Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

Должен ли спикер, отвечая на провокации, действовать по принципу «глаз за глаз»? Нет. Давать сдачи и мстить из чувства досады или злобы – удел слабых. Другое дело, что задача спикера в политических дискурсах – не только представить свои преимущества, но и высветить недостатки своих оппонентов. Это один из ключевых вопросов в голове потенциальных избирателей, который нужно постоянно адресовать. Каким образом? Сохраняя баланс уверенности и благожелательности:

– А правда ли, что вы такая сволочь?

– Да, и я постоянно совершенствуюсь, благодаря таким, как вы!

И, конечно, помня о том, что провокатор не входит в число слушателей, которых нужно убедить или переубедить.

Работа провокатора – поставлять нам поводы для общения с нашей аудиторией.А наша работа – пользоваться ими.Алгоритм реагирования на провокацию выглядит так:

1) обработка вопроса;

2) ответ по сути (если он уместен);

3) переход к ключевому сообщению.

Эта схема в общих чертах напоминает универсальную схему ответа на трудные вопросы, описанную в главе 6, не так ли? Однако в ней есть и принципиальные отличия. Во-первых, работая в «зеленой» и «желтой» зонах, мы стараемся сделать все возможное, чтобы дать точный ответ на вопрос. В «красной» зоне при некоторых условиях мы ответа не даем (выше мы эти условия описали). Во-вторых, в «зеленой» зоне вовсе не требуется обработка вопроса. В «желтой» зоне она требуется, но ее цель – подстройка к личности задающего вопрос и парафраз с целью выделения рационального зерна. В «красной» зоне цель обработки – уклонение от удара и восстановление психологического паритета между спрашивающим и отвечающим. Подробнее разницу в схемах ответа на каждый тип вопроса вы увидите на рисунке ниже. [41] Темная стрелка – «нет», светлая стрелка – «да»/«далее».

Если у вас хорошо подвешен язык и вы уловили общий подход к работе в «красной» зоне, то в критический момент вы за словом в карман не полезете. Однако часто мы понимаем, как реагировать «в целом», а конкретные слова на ум не приходят. Поэтому дальше я опишу семь проверенных способов оформить вашу реакцию с помощью словесных заготовок. По сути, это первые ваши слова в ответ на провокацию, выполняющие роль обработки вопроса и восстановления нарушенного паритета. Вы можете использовать эти техники по отдельности или в комбинации:

1) Вопросом на вопрос.Как известно, ведет беседу тот, кто задает вопросы. Поэтому, спрашивая спрашивающего, вы восстанавливаете психологический паритет. Для этого иногда достаточно спросить у провокатора его имя. Или попросить его версию ответа на его же вопрос (особенно если видно, что ответ у него в глазах светится). Или определить термин, назвать конкретных людей, обстоятельства места и времени:

• «Кто именно…?»

• «Где именно…?»

• «Вы могли бы назвать…?»

• «Простите, как вас зовут…?»

• «Иван, как бы вы ответили на моем месте?»

• «Как вы сами думаете?»

• «При каких условиях…?»

• «Что вы понимаете под…?»

Если ответ последует – хорошо, если нет – зал увидит, что провокатор сам не понимает, о чем спрашивает. Главное – не вступать в перепалку и быстро переходить к повторению нужных вам тезисов или к следующему вопросу.

Примеры

Вопрос:Что такое нация?

Возможный ответ:Отличный вопрос! Как бы вы ответили на моем месте? Есть предположение?

Вопрос:А вы хотя бы заглядывали в последние исследования, проведенные Массачусетским университетом?

Ответ:Может быть, вы поможете нам и расскажете, что же все-таки это за исследования и как они относятся к нашей теме? Нам будет любопытно, правда, коллеги? (обращаясь к союзникам в зале).

Невзоров(вопрос-многоходовка с целью поймать на слове): Елена Октябревна, вы воспринимаете всерьез Евангелие, да?

Цыплакова:Александр, вы сами-то как думаете?

Перейдите по этой ссылке и оцените вопрос-многоходовку в исполнении одного из оппонентов А. Ткачева на передаче «К барьеру!». Какую технику реагирования применили бы вы на месте спикера?

2) Вскрытие намерений.Слова провокаторов всегда отличаются от намерений. Если вы публично обнаружите их намерения, острота вопроса сойдет на нет. Это можно сделать через встречный вопрос или через прямую констатацию. В случае с констатацией обязательно подключайте слушателей. Ищите позитивное намерение даже в самых гнусных провокацияхи озвучивайте эти намерения. Старайтесь избегать сарказма и двусмысленностей – выводя на чистую воду, будьте искренни сами и сохраняйте доброжелательность:

• Иван, о чем на самом деле вы хотите меня спросить?

• Скажи честно, какой ответ тебя бы устроил?

• Саша, это то, что тебя на самом деле волнует, или есть что-то другое?

• Хм… интересно! Зачем вы спрашиваете меня об этом именно сейчас?

• Коллеги, хорошо, что среди нас остались люди, способные на провокацию! Мне понравилось, правда! Спасибо вам!

• Я вижу, вы задались целью меня взбодрить, что ж, у вас получилось! У меня и вправду подскочил уровень адреналина! Спасибо большое!

• Вы хотели поднять нам настроение – отлично! Это вам и вправду удалось! Давайте еще раз поаплодируем коллеге!

Примеры:

Вопрос:За что вы обычно бьете свою жену?

Ответ:Я вижу, вы хотели бы услышать интимные подробности нашей жизни! Что ж, ваше любопытство не знает границ! Но я боюсь, что не смогу его удовлетворить.

Студент Володя:(…) Понимаете ли вы, что скорее всего вас могут осудить даже на смертную казнь, готовы ли вы ее храбро и ясно принять, как это сделал Саддам Хусейн?

Президент Медведев:Володя, вы, наверное, задали самый смелый вопрос… Я вас с этим поздравляю! ( Смех в зале. ) Вы долго готовились и задали его с пролетарской прямотой!

Вопрос:Сколько честных людей в вашей партии?

Ответ:Вы решили выяснить процент честности. Но вы же знаете ответ – этот процент такой же, как в целом по стране!

3) Доведение до абсурда.Высказанное провокатором обвинение, доведенное до абсурда, начинает выглядеть смешно. Пользуйтесь этим. Если провокатор засмеется вместе со всеми, значит, вы освоили этот прием в совершенстве. Обезоруживайте юмором!