Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

– Простите! А вы читали книгу «Женщина и слон»? или «Простите меня! А вы смотрели фильм «Раздави меня»?»

Как вы думаете, какова будет реакция? Если вы произнесли свою фразу уверенно, но беззлобно и с легким задором, то другие пассажиры скорее всего посмеются и это заставит агрессора прекратить диалог. Если же пострадавший не уймется, у вас в рукаве еще дюжина энкодов. Итак:

– Что вы несете, вы что, идиот или шут гороховый?!

– В городе, где я родился, таких, как вы, называли тихонями! Или «Ситуация завладевает вами, а вы даже не замечаете…»

Попробуйте в ответ на вопрос «Вы что, идиот?» вставить любой из приведенных выше энкодов! Так вы сможете ощутить универсальный характер этих фраз хотя бы в первом приближении. А если у вас получится применить их в реальном диалоге, вы точно получите удовольствие!

Конечно, в сфере общения нет ничего на 100 % предсказуемого или гарантированного. Однако вы можете тренироваться на бытовых ситуациях и тем самым повышать вероятность успеха в ситуациях деловых. Когда-то я начал применять энкоды в семье. И тогда один из моих диалогов с супругой выглядел так:

– Ты весь торт съел и детям не оставил, что это за свинство?

– Танюш, все, что тебе нужно, – это представить, что перед тобой живой человек…

– Чего?!

– Ты хочешь поговорить об этом?

После первой фразы я внимательно следил за выражением лица своей супруги: изрядная доза недоумения разбавила собой смесь гнева и негодования. После второго энкода я перехватил инициативу, принес извинения и предложил решение вопроса. Конфликт, угрожавший испортить вечер, был исчерпан за 15 секунд.

Конечно, в деловой среде комбинации энкодов были чуть более сложными и удавались не всегда. Однако все приходит с практикой. Приведу только один из примеров. Это было у меня на тренинге в диалоге с «трудным» участником:

– А вы сами-то умеете делать то, чему нас учите?

– Не хотите страшных ответов, не задавайте мне страшных вопросов!

– Ну вот, опять эти ваши штучки!

– Все, что вам нужно – это представить, что перед вами живой человек…

– Это вы про что?!

– Ситуация завладевает вами, а вы этого даже не замечаете! (недоумение собеседника, смех в аудитории).

– Извините, но я вообще ничего не понимаю из того, что вы сказали…

– Поверьте, все, что вы думаете по этому поводу, пройдет! Ну, а если серьезно…

В части случаев энкоды оказываются применимы и в ситуации серьезного публичного выступления. Особенно если вопрос относится к разряду «желтых» (эмоционально-полемических) или «красных» (манипулятивных и агрессивных). В таблице 20 я привел вопросы из предыдущих глав. Тогда мы учились отвечать на них по схеме: «Подстройка – Ответ на рациональное зерно – Переход к ключевому сообщению». Теперь вы можете вместо подстройки использовать энкоды и переходить к ответу и ключевому сообщению только при необходимости – через оборот «а если серьезно…». Попробуйте прямо сейчас подобрать по 1–2 энкода для каждого вопроса!

ТАБЛИЦА 20. ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ ПРИ ПОМОЩИ ЭНКОДОВ

Во время встречи с молодежными объединениями в 2011 году тогдашний Президент России Дмитрий Медведев отвечал на вопросы аудитории. Атмосфера была новогодней и праздничной. Много шутили, и диалог шел неформальный, без галстуков. И вот на пике задорного настроения вопрос задает представитель «Камеди Клаб» Гарик Харламов:

Гарик Харламов задает вопрос президенту

Вопрос:В тот момент, когда вся страна смотрит ваше новогоднее поздравление, что смотрите вы? ( Смех и аплодисменты в зале. )

Ответ:Классный вопрос! Я отвечу! (переходя на серьезный тон) Смотрю поздравление российскому народу. И испытываю довольно сложные чувства. Потому что я вспоминаю, как я его записывал. Вот… И гляжу за тем, что получилось на экране, насколько это все-таки выглядит убедительно и доходчиво для тех людей, которые празднуют Новый год.

Как бы вы оценили ответ президента с учетом ваших знаний? Мнения могут быть разными, но однозначно одно: Медведев дал «правильный» ответ на шуточный вопрос. Это как получить оценку «4» в школе. Не грустно, но и не особо весело. Если вы посмотрите видео «вопрос президенту от Харламова», вы почувствуете, как настроение в зале меняется с задора на легкую скуку. Вопрос оказался остроумнее ответа.

Перейдите по этой ссылке и посмотрите, как выглядел ответ Медведева со стороны. В какой момент все звучало хорошо? Начиная с каких слов атмосфера в зале стала меняться не в ту сторону?

Как вы понимаете, техники остроумия позволяют отвечать быстрее и красивее. Попробуйте прямо сейчас поставить себя на место президента и придумать более остроумный ответ, используя описанные выше техники. Итак, ваш выход, дорогой читатель!

Вопрос Медведеву:В тот момент, когда вся страна смотрит ваше новогоднее поздравление, что смотрите вы? ( Смех и аплодисменты в зале. )

Вариант-1:________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Вариант-2:________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Вернемся к истории с Аршавиным на передаче Андрея Малахова. Звездного футболиста многие тогда осуждали за грубый ответ на просьбу нижегородской семьи стать крестным отцом для их сына. Но вы представляете, что было бы, если бы Аршавин согласился? Добавьте к этому чисто физическую усталость после серии изматывающих игр и длинного перелета. Хочется послать всех куда подальше и больше ничего! Впрочем, никто и не ожидал от Аршавина готовности стать крестным для всех детей, родившихся во время его матчей. Отказывать можно и нужно было, но делать это красиво! Попробуете предложить свои варианты ответа?

Вопрос Аршавину:Ну, что вы думаете по этому поводу [чтобы стать крестным. – Прим. авт . ]?

Вариант-1:________________________________________________________