Анастасия Плотникова - Как создать свой онлайн-курс, или Сам себе методолог

в) Мой гардероб не подходит моему статусу. Стала руководителем, а одежда вся кэжуал или как на дискотеку. Для работы не солидно, а как что-то солидное выбрать – не понимаю

г) У меня все хорошо с гардеробом, а муж на фоне меня выглядит уныло. Не разбираюсь в мужской моде, не могу ему ничего купить или посоветовать

Согласитесь, на каждый вариант проблемы будет свое решение. Да, «ядро» может быть одинаковым, но акценты – разные.

Ниже в таблице – еще примеры, более развернутые, как раз с ответами на все 3 вопроса. Вопрос о важности у нас контрольный – он помогает понять, в чем истинная проблема клиента, и дает вам подсказку, как ее решить. Потому что часто ваши будущие ученики сами не до конца понимают, что не так. Вопрос о важности поможет вам увидеть более целостную картину. Вопрос о целях – тоже контрольный, как его использовать – расскажу в следующей главе.

Таблица «Проблемы ЦА»

Три вопроса исследования ЦА (проблема, важность, цель) создают нам каркас, рамки, в которых мы дальше будем собирать курс. Этими вопросами мы ограничиваем пространство для своих дальнейших экспериментов. Очень подходит сравнение с ограничением габаритов для ручной клади в аэропортах: поместите ваш багаж в рамку 30х50х60, если не влезает, то доплачивайте, либо сдавайте в багаж. Если влезает – можно проходить.

Нам нужен этот каркас, чтобы он ограничивал объем знаний, который мы помещаем в курс. Всё то, что мы хотим дать, всё то, чему мы хотим научить, должно проходить через эти «рамки» и должно работать на решение конкретной проблемы.

Следующий важный вопрос – это кого спрашивать? Где брать будущих учеников, чтобы их спрашивать? Для открытого и для корпоративного курса ответы будут немного отличатся.

Открытый курс (для всех желающих)

Начнем с открытого курса. Если вы – специалист в своей области, ведете частную практику, консультируете или проводите офлайн-обучение на какую-то тематику, то вам невероятно повезло с доступом к ЦА. Ваши существующие клиенты – это ваша живая и настоящая фокус-группа, та самая целевая аудитория. Именно их ответы вам необходимо проанализировать, чтобы понять проблемную область.

Что нужно сделать:

1. Сядьте и проанализируйте, с какими вопросами/запросами к вам обычно обращаются клиенты. С какими проблемами приходят на консультации? Каких советов просят? Выпишите 3-5 проблем, которые начинаются с:

«Я не знаю, как…»

«Я замучилась.... и хочу...., но....»

«Мне надо....., чтобы....»

«Я хочу...., но не знаю, как.....»

2. Теперь второе, что нужно сделать: к написанным проблемам добавьте ответ на вопрос «Почему это важно?». Если вы обычно спрашиваете об этом клиентов или в процессе общения важность проявляется, то вы сейчас легко справитесь с заданием. Если нет – внедрите этот вопрос в работу с клиентами, начиная с сегодняшнего дня, или поговорите с текущими клиентами. Под каждую вышеобозначенную вами проблему пишем важность.

3. О целях клиенты обычно говорят, используя словосочетания:

«Хочу понять, что делать…»

«Хочу разобраться, как сделать, чтобы…»

«Хочу достичь…»

«Хочу научиться…, чтобы…»

«Хочу понять, как перестать…»

«Хочу [что-то сделать/кем-то стать]» (например, стать счастливой, устроиться на работу, наладить отношения с мужем, зарабатывать на любимом деле)

Если клиентов у вас пока мало, и спрашивать вроде некого, то тут тоже есть выход: анонсируйте 20 бесплатных консультаций, обозначьте свою тематику, и внимательно слушайте тех, кто к вам приходит (не забывая задавать нужные вопросы) – что они говорят о проблемах, важности и целях. Уже после десяти 30-минутных консультаций вы поймете, какой основной запрос у клиентов, и чем вы можете им помочь.

В процессе анализа запросов и проблем клиентов вы быстро увидите, что проблемы клиентов или лежат в одной плоскости или незначительно отличаются. Это как раз то, о чем я говорила вам выше – так проявляются разные «портреты» клиентов. Ваш курс может быть решением проблем для разной ЦА. Обычно один хороший курс закрывает «боли» 2-3 типов ЦА. Покажу на примере своего интенсива «Создай свой онлайн-курс с нуля»:

Как видно из таблицы, на курсе три основные ЦА, и у каждой свой перечень целей. Одна цель общая – написать курс – именно ее и решает мой интенсив. Кстати, если вы внимательно посмотрите на таблицу и перечень целей, то увидите еще одну тему, на которой я могу сделать и продать курс той же целевой аудитории. «Продвижение в соцсетях» – цель двух ЦА из трех вышеперечисленных. Именно поэтому второй большой блок моих курсов про продвижение – я просто отвечаю на запрос своей ЦА.

Корпоративный курс (для сотрудников одной компании)

Если вы создаете курс по запросу компании, то логика сбора проблем будет немного сложнее.

При работе с компанией заказчиком обучения выступает обычно один человек, а учениками – другие люди. Это приводит к тому, что видение проблем, важности и целей обучения у заказчика обучения и учеников может не совпадать. Если к формированию запроса на обучение причастны и другие сотрудники (например, запрос на обучение исходит от генерального директора, но при этом учитывается видение руководителя отдела продаж), то тогда вы столкнетесь с тремя различными точками зрения. Что делать в этом случае?

Делать комплексную диагностику запроса:

– Снятие запроса у внутреннего заказчика (интервью по заранее заготовленной схеме)

– Независимая предварительная диагностика «в полях» (визит «тайного клиента», прослушивание записей звонков у менеджеров по продажам, присутствие на совещании и т.п.)

На интервью с заказчиком обучения обязательно уточните 3 вопроса:

1. Что сейчас не так в работе персонала? В чем проблема? Как это проявляется?

2. Что хотите получить в итоге? Какой результат обучения?

3. Как поймете, что нужный результат получен? Как это будет проявляться в поведении сотрудников?

После ответов заказчика вам будет понятно, насколько заказчик погружен в проблемы сотрудников и насколько его видение ситуации требует дополнительной проверки. В любом случае, следующим этапом необходимо сделать независимую диагностику – посмотреть своими глазами на ситуацию «на местах». Часто бывает, что руководитель жалуется, что «менеджеров нужно научить тайм-менеджменту, потому что они ленивые и ничего не успевают», а при независимой проверке «в полях» оказывается, что менеджеры перегружены отчетностью и не успевают работать с клиентами, потому что вручную что-то заполняют.