Франческа Джино - Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос

Сценарий звонка менялся в зависимости от группы. В контрольной группе сотрудники фирмы зачитывали стандартные обращения и вопросы. В экспериментальной группе сценарий звонка был составлен так, чтобы помочь избирателю составить план появления на избирательном участке. Участников из этой группы спрашивали, в котором часу они планируют проголосовать, откуда поедут на избирательный участок и чем планируют заниматься до этого. Таким образом, сценарий подталкивал людей к разработке подробного плана (если у них он отсутствовал) участия в голосовании. И каковы же результаты? Облегчив разработку плана, ученые повысили явку участвовавших в исследовании избирателей на 4 %. Учитывая, как трудно повлиять на поведение людей в этой области – и особенно принимая в расчет, что в последних выборах кандидаты шли почти вплотную, – рост впечатляет.

Один из основных уроков, которые я стараюсь преподать студентам на курсах по принятию решений и деловым переговорам, – как важно разработать план. Слишком часто за столом переговоров мы обнаруживаем, что недостаточно подготовились. Мы спешим действовать, не оставляя себе времени, чтобы четко определить свою позицию, задачи и интересы, представить диапазон эмоций, которые предстоит испытать в ходе переговоров, а также проанализировать то, что нам известно о противоположной стороне.

Четкий план также помогает проверить, насколько мы приблизились к цели. Сидя на диете, мы подсчитываем калории. Также мы можем следить за продвижением к цели, следуя деталям разработанного плана. К примеру, выполняя коллективное задание, можете заранее договориться с коллегами, что какое-то время посвятите совместному анализу сделанного. Это поможет понять, не сошли ли вы с верного пути, и, если да, внести необходимые коррективы. Аналогично, собираясь на важное деловое совещание, обдумайте сначала вопросы, которые собираетесь задать, и информацию, которую необходимо получить, чтобы добиться намеченной цели.

Разрабатывая и приводя свои планы в жизнь, старайтесь не забывать о девяти перечисленных тезисах.

Ведите себя более осознанно. Наши представления о собственной компетентности и способностях очень часто завышены, и поэтому мы склонны полагаться лишь на имеющиеся у нас сведения, игнорируя советы окружающих. Подходя к себе критически, можно удержать в узде самомнение и помешать ему сбить вас с верного курса.

Измеряйте свою эмоциональную температуру . Эмоции могут заставить нас свернуть с верного пути, даже если они вызваны событиями или ситуацией, не имеющими непосредственного отношения к актуальному выбору. Поддавшись эмоциям, мы можем неверно оценить имеющуюся у нас информацию, хотя вначале собирались анализировать беспристрастно. Измеряя свою эмоциональную температуру, вы сможете определить, что подсказывают чувства и не затуманивают ли они ваше суждение, мешая принимать правильные решения.

Смотрите на проблему шире . Часто мы слишком фокусируемся на предстоящем решении и своей оценке решения. В результате не можем разглядеть общую картину происходящего, в том числе роли других людей. Расширив угол зрения на проблему, мы получим доступ к большему количеству необходимой информации, а это, в свою очередь, поможет не сбиваться с пути при принятии решений.

Взгляните на вопрос с позиции другого человека . Каждую историю можно рассмотреть с двух сторон. Всегда существует альтернативный взгляд. Неспособность взглянуть на проблему с другой стороны может привести к тому, что вы отклонитесь от первоначальных планов. А поставив себя на место другого человека, вы сможете проанализировать свое решение с иной точки зрения.

Внимательней относитесь к вашим социальным связям . Будучи общественными существами, мы легко формируем связи с другими людьми, причем на основании самых незначительных факторов – таких, например, как общий день рождения. Эти связи расширяют социальную сеть наших знакомств, но могут привести и к тому, что мы свернем с верного пути. Анализируя свои социальные связи, вы сможете лучше понять, на каком основании чувствуете общность с теми или иными людьми и изменяют ли эти связи ваши решения.

Проверяйте свои ориентиры . Окружающие нас люди – это естественные точки отсчета, позволяющие нам определить, насколько мы привлекательны, продуктивны и т. д. Результат сравнения очень важен и запросто может сбить нас с избранного курса. Проверяя свои ориентиры, вы сможете обнаружить, какие мотивы на самом деле руководят вашими поступками, и внести соответствующие коррективы.

Обращайте внимание на источник информации . Часто мы оцениваем эффективность решений по затраченным на них усилиям. Оценивая решения, мы смотрим на результаты. И наконец, очень часто игнорируем внешние факторы, приведшие к конкретным результатам. Погрешности восприятия приводят к тому, что мы неверно судим о других. Обратив внимание на источник информации, мы сможем тщательно проанализировать данные, необходимые для решения.

Критически подходите к формулировкам . Один и тот же стакан может представляться как наполовину пустым, так и наполовину полным. Сходным образом мы можем по-разному формулировать свои предложения и обращения к другим людям. Простые изменения в формулировках значительно повысят или понизят нашу мотивацию. Анализируя формулировки, можно лучше понять, как структурировать задания, решения и вознаграждения и как это поможет не сворачивать с избранного пути.

Ваши стандарты должны блестеть как начищенные . Наши планы часто отражают желание быть достойными, нравственными людьми, не отступающими от моральных ориентиров. Однако даже незначительные внешние факторы – от яркости освещения в комнате до количества наличности – могут заставить сбиться с курса. Тщательно «полируя» свои стандарты, вы напомните себе о них и с большей вероятностью будете их придерживаться.

Выявляя силы, влияющие на решения, и применяя перечисленные выше тезисы, вы научитесь успешно осуществлять свои планы и сможете построить систему, помогающую вам и окружающим вести себя в соответствии с намеченной целью.

Сравнительно недавним примером того, как это работает, может послужить новаторский эксперимент автомобилестроительного концерна Volkswagen. В числе других общественно полезных мероприятий компания в 2009 г. разработала схему, стимулирующую жителей Стокгольма спускаться и подниматься в метро не по эскалатору, а по лестницам. Основной целью этого проекта было побудить горожан к более активному образу жизни. План был косвенно основан на восьмом тезисе, указанном в книге, – критическом подходе к формулировкам. Компания прибегла к нему, чтобы изменить общественный стереотип: превратить подъем по лестницам из труда в забаву. За одну ночь команда Volkswagen превратила ступени, ведущие на станцию метро «Уденплан», в действующую фортепьянную клавиатуру. Каждая ступенька стала клавишей, издающей собственный звук. Когда люди наступали на нее, звучала музыкальная нота. Постепенно все больше горожан переключалось с эскалаторов на использование лестниц, потому что им нравились подъем или спуск мелодии. Так количество людей, предпочитающих лестницы эскалаторам, увеличилось на 66 % {94}.