Грег Уильямс - Жесткие переговоры

Если вы и сами привыкли к такой тактике, вряд ли вы увидите в ней что-то агрессивное. А если жесткие переговоры – дело для вас непривычное, такое поведение действительно может показаться вам агрессией.

Стиль общения в ходе переговоров может меняться. Иногда думаешь: «Смотри-ка, он и раньше был жестким, а теперь просто орет. Похоже, мы обострили ситуацию настолько, что теперь это иначе как агрессией и не назовешь». Что вы сами видите в действиях противника, так вы на них и реагируете. Следите за чужими манипулятивными приемами и всегда старайтесь контролировать ситуацию, чтобы выбирать поведение, подходящее для той или иной стадии переговоров.

Как правило, агрессоры хотят уважения. Они также хотят, чтобы другие признавали их лидерство и чтобы другие говорили о них: «Да, этот человек знает, что надо делать!» Они любят почести. Посмотрите на тех, кто у власти. Если вы хотите добиться их расположения, иногда достаточно лишь одного – хвалить их: поверьте, они растают и сделаются мягкими, как глина. Они любят тех, кто их любит.

Понимание характерных черт агрессоров поможет вам выработать стратегию ведения переговоров. Проанализировав, что управляет его поведением, вы поймете, как можно манипулировать таким человеком, чтобы переговоры продвигались в выгодном для вас направлении. Для начала задайте себе следующие вопросы:

● Хочет ли этот человек обладать большей властью?

● Что он может сделать, чтобы получить ее?

● Если он хочет большего признания, в чем это должно выражаться?

● Хочет ли он произвести впечатление на кого-то?

● Может, его главное желание – нравиться людям?

● А может, он стремится выглядеть крутым парнем?

Это мотивирующие факторы для агрессора: любым из них он может руководствоваться в ходе переговоров. Перед началом переговоров задайте себе домашнее задание: разобраться в этих мотивах. Постарайтесь определить, как агрессор их использует, когда он их использует, почему он их использует и чего он хочет добиться, используя их.

Если агрессор жаждет признания, уступка может послужить для него стимулом: все хорошо, меня уважают, можно продолжать переговоры. Все зависит от конкретной ситуации и конкретных переговоров – универсального подхода не существует.

Завтра у вас, возможно, уже не получится подтолкнуть агрессора к действиям тем же способом, что и сегодня, – просто из-за того, что произошло за сутки. Включите проницательность: создается ли у противника ощущение победы? Кажется ли ему, что все идет хорошо? Представляя себе мышление агрессора, понимаешь, о чем – и когда – ему можно сообщить, а что лучше утаить. Все, что все скажете, может либо улучшить, либо ухудшить ход переговоров.

Когда я говорю «улучшить», я имею в виду поэтапный процесс. Можно слегка поднажать, а можно вдавить педаль в пол – в зависимости от того, что вам на этот момент видится спасением, а что гибелью. Ведь, если человеку нужен кардиолог, потому что у него случился сердечный приступ, он не будет разбираться и задавать лишние вопросы: «А во сколько обойдется визит этого врача? Какие еще варианты я могу попробовать?» Все, что ему нужно, – это чтобы перестало болеть, чтобы ему помогли.

В зависимости от ситуации вы можете дать противнику понять, что для вас важно, а можете умолчать об этом.

Агрессоры – как, собственно, и любые люди – бывают разного роста и обладают разными физическими параметрами. Но проблемы могут исходить от любого агрессора – и коротышки, и великана. Даже сама разница в росте может подхлестнуть агрессивное поведение. Чтобы стало понятнее, что я имею в виду, давайте рассмотрим один вымышленный сюжет.

Нейрохирург доктор Антонио Риццо наткнулся в вестибюле на медсестру Кендру Ховард: «Я хочу понять, почему мой пациент еще не встал с постели. Уже два часа дня, и он давно должен сидеть в кресле».

Кендра смотрит сверху вниз на полутораметрового доктора Риццо и говорит: «Доктор, ваш пациент должен был пройти КТ, которую вы ему назначили».

«Мне наплевать! – кричит доктор Риццо. – Он должен быть в кресле. Я хочу, чтобы он был там немедленно! Вы слышите?»

«Да, док», – шепчет она.

«И не называй меня “док”! Я доктор Риццо!»

Когда Кендра входит в сестринскую, она негромко говорит старшей медсестре: «Наш маленький Наполеон опять за свое».

Помимо этого инцидента с медсестрой, приступы гнева у доктора Риццо случались даже в операционной, когда он бросал инструменты в медсестер или ассистентов. Он требовал, чтобы старшая медсестра сопровождала его во время обходов, хотя у нее в это время были и другие важные дела. Доктор Риццо – яркий пример агрессора, чье поведение – следствие маленького роста.

Теория комплекса Наполеона – или синдрома коротышки – гласит, что некоторые люди маленького роста ведут себя агрессивно, чтобы компенсировать свой малый рост. Комплекс Наполеона назван так в честь императора Франции Наполеона Бонапарта. Кстати, его рост на момент смерти составлял 169 см [14] https://en.wikipedia.org/wiki/Napoleon_complex . . Понятие комплекса Наполеона подразумевает, что невысокий человек пытается действовать более активно и уверенно, чем можно было бы предположить, глядя на его физические параметры или общий облик (насколько эта теория подкрепляется фактами – вопрос довольно спорный). Агрессор, чья самооценка занижена из-за низкого роста, может оказаться опаснее, чем человек среднего роста. Своим поведением он как бы сообщает другим людям: «Не надо меня недооценивать!»

В то же время крупного человека могут воспринимать как агрессора просто из-за его размеров. А настоящий агрессор может пользоваться своими физическими параметрами как психологическим оружием. Поведение крупных людей определяется их защитными механизмами, и часто их действия продиктованы большим ростом. Девочку, мою подругу детства, из-за ее роста прозвали Дерево. Она ужасно сутулилась при ходьбе, чтобы люди не так обращали внимание, какая она высокая. Мой друг, ростом больше двух метров, с детства страдал от бесконечных вопросов – «Как там наверху погодка?». У него выработалось к этому определенное отношение, которое можно сформулировать примерно так: «Хотите общаться – давайте общаться, но с шутками про рост не лезьте, я в эти игры не играю». Если человек слишком высокого или слишком низкого роста, он может и выступать как агрессор, и привлечь к себе внимание агрессора.

Манипулятивные техники позволяют контролировать общение с агрессором. В зависимости от того, как он реагирует на вас, вы можете дозировать свою собственную агрессивность. С одной стороны, при помощи ответной агрессии вы можете его подчинить, с другой – он может захотеть бросить вам вызов. Очень важно определить допустимую степень конфронтации. Вернемся к нашей вымышленной истории – операционная медсестра может сказать доктору Риццо: «Еще раз бросите в меня ретрактор – и я просто уйду, заканчивайте операцию без меня как хотите!» Или можно, зная, что у нейрохирурга комплекс Наполеона, вместо этого выказать ему почтение. «Доброе утро, доктор Риццо! Как у вас дела? С нетерпением жду сегодняшней операции, очень хочу вам помогать».