Лариса Большакова - Осторожно! Психологическая мина! Все виды манипуляций и методы их обезвреживания

Больше всего мы доверяем симпатичным людям, с которыми у нас «много общего», а также авторитетным специалистам, заслуживающим доверия.

Итак, больше всего мы доверяем симпатичным людям, с которыми у нас «много общего», а также авторитетным специалистам, заслуживающим доверия.

Чтобы наладить контакт (в НЛП используется термин «раппорт»), манипуляторы нередко используют так называемую подстройку под объект. Тимур Гагин [26]разъясняет: раппорт предполагает соответствие ожиданиям собеседника, а для этого производится подстройка – достижение физиологического соответствия его состоянию.

Подстройка по темпу:манипулятор какое-то время наблюдает, как вы двигаетесь, жестикулируете, дышите, быстро или медленно говорите. Затем он подстраивается под свойственный вам темп, чтобы вам было комфортнее общаться. Так, в НЛП рекомендуют начинать говорить тогда, когда собеседник выдыхает, делать паузы тогда, когда он вдыхает, как если бы говорил он сам. При этом важные внушения попадают на время выдоха и воспринимаются лучше.

Подстройка по позе: так, чтобы это не бросалось в глаза, постепенно, манипулятор имитирует вашу позу. Поза многое говорит о внутреннем состоянии человека, насколько он напряжен или расслаблен в настоящий момент, насколько он уверен в себе, склонен ли открываться людям и т. д. Также манипулятор отмечает свойственные вам движения и жесты. Подстройка по позе и движениям позволяет манипулятору, во-первых, лучше понять вас и ваше настроение, во-вторых, завоевать ваше доверие на уровне подсознания, ведь вы увидите, что он «такой же, как вы». Поза не должна быть зеркальным отражением позиции собеседника, достаточно быть настолько же напряженным или расслабленным.

Подстройка по голосу: манипулятор приближает громкость, тон и тембр своего голоса, темп речи, интонации к тем, что свойственны вам.

Все эти вещи манипулятор проделывает более или менее осознанно: некоторые люди поступают так чисто интуитивно, но все эти типы подстройки описаны, например, в многочисленных книгах о нейролингвистическом программировании. Обычно рекомендуют начинать с одной характеристики и затем постепенно подстраиваться по остальным.

Чуть менее действенна, по сравнению с описанными выше, подстройка словесная. Манипулятор внимательно слушает вашу речь и отмечает, какие слова вы привыкли вставлять чуть ли не в каждую фразу, какие слова обычно акцентируете. Возможно, в вашей речи встречаются какие-то жаргонизмы или диалектизмы, это не ускользнет от его внимания.

Манипуляторы отслеживают, как вы видите мир, определяя вашу ведущую «систему представления». Так, некоторые люди используют преимущественно визуальную (зрительную) систему, другие опираются на слух, третьи – на ощущения, а четвертые – на интеллект (беседа с самим собой).

Визуалы используют такие слова и выражения, как «ясно», «в перспективе», «приятно видеть», «яркий», «заметный», «увидеть результат», «с этой точки зрения», оперируют цветами и прочими зрительными образами. Аудиалы предпочтут слова и выражения типа «радостно слышать», «говорить», «голос», «спросить», «объяснить», «обсудить» и т. д. Кинестетики будут скорее описывать ощущения: «тепло», «холодно», «отдача», «напряжение», «неудобно», «неловко», «затронуть вопрос» и тому подобные. Четвертый тип людей было предложено назвать аудиально-дискретным. Эти люди в разговоре любят использовать термины, слова типа «знать», «понимать», «рассуждать», «логически».

Если у человека можно вычленить ведущий тип восприятия, то общение с ним на его языке однозначно помогает расположить его к себе. Если же у манипулятора недостаточно времени или ведущий тип восприятия определить трудно, всегда можно апеллировать к разным чувствам: в какую-то из мишеней да попадешь.

Ситуация продажи кольца. «После того как я дам вам в руки это совершенство, вы действительно сможете сказать, что держите на своей ладони настоящее великолепие, и сможете в полной мере оценить и насладиться видом этого бриллиантового чуда! И вместе с тем, вы можете так никогда и не узнать, что может сравниться с тем чувством, когда оно скользит по вашему пальцу!»

Пример из книги Ричарда Бендлера и Джона Ла Валля «Технология убеждения» [27].

В книгах по НЛП мы встречаем подробные указания, как определить тип восприятия собеседника.

Скажем, человек-визуал разговаривает быстро, но с многочисленными паузами, фразы начинает с обращений («ты», «вы»), при общении держит дистанцию, склонен обвинять. Дыхание у него чаще всего поверхностное. Движения порывисты, при разговоре он подается вперед.

Аудиал использует гораздо меньше местоимений, не смотрит в глаза, мало полагается на жесты. Дыхание средней частью груди. Аудиалы постоянно слушают музыку или болтают по телефону. Они способны запомнить все, что им сказали, слово в слово и воспроизвести. В разговоре им нужен отклик собеседника, пусть даже в форме мычания.

Кинестетик говорит медленно, много жестикулирует и часто прикасается к собеседнику, часто говорит «я», нередко извиняется. Такие люди дышат больше животом. Чтобы вспомнить и воспроизвести информацию, им нужно вспомнить шаг за шагом весь разговор, деталь за деталью всю ситуацию общения.

Люди аудиально-дискретного типа много разговаривают сами с собой, мысленно или даже вслух. Они используют в речи сложные обороты, абстрактные слова, внимательны к деталям. Логика для них – главная ценность.

Кроме того, считается, что при осмысливании информации человек с ведущим зрительным типом восприятия двигает глазами налево (направо) вверх и прямо вверх. Человек с ведущим слуховым каналом восприятия продемонстрирует движения глаз вбок налево или направо и налево вниз (направо, если он левша). Кинестетик будет смотреть направо – вниз и прямо – вниз. Человек аудиально-дискретного типа смотрит преимущественно влево вниз.

Манипуляторам (например, продавцам) рекомендуется обращать внимание на движение глаз, чтобы «повести» объект за собой. Движение глаз направо вверх расшифровывается как визуальное конструирование (когда человек что-то придумывает), прямо вверх или налево вверх – визуальное воспоминание. Аудиальное воспоминание характерно для движения глаз налево вбок, для аудиальных представлений – налево вниз, для аудиального конструирования – направо вбок. Кинестетик общается с собой, если его взгляд переместился прямо – вниз или направо – вниз.

Манипулятор предлагает вспомнить что-то из детства или же представить что-то в деталях и следит за движением глаз объекта. Вначале объект «роется» в памяти или воображении, затем представляет себе то, о чем его просили, и на третьем этапе рационально оценивает этот факт или понятие…