Свен Смит - Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!

А теперь обратите внимание еще на один момент: игру родами. «Машина» – слово женского рода (именно так многие мужчины относятся к своему четырехколесному другу), а «автомобиль» – мужского. Продавец заметил, что клиент употребил женский род. Поэтому вначале он подтверждает дороговизну (негативный фактор), используя противовес – мужской род (автомобиль). А затем переходит к ведению в будущем, рисуя позитивную картинку, при этом переходит на женский род: «красавица».

К сожалению, далеко не все объекты наших желаний можно вот так легко, без потери смысла, переводить из женского рода в мужской и обратно.

Но если вы немного подумаете, то для многих случаев сможете найти вполне приемлемые варианты.

Попробуйте составить список слов и их заменителей, которые имеют разные роды (бревно – колода, путь – дорога). Пополняйте его по мере того, как будете вспоминать или замечать такие синонимы. Это не только облегчит вам нужное переключение в момент общения, но будет способствовать развитию интеллекта, что облегчит процесс вашего гипнотического влияния на людей.

Понятие метамодели пришло к нам из НЛП, но сегодня активно используется в психотерапевтической практике. Метамодели являются одним из самых мощных средств обработки информации, используемых для того, чтобы облегчить понимание понятий и помочь другим людям добиться целей.

Метамодель – модель языка в языке, которая с помощью языка проясняет значение языка. Она описывает преобразование глубинной структуры человеческого опыта на выражаемую в речи поверхностную структуру.Есть три группы шаблонов (паттернов), которые позволяют нам отвлечь или переключить внимание собеседника на нужную нам тему, настроить его на определенные действия:

Упущения(опущения, удаления, исключения) – это средство моделирования мира с помощью осознанной выборки одних сторон нашего опыта и пропуска других, что позволяет нам сосредоточиться на какой-то одной части нашего опыта. В результате мы получаем возможность справиться с задачей и избежать перегрузки внешними стимулами.

Обобщения(генерализация) – один из эффективных способов обучения, при котором мир представляется состоящим из конкретных ситуаций и событий. Познав их, человек может использовать их всю жизнь, усваивая принципы поведения в сходных ситуациях. Люди, склонные к обобщениям, обычно очень уверены в себе, поскольку могут быстро распознать общие принципы любой ситуации и легко подобрать к ним или выработать стандарты и шаблоны (поэтому их мышление обычно не отличается гибкостью – в крайних формах такие люди твердо стоят на своем, даже если видят, что они ошибались).

Искажения– это процесс восприятия сенсорных данных, способ изменения нашего опыта. На искажении основаны все виды творчества, а также возможности приспосабливаться к изменяющейся среде.

Возможно, эти теоретические объяснения кажутся вам не вполне понятными, поэтому давайте разберем каждую группу шаблонов на примерах. Не пожалейте времени и разберитесь в метамоделях, поскольку они крайне важны для оказания гипнотического влияния. Кроме того, их порой будут использовать и против вас, поэтому я попробую показать, как строить и как отражать манипуляции, производимые с помощью метамоделей.

К этой группе относятся четыре шаблона: утрата указательного индекса, исключение деталей, безадресное сравнение и безавторское суждение. Рассмотрим каждый из этих шаблонов.

Утрата указательного (референтного) индекса позволяет понять опыт другого человека и выразить это в абстрактной форме. Зачастую мы отодвигаем референтный индекс, пытаясь отодвинуть от себя проблемы или иронизируя над ними. В любом случае происходит «перекладывание с больной головы на здоровую» – подмена истинной причины.

Приведем характерные примеры утраты такого индекса и противостояния ему.

« Меня колбасит» (вместо «я болен» человек подразумевает «меня [кто-то] колбасит») – жалоба, высказанная в псевдоиронической форме; говорящий пытается уйти от проблемы или увести от нее слушателя, или найти оправдание не в своих действиях, а в некой сторонней силе. Для выявления глубинной причины придется задавать уточняющие вопросы («что болит?», «кто виноват?», «причина болезни?», «чем могу помочь?»).

« Он пугает меня» («я его боюсь») – вина перекладывается с себя («я – трус») на другого («он виноват»). Это очень характерное избегание личной ответственности за себя и свою жизнь: «я не виноват, все вокруг хотят моей погибели». Переключить такой шаблон можно, лишь заставив человека задуматься о его личной роли в происходящих событиях.

« Я хочу уважения» («я хочу стать таким, которого люди будут уважать») – безуспешные потуги слабого человека, который требует от других больше, чем от себя. Для переключения можно задать вопросы: «кто именно должен тебя уважать?», «за что именно тебя должны уважать?».

Шаблон утраты референтного индекса позволяет плавно, незаметно для собеседника перевести разговор с одной темы на другую, как в анекдоте о студенте, который успел выучить к экзамену только один параграф про блох: «Билет пятый, вопрос первый. Слоны. Итак, мы знаем, что слоны – это существа, не имеющие блох. Это очень важно, поскольку блохи являются…».

Как видим, студент с помощью двух шаблонов утраты референтного индекса переводит конкретный вопрос о слонах на конкретный вопрос о блохах: «не имеющие» – увод с конкретных слонов на уровень абстракции, затем «важно» – перевод от абстрактных блох к конкретным. Двойной переход важен, поскольку прямой перескок со слонов на блох выглядел бы слишком натянутым.

Напишите 4–5 вариантов цепочек изменения темы разговора с одной на другую.

Для этого вначале выберите несколько пар несвязанных тем (погода – шкаф, офис – карбюратор, любовь – отдых, мышь – Гавайи), а затем в каждой паре приведите цепочку от первого слова ко второму.

Повторяйте это упражнение несколько дней. Затем попробуйте создавать такие цепочки в разговоре с друзьями. Проследите за их реакцией. Задумайтесь, почему в одних случаях замещение темы проходит легко, а в других – с трудом?

Помните, что переход от одной темы к другой возможен только при наличии раппорта – в противном случае вы будете выглядеть идиотом, и вас тут же разоблачат. Поэтому до эксперимента убедитесь, что раппорт установлен и достаточно крепок.