Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

Невзоров:Секундочку, секундочку! Мне просто интересно, знают или не знают?

Ведущая:Ну, наверняка знают…

Невзоров:Там сказано, что если вы будете иметь веру с горчичное зерно, и скажете горе «перейди», то она «перейдет». Скажите, Елена Октябревна, вы способны передвинуть хотя бы небольшую гору строительного песка?

Цыплакова(закатывая глаза и поморщившись): Саша, Саша! Давайте не надо! Не надо тут со мной таким тоном разговаривать! [40] Открытая студия Пятого канала, эфир от 14.03.2012, «Егор Холмогоров против Александра Невзорова».

В описанном примере актриса Цыплакова, пусть и частично, но все же попалась на удочку Невзорова. Первый вопрос про Евангелие был задан настолько спокойно, что «да» напрашивалось само собой, как простой «зеленый» ответ на простой «зеленый» вопрос. Но мы-то с вами знаем, что в «красной» зоне другие правила игры. Можете посоветовать Елене Октябревне, что ответить вместо «да»?

Итак:

Невзоров:Елена Октябревна, вы воспринимаете всерьез Евангелие, да?

Цыплакова:Да…

Более удачный ответ: ______________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

5) Вопрос-задание или «проверка знаний»

Здесь проверяющий претендует на то, что истинный ответ на вопрос известен «всем нормальным людям», является «элементарным» или, по меньшей мере, вы обязаны его знать. Фразы-маркеры, которые отличают вопрос-задание, – это «А вам слабо…», «А вы можете прямо сейчас назвать хотя бы…», «Приведите хотя бы Х примеров…» и т. п.

Вопрос:Вот вы говорите об этике, а вы можете для начала хотя бы назвать десять заповедей Моисея?

Неудачные ответы:«Хорошо, первая заповедь —…», «Могу, но только первые три…», «Вы что, докопаться решили?»

Более удачный ответ: ______________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Вопрос:А вы хотя бы заглядывали в последние исследования, проведенные Массачусетским университетом?

Неудачные ответы:«Мало ли кто что провел!», «Каким университетом?», «Ничего он не опровергает!»

Более удачный ответ: ______________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Если вы разобрались в типах «красных» вопросов и поняли для себя их устройство, вы подошли к главной задаче – научиться на такие вопросы отвечать. И здесь я хочу снова подчеркнуть важность установки. Мне нередко приходилось убеждаться, что спикер преуспевает всякий раз не столько благодаря знанию словесных формул и техник, сколько благодаря правильному отношению к ситуации в целом. Каким должно быть это отношение? Как быть, когда вам подбрасывают бомбу с зажженным фитилем, готовую рвануть в любой момент?

Ответ вам хорошо известен из фильма «Белое солнце пустыни»: невозмутимый как сама пустыня товарищ Сухов берет динамит, закуривает и возвращает его пославшему. Никакой паники, никакой суеты, никаких лишних движений. На протяжении фильма складывается ощущение, что Сухов даже не испытывает ненависти к своим врагам. Неудивительно: сильные люди выше ненависти. И выше всяких страстей. Что это означает для спикеров?

Задача номер один для спикера – прийти в состояние спокойного присутствия и сосредоточиться на текущем моменте (подробнее о том, как сохранить это состояние, – в главе 3). Задача номер два – прочно занять положение «над схваткой», над рингом, над боевой ареной, а не внутри ее. Да, с одной стороны, спикер – действующее лицо, но с другой – он же и творец той ситуации, в которой находится. Такое включенно-отстраненное положение дает спикеру массу преимуществ. Взгляд на конфликтную ситуацию с позиции наблюдателя позволяет ему находить нестандартные ходы и решения, недоступные тем, кто видит противника только через узкую щель своего забрала. Помните, ваш главный враг – не провокатор, а ваша предсказуемость.

Как бы ни был силен бык на корриде, он почти всегда проигрывает куда более слабому физически тореадору. Бык слишком узко мыслит, слишком мало видит и слишком предсказуем в своих реакциях на красную тряпку. Он как бы заперт в одномерном коридоре своих инстинктов, и выйти за пределы этой одномерности для него представляется чем-то фантастическим.

Однако представьте на минуту, что в ответ на очередной взмах красным полотном бык не бьет копытом, не мотает головой и не летит стремглав на своего «провокатора». Вместо этого он садится на песок, достает самокрутку и… спокойно закуривает. Какова реакция тореадора? Вряд ли он сможет продолжить представление. И даже если он подбежит к мирно покуривающему быку и станет втыкать в него копья, кто из этих двоих будет выглядеть смешно – бык или тореро? И, если бык сохранит невозмутимость, на чьей стороне будет публика? Скажете, такое невозможно? Вы правы! Однако что невозможно быку, то возможно спикеру!

Правда, «не вестись» на провокации мало, нужно еще и вести. Что значит «не вестись» понятно – не давать манипулятору тех реакций, на которые он рассчитывает. А что значит «вести»? Это значит использовать провокацию как отправную точку для продвижения своих идей и укрепления связи с аудиторией. В этом заключается третья – и главная – задача спикера. Итак, еще раз.

1. Войти в состояние спокойного присутствия.

2. Занять положение «над схваткой».

3. Использовать провокацию в своих целях.

Нерешенным остается, пожалуй, один вопрос. Его тоже важно обсудить прежде, чем мы перейдем к техникам ответа: стоит ли вообще давать содержательные ответы на провокационные вопросы?

Мой друг и коллега по цеху Никита Непряхин, известный российский тренер по аргументации и убеждению, как-то раз принимал участие в Интернет-форуме на портале Профессионалы. ру. Среди вопросов было несколько таких, которые выдавали желание авторов лично задеть тренера, выставить его в невыгодном свете. С разрешения Никиты я привожу один из таких вопросов и ответ на него:

Вопрос:(…) Вы весьма неудачно выпутались из той ситуации, которую описала Алена, ну а если вы не понимаете аналогии с Капиталом, у вас проблемы с чувством юмора и самооценкой (…) Не считаете ли вы, что у вас резко завышена самооценка как личности, как профессионала? Можете ли вы аргументировать присутствующим здесь лицам необходимость и эффективность своего литературного и тренерского труда? Если да, приведите конкретные примеры!!! P. S.: как гласит народная мудрость, «маленькая ложь рождает большое недоверие».