Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Причина, по которой многие люди не умеют как следует общаться друг с другом, заключается в том, что они говорят только о тех вещах, которые интересуют их самих. На окружающих все это наводит смертельную тоску. Придайте этому процессу обратное направление. Побудите собеседника говорить о его интересах, его делах, его увлечениях, его успехах в гольфе, его детях. Сделайте это, внимательно выслушайте человека – и вы доставите ему удовольствие. В результате вас сочтут хорошим собеседником, даже если вы говорили очень мало.

Один из моих слушателей произнес исключительно успешную речь на банкете по случаю окончания курсов. Он рассказал обо всех сидевших за столом, о том, как каждый из них говорил в начале обучения, как он совершенствовался, вспомнил отдельные выступления участников, темы, которые они затрагивали. Он пародировал некоторых из них, подмечая характерные особенности их речи, что вызывало смех и удовольствие всех присутствующих. Такое выступление не могло не иметь успеха.

Оно было идеальным. Никакая другая тема на свете не смогла бы так заинтересовать собравшихся.

Несколько лет назад «American Magazine» пережил необычайный подъем. Резкий скачок его тиража стал сенсацией в издательском мире. В чем же секрет? В его издателе Джоне Сиддале и его идеях. Когда я впервые встретился с Сиддалом, он заведовал в этом журнале отделом интересных людей. Я написал о нем несколько статей, а как-то мы сидели вместе с ним и разговаривали: «Люди эгоистичны, – сказал он. – Они интересуются главным образом собой. Их не слишком тревожит, должны ли железные дороги стать государственной собственностью, но они хотят знать, как добиться успеха, как заработать больше денег, как сохранить здоровье. Если бы я был редактором этого журнала, то рассказал бы им, как заботиться о здоровье, как принимать ванну, как сохранять прохладу в доме в жаркий день, как получить хорошую должность, как общаться с подчиненными, как покупать дома, как развивать память, как избегать грамматических ошибок и так далее. Людей всегда интересуют биографические рассказы, поэтому я попросил бы какого-нибудь богатого человека рассказать, как он заработал миллионы на недвижимости. Я пригласил бы известных банкиров и президентов компаний, чтобы они рассказали, как пробились к власти и богатству».

Вскоре после этого Сиддал стал главным редактором. В то время у журнала был маленький тираж, и это было убыточное издание. Сиддал сделал именно то, о чем говорил. Результат оказался потрясающим. Тираж увеличился до двухсот, потом до трехсот, четырехсот, пятисот тысяч экземпляров… В журнале было то, что интересовало публику. Вскоре число читателей достигло миллиона, затем полутора миллионов и, наконец, двух миллионов. Сиддал воззвал к эгоистическим интересам своих читателей.

В чем был секрет одной из самых популярных в свое время лекций «Акры алмазов»? Именно в том, о чем мы только что говорили. Джон Сиддал обсуждал эту лекцию в уже упомянутой беседе со мной, и я думаю, что ее невероятный успех некоторым образом сказался на определении политики журнала.

Эта лекция никогда не читалась в одном и том же виде. Доктор Конуэлл менял ее в зависимости от того, в каком городе выступал. Это имело чрезвычайно большое значение. Ссылки на местные реалии каждый раз придавали лекции новизну и свежесть, заставляли слушателей ощущать свою собственную значимость.

Вот как сам Конуэлл рассказывает о своем методе: «Когда я приезжаю с лекцией в какой-то город, то стараюсь сделать это заблаговременно, чтобы успеть поговорить с почтальоном, с парикмахером, с администратором отеля, с директором школы, со священником; посещаю фабрики и магазины, беседую с людьми и проникаюсь духом этого города, знакомлюсь с его условиями и историей. Я узнаю, какие у этого города были исторические возможности и в какой степени он ими воспользовался – ведь каждый из городов упускает какие-то благоприятные возможности, – а уж затем читаю свои лекции, увязывая их с местными обстоятельствами. Сама идея лекции «Акры алмазов» при этом остается неизменной. Она заключается в том, что в нашей стране у каждого есть возможность добиться большего за счет трудолюбия, энергии и помощи друзей».

Если вы будете говорить о вещах и идеях, то, возможно, утомите своих слушателей, но если будете рассказывать о людях, то внимание аудитории вам обеспечено. Завтра по всей Америке будут проходить миллионы бесед.

Люди станут разговаривать друг с другом через забор между соседскими участками, за чаем и обеденным столом. И что же будет главной темой? Люди. Он сказал то-то, миссис такая-то сделала то-то, я это сама видела, он сорвал куш на бирже и так далее.

Мне приходилось неоднократно выступать перед школьниками в США и Канаде, и я понял на собственном опыте, что для поддержания интереса надо рассказывать им о людях. Как только я переходил к общим темам и абстрактным идеям, Сюзи начинала вертеться на стуле, Томми корчил кому-то рожи, а Билли перебрасывал записочки через проход.

Конечно, в данном случае речь идет о детях, но и взрослые точно так же проявляют нетерпение, когда выступление становится скучным. Поэтому вы никогда не ошибетесь, выбрав в качестве темы историю жизни интересного человека. Такими историями заполнены популярные журналы, программы радио и телевидения.

Как-то раз в Париже я попросил группу руководителей американских компаний поговорить на тему «Как добиться успеха». Большинство из них начали восхвалять привычные добродетели, проповедовать, поучать и в результате утомили своих слушателей. Я остановил занятия и сказал примерно следующее: «Мы не хотим, чтобы нас поучали. Это никому не нравится. Помните, что вы должны развлекать публику, иначе она не обратит на вас никакого внимания, что бы вы тут ни говорили. И учтите, что самая интересная вещь в мире – это сплетни. Вот и расскажите нам историю о двух ваших знакомых. Почему один из них добился успеха, а второй потерпел неудачу? Мы с удовольствием послушаем и, может быть, почерпнем что-нибудь полезное для себя. Помимо всего прочего, вам самим будет легче говорить об этом, чем произносить длинные абстрактные проповеди».

Среди участников этой группы был один человек, которому всегда было трудно заинтересовать слушателей. Но в тот вечер он воспользовался предложенной идеей и рассказал нам о двух своих товарищах по колледжу. Один из них был настолько педантичен, что, покупая рубашки в разных магазинах города, составлял таблицы, демонстрировавшие, какие рубашки лучше стираются, дольше носятся и дают наилучшую отдачу на каждый вложенный доллар. Все его мысли были посвящены экономии. Окончив колледж и получив специальность инженера, он настолько возомнил о себе, что не захотел начинать с маленькой должности и пробиваться наверх с нуля, как это сделали другие. Даже к моменту третьей ежегодной встречи выпускников он все еще продолжал составлять таблицы стирки своих рубашек, ожидая какого-то необыкновенно удачного случая. Но эта возможность так и не подвернулась. Спустя четверть века этот человек, разочарованный и обиженный жизнью, все еще прозябает на какой-то маленькой должности.