Уилльям Юри - Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Тем временем председатель совета директоров обратился прямо в «Майкрософт». Как же ему удалось проложить путь к согласию? Зная, что «Майкрософт» ценит технический опыт, он собрал команду лучших технических умов компании и вылетел вместе с ними в штаб-квартиру конкурентов. В городе он снял на год четыре квартиры и объявил в «Майкрософт», что они пробудут здесь столько времени, сколько потребуется для того, чтобы развеять сомнения, заставившие руководство «Майкрософт» отказаться от сотрудничества. Это был убедительный сигнал уважения.

Тщательно подготовившись, «Ситрикс» ожидала позитивного НЕТ. Элементы их позитивного НЕТ были совершенно ясны. Они выразили свое ДА, оставшись в бизнесе. Они подкрепили свое НЕТ, сказанное решению «Майкрософт» разорвать сотрудничество с «Ситрикс». И они предложили свое Да? то есть взаимовыгодное соглашение, которое позволило бы двум компаниям продолжать совместно работать над лучшим сетевым программным обеспечением на рынке.

Высказав свое позитивное НЕТ, «Ситрикс» стала планомерно проводить его в жизнь. «Думаю, они не были уверены в том, чего от нас ждать, – рассказывал один из тех, кто принимал участие в переговорах. – Мы не сдавались, но и не уходили». Компания сохранила верность своему Да и внимательно прислушивалась к партнеру. Затем она стала подкреплять свое НЕТ, задавая «Майкрософт» вопросы, проясняющие реальное положение дел. Интересовалась, сколько времени у «Майкрософт» уйдет на разработку нового, конкурентоспособного программного обеспечения – месяцы или, возможно, годы.

Все это время компания продолжала работать над достижением согласия. Поскольку основной интерес «Майкрософт» заключался в сохранении контроля над разработкой нового и очень важного вида программного обеспечения, «Ситрикс» должна была дать партнеру этот контроль, оставшись при этом независимой компанией. Осознав неудовлетворенные интересы партнера-конкурента, команда «Ситрикс» разработала взаимовыгодное решение. Она попыталась максимально облегчить для «Майкрософт» отказ от ранее принятого решения, чтобы компания не попала в дурацкое положение. Вместо этого «Майкрософт» сумела укрепить свою репутацию надежного и заслуживающего доверия партнера.

Хотя это кажется невероятным, но «Ситрикс» сумела добиться успеха. Через десять недель интенсивных переговоров «Майкрософт» приняла решение в пользу сотрудничества, а не конкуренции. На совместной пресс-конференции обе компании признали достигнутое соглашение взаимовыгодным. Это была именно та речь, которую собеседник должен произнести, объясняя, почему он принял то или иное предложение.

«Ситрикс» и «Майкрософт» сотрудничали как верные партнеры следующие десять лет и даже дольше. Этот пример показывает, что даже если соперник значительно сильнее вас, вы вполне можете сказать НЕТ и все же добиться ДА в ответ. Секрет этого кроется в позитивном НЕТ.

Позитивное НЕТ символизирует союз двух самых основополагающих слов любого языка: ДА и НЕТ.

Сегодня самая серьезная проблема заключается в том, что мы давно оторвали свои ДА от НЕТ. ДА без НЕТ – это умиротворение, а НЕТ без ДА – это война. ДА без НЕТ лишает вас удовлетворения. НЕТ же без ДА разрушает отношения с собеседником. Нам нужны и ДА, и НЕТ одновременно. ДА – это ключевое слово общности, НЕТ – слово индивидуальности. ДА – это слово общения, НЕТ – слово защиты. ДА – слово мира, НЕТ – слово справедливости.

Объединить эти два слова, построить союз ДА и НЕТ – большое искусство . Такой союз позволит вам отстоять собственные интересы и потребности, не разрушая важных соглашений и драгоценных отношений с другими людьми.

Именно на достижение этих целей и направлено искусство позитивного НЕТ.

Когда я писал эти слова в горном отеле, мой взгляд упал на обычную табличку «Не курить». Но здесь она звучала по-иному:

В этом НЕТ присутствуют все три основные части позитивного НЕТ. Во-первых, табличка подтверждает ключевое внутреннее Да! владельцев отеля («чтобы все гости отеля чувствовали себя комфортно»). Во-вторых, НЕТ опирается на факты и реальность («в этом номере не курят»). И в конце концов, мы приходим к конкретному и конструктивному ДА? («Мы предлагаем курить в нашей курительной комнате»). Заканчивается же все простым жестом уважения («Спасибо!»).

Владельцы отеля инстинктивно поняли основные элементы позитивного НЕТ. Известны они и всем нам. И это неудивительно, ведь основываются эти элементы на обычном здравом смысле – а может, и не на обычном, поскольку многие наши НЕТ не соответствуют этой простой модели. Я надеюсь, что простая схема «ДА! НЕТ. ДА?», о которой мы говорили в этой книге, поможет вам сделать ваши НЕТ позитивными и эффективными.

При решении любой проблемы огромную роль играет подготовка и практика. Действительно, стоит вам испытать метод на практике, как время на подготовку начнет сокращаться. Постепенно вам будет требоваться на это всего несколько секунд. И все же, как правило, чем больше подготовки, тем лучше.

Для начала обратите внимание на то, как вы говорите НЕТ. Что для вас более привычно – приспособление, атака, уклонение или сочетание всех трех элементов? Запомните, когда вам удавалось отказать эффективно, а когда вы терпели неудачу. С кем вам труднее всего иметь дело – с начальником, детьми или пожилыми родителями? Следите за нездоровыми ДА и НЕТ. Замечайте, какие приемы работают, а какие НЕТ. А потом пробуйте снова.

Не забывайте о практике. В качестве упражнения говорите НЕТ хотя бы раз в день, выбирая для этого интересные ситуации. Тем, кто привык приспосабливаться, очень важно рискнуть выразить несогласие и удивить тем самым собеседника. Помните, что у вас есть право сказать НЕТ – это даже ваша обязанность, если речь идет о действительно важных вещах .

Если вам трудно, найдите себе тренера и порепетируйте. Если вам предстоит произносить важную речь или проводить презентацию, вы же будете репетировать свое выступление заранее? Сказать НЕТ начальнику, важному покупателю, супругу или ребенку не менее сложно. Пожалуй, это одно из самых важных выступлений в вашей жизни. Отрепетируйте свое НЕТ на друге или коллеге, спросите его мнение, внесите нужные изменения и попробуйте снова. Запомните, как собеседник реагирует на ваши НЕТ. Составьте план действий в каждом случае. Друг исполнит роль потенциального собеседника, а вы попробуете отрепетировать сознательный отказ от реакций на провокации и давление. Когда вы на практике испытаете различные варианты поведения, вам будет легче противостоять манипуляции и провокациям в реальной жизни.