Анвар Бакиров - Разговорный гипноз: практический курс

Почему? Давно известно, что у нас три мозга. Условно их можно назвать мозгом рептилии, обезьяны и человека. Так работает эволюция: она не отбрасывает свои ранние достижения, а пристраивает новинки сверху. Ведь старые механизмы свою надежность уже доказали, а справится ли новый мозг, еще непонятно. Так что каждый из нас куда больше животное, нежели человек.

Как работает мозг рептилии? Кто-то остроумно заметил, что все его программное обеспечение сводится к 4F: food, fuck, fight, flee. Другими словами, первым делом рептилия определяет, можно ли это съесть. Если нет, то можно ли с помощью этого размножиться? Если нет, то не стоит ли это убить? А если оно явно больше и я сам рискую стать едой или жертвой, то не пора ли валить? Узнаваемый образ?

Мозг обезьяны работает интереснее. Его стихия – эмоции. Что это дало эволюции? Возможность не убивать врага! Дело в том, что рептильный образ действий привел к закономерной гонке вооружений, в результате которой по Земле бродили твари размером с трехэтажный дом. В конце концов они то ли съели всю еду, то ли погибли в первом же катаклизме из-за отсутствия видового разнообразия.

Иное дело – теплокровные! Благодаря эмоциям появилась возможность доминирования. Врага теперь можно слегка припугнуть и оставить жить рядом. И если условия жизни внезапно поменяются, былые изгои вполне могут оказаться полезными. Как в старой шутке: «Зачем давать списывать однокласснику? Чтобы он потом взял тебя на работу!» Так что вид сохраняется.

Неокортекс же – мозг человека – совсем новое образование. Предназначен он для долгосрочного прогнозирования и учета этих прогнозов на практике. Эта штуковина позволила человечеству захватить весь мир и определять судьбы куда более сильных, быстрых, ловких и вооруженных животных. К сожалению, наблюдения показывают, что пользуются неокортексом далеко не все.

Почему? Очень просто! Думать о будущем можно тогда, когда в настоящем все хорошо. Неокортекс – словно ребенок, которому древний мозг (рептилия с обезьяной) позволяют рулить, пока все спокойно. Но стоит возникнуть ранговому конфликту или появиться шансу на секс, как управление перехватывает «орангутан». А если начинается прямое столкновение, руль выхватывает «крокодил».

Поэтому, чем выше мы находимся на оси контроля, тем больше в нашем поведении человеческого – и наоборот. Из-за этого ось прекрасно коррелирует с положением человека в иерархической пирамиде. Чем выше статус, тем больше контроля требуется. Потому что «махнул – улочка, отмахнулся – переулочек». Тот, кто собой не управляет, получает работу на социальном дне.

Это надо отчетливо понимать, поскольку самые интересные вопросы нам приходится решать в беседах с людьми высокого статуса, т. е. с высоким уровнем сознательного контроля. Они без всякого одобрения воспринимают попытки «задурить им мозги». Понижение сознательного контроля с ними не прокатит! Здесь мы идем через сознание, открытость и ясные доводы. Строго!

Пересечения осей дают нам четыре клеточки. Разумеется, такое деление условно, поскольку состояния по каждой оси меняются плавно. Но для ориентира нам этого хватит. Итак, правый верхний угол – сознательный контроль в сочетании с закрытостью. Можете себе представить босса, который смотрит на вас с изначальным недоверием, а то и с подозрением. Он все сечет. Максимально неудобное сочетание!

Именно поэтому, если собеседник находится в правом верхнем углу, мы не спешим переходить к сути дела: все наши аргументы будут отскакивать от него без малейшей пользы! Вместо этого хороший гипнотизер приложит свои умения к переводу собеседника в левый верхний угол – сознательный контроль плюс открытость. Потому что мы хотим, чтобы человек нас и слушал, и слышал.

Можно сказать, нахождение обоих собеседников в левом верхнем углу – необходимое условие цивилизованных переговоров. Каждый готов выслушать, каждый стремится понять, каждый открыт для обсуждения вариантов, каждый способен думать и решать. В этом состоянии мы, например, учимся. Вы, кстати, прямо сейчас находитесь в нем. Если, конечно, вам не мешают читать.

Обобщая, можно сказать, что, когда человек наверху, ему хорошо, но обстановка требует сохранять внимательность. А вниз мы спускаемся, либо находясь в полной безопасности, чтобы сэкономить или восстановить ресурсы, либо когда нам плохо и управление перехватывает древний мозг. Во втором случае мы оказываемся в одном из нижних секторов: плохо с неуверенностью и плохо с уверенностью.

Левый нижний угол – особь в дисбалансе и не знает, что с этим делать. У мозга не оказалось готовой программы спасения. Характерный пример – замешательство. В нем, как вариант, оказываются большинство новичков в призывной армии, например. Очень уязвимое, беспомощное состояние! Этим и пользуются «деды», желая отыграться за свои прошлые страдания.

Правый нижний угол – особь в дисбалансе, и она уверена, что знает, как действовать. Бежать, драться, орать, рыдать, соблазнять, ломать, прятаться… «Чего тут думать – прыгать надо!» И особь спасается, как умеет. Потом ей, возможно, будет стыдно. Если неокортекс включается хоть иногда… Встречали таких? Бывали такими? Уверен, да. Такому можно накидать внушений, но лучше перевести его влево.

Очевидно, что сам гипнотизер должен сохранять контроль, т. е. находиться в одном из верхних секторов. Если договариваешься, то в левом верхнем. Если внушаешь, можно и в правом. Внизу на переговорах нам делать нечего. Собеседника же мы старательно переводим в левый верхний или в левый нижний сектор. Чтобы объяснить или внушить, т. е. обратиться к древнему мозгу.

Итак, наша первая задача – научиться переводить собеседника в состояние открытости – наводить транс, в терминах гипноза. Не то чтобы нас окружали исключительно «параноики» или «одержимые», но, во-первых, неумелая коммуникация способна закрыть даже изначально открытого собеседника, а во-вторых, сам контекст продаж или переговоров активирует здоровую подозрительность.

Для наведения транса полезно знать, как он соотносится с активностью мозга. Многие в курсе, что в коре головного мозга есть два полушария. Левое отвечает за слова, логику, рациональность. Правое – за образы, впечатления, эмоциональность. Транс, соответственно, ассоциируют с активностью правого – восприимчивого – полушария головного мозга… Почему?

Все дело в природе слов. Основная их функция – служить «консервами» смысла. Слова неизменны! Они сохраняют выводы тысячелетиями! Эпикур или Сенека подумали и записали, а мы читаем. Сейчас. Пусть и в переводе. Благодаря словам мы договариваемся и можем делать общее дело. Благодаря словам мы фиксируем свои решения и реализуем долгосрочные проекты.