Франческа Джино - Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос

В деловой и профессиональной жизни границы между правильным и неправильным часто размываются, особенно когда мы стремимся к краткосрочным выгодам, скажем к продвижению по службе или финансовой прибыли. Результаты исследований морального лицемерия показывают, что наше представление о собственном поведении тоже может быть весьма размытым до такой степени, что мы не осознаем аморальности собственных поступков. Так является ли моральное лицемерие нашей природной, прирожденной чертой?

Чтобы ответить, мы с коллегами Марко Пиовесаном (из Копенгагенского университета), Натальей Монтинари (из института Макса Планка в Германии) и Майком Нортоном провели широкомасштабный эксперимент с детьми. Мы отправились в Италию и набрали для участия в эксперименте почти 600 детей в возрасте от 6 до 11 лет из 10 школ на севере Италии.

Мы применили простую схему, похожую на ту, что использовали Бэтсон и его коллеги для проверки морального лицемерия взрослых. Мы попросили каждого ребенка разделить два приза: один взять себе, а второй отдать другому участнику (дети не знали, какому именно). «Хороший» приз представлял собой толстый цветной маркер, а «плохой» – обычный карандаш. Для распределения призов дети могли использовать два способа: либо сразу выбрать приз, либо втайне от всех бросить монету, чтобы принять решение. Детей, выбравших бросить монету, просили один раз сделать это за экраном, скрывавшим участника от посторонних, а затем записать результат на листке бумаги и отдать листок экспериментатору.

Как думаете, сколько процентов детей решило бросить монету и зависело ли это от возраста? И наконец, считаете ли вы, что дети вели себя иначе, чем взрослые в экспериментах Бэтсона?

Мы обнаружили, что процент детей, решивших бросить монету, увеличивался с возрастом – от 37 % среди шести– и семилетних до 47 % среди восьми– и девятилетних и до почти 67 % среди десяти-одиннадцатилетних. Но отражала ли тенденция искреннее желание поступить справедливо – или только желание сделать свой поступок справедливым в глазах окружающих, как предположили мы? Чтобы проверить, нам надо было показать следующее: первое – что дети намного сильнее хотели получить «хороший» приз, а это могло привести к желанию сжульничать, бросая монету; второе – что дети подделывали результаты, чтобы получить «хороший» приз.

Чтобы подтвердить первый пункт, мы проанализировали результаты у детей, решивших не бросать монету и немедленно выбрать приз. «Хороший» приз выиграл с огромным отрывом – его выбрали 90 % детей вне зависимости от возраста. Таким образом, во всех возрастных группах у детей было основание подделать результаты, чтобы получить «хороший» приз. Для проверки второго пункта мы проанализировали поведение детей, решивших бросить монету. Примерно 62 % написали в листке с результатами, что выиграли «хороший» приз, – доля, превышающая 50-процентную вероятность при честном броске. Процентное соотношение тех, кто получал в результате броска «хороший» приз, не менялось во всех возрастных группах.

Во всех проверенных возрастных группах процент эгоистов оставался постоянным, однако следует отметить, что даже шестилетние дети понимали: следует прятать эгоистические побуждения под маской справедливости. Таким образом, по мере взросления усиливается желание выглядеть справедливым – а вместе с ним и частота неэтичных поступков, – но не само стремление к справедливости. Как показало предыдущее исследование самообмана, при малейшей возможности (такую роль играл выбор – решить немедленно или бросить монету) мы интерпретируем свое поведение в выгодном для себя свете. И постигаем это искусство в очень раннем возрасте.

В этой главе я показала, как незаметные, на первый взгляд, внешние факторы могут влиять на наши решения. В то время как в предыдущих главах речь шла в основном о ситуациях из личной и деловой жизни, здесь я специально сосредоточилась на силах, побуждающих нас совершать неэтичные поступки – даже тогда, когда мы этого не замечаем.

Порой кажется, что и дня не проходит, чтобы какого-нибудь политика, или кинозвезду, или профессионального спортсмена, или акулу делового мира не уличили в нечистых махинациях – не говоря уже об «обычных» людях, творящих невообразимые вещи. Как я показала в этой главе, малейшее свидетельство нашего недостойного поведения превращает нас в замечательных сочинителей. Мы с легкостью находим оправдания нашим поступкам и заметаем следы {91}. Вспомните хотя бы обсуждавшийся ранее пример с Энди Петтитом, оправдывавшим свое поведение тем, что это принесло пользу его команде. Вдобавок внешние силы помогают нам чувствовать себя так, будто мы не сделали ничего плохого, хотя это и неправда {92}. Как мы узнали, темнота дает нам ощущение анонимности, что усиливает аморальное поведение, а большое количество денег помогает рационализировать бесчестные поступки, от которых в другой ситуации мы, возможно, сумели бы воздержаться.

Описанные выше эксперименты подводят нас к девятому тезису, помогающему не свернуть с избранного пути:

Этот тезис свидетельствует: лучший способ поддерживать высокие моральные стандарты – всегда помнить о них и неизменно им следовать, особенно в этически неоднозначных ситуациях. По сути, достаточно просто напомнить себе о них в подходящий момент, и тогда они вновь станут очевидными. Чтобы понять, что я имею в виду, подумайте о тех случаях, когда вам приходилось подавать письменные отчеты – скажем, заполнять налоговые декларации или отчеты об издержках. Обычно в таких ситуациях вы подписываете бланк отчета после того, как заполнили. Но что, если бы вас попросили подписать форму перед заполнением?

Мы с коллегами Лизой Шу, Ниной Мазар из Торонтского университета, Дэном Ариэли и Максом Базерманом исследовали этот вопрос в полевом эксперименте, проведенном со страховой компанией в одном из юго-восточных штатов. В этом исследовании мы использовали формы по пересмотру автомобильных страховок, которые рассылаются клиентам в конце года. От клиентов требуется точно, по счетчику записать пробег каждого автомобиля, застрахованного по данному полису, плюс некоторое количество дополнительной информации. Обратите внимание, что у владельцев полиса есть финансовый стимул скостить пробег: чем меньше миль проехала машина, тем меньше страховые взносы. Перед ними встает дилемма: либо верно указать пробег по одометру, либо солгать, уменьшив пробег, без риска, что ложь обнаружится.

Мы произвольно разделили клиентов фирмы на две группы. Все они получали форму, включавшую в себя следующее подтверждение верности данных: «Я гарантирую, что предоставляемая мной информация верна». В одной версии клиентов просили подписаться после заполнения формы. В другой просили подписаться наверху бланка до того, как они начнут заполнять его. Во всем остальном формы были идентичны. Мы получили 13 488 страховых форм в общей сложности на 20 741 машину и сравнили показания одометров в двух экспериментальных группах. Как и ожидалось, пробег (основанный на показаниях счетчика) был значительно выше у клиентов из той группы, где надо было подписаться наверху бланка (в среднем 26 098 миль), чем у тех, кто подписался внизу (в среднем примерно 23 671 миля). Это дает нам разницу в 2428 миль на одну машину в год. Изменив место для подписи, мы на 10,25 % повысили показания пробега машин по сравнению с обычными бланками, где надо было подписываться внизу. Эта простая мера послужила эффективным напоминанием об этических стандартах и сильно повлияла на готовность клиентов компании подделать данные в годовых отчетах ради собственной выгоды.