес для публики. Однако можно механически следовать всем данным здесь советам, тем не менее выступление все равно будет вялым и скучным. Пробудить интерес аудитории и удержать его – это деликатная задача, относящаяся к сфере чувства и духа. Это не инструкция по эксплуатации парового двигателя. Здесь нельзя дать никаких четких указаний.

Надо помнить, что интерес заразителен, и он почти наверняка проснется у ваших слушателей, если вы сами страдаете им в тяжелой форме. Недавно один джентльмен на моих курсах в Балтиморе встал и предостерег слушателей, что если современные методы ловли морского окуня в Чесапикском заливе будут применяться и впредь, то эта рыба исчезнет уже через несколько лет. Он хорошо разбирался в том, о чем говорил, и это было важно для него. Об этом свидетельствовали и весь его вид, и манеры. Когда он начинал говорить, я и понятия не имел, что в Чесапикском заливе водится морской окунь. Думаю, что и большинство слушателей, так же как и я, не подозревали об этом и не проявляли к данному обстоятельству никакого интереса. Но прежде чем оратор закончил свое выступление, каждому из нас передалась какая-то доля его озабоченности. Пожалуй, каждый из нас был готов подписать петицию в законодательное собрание штата в поддержку сохранения морского окуня.

Однажды я поинтересовался у американского посла в Италии Ричарда Уошберна Чайлда, в чем секрет его успеха как писателя. Он ответил: «Меня так волнует жизнь, что я не могу оставаться спокойным. Я просто обязан рассказать людям об этом». Такого автора невозможно спокойно слушать и читать.