Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

• Когда турфирма присылает вам рекламный проспект о каком-нибудь итальянском курорте, все, что вы видите, – это сказочно прекрасные фотографии. Милые бунгало и несколько счастливых купальщиков на пляже. У всех довольные лица, красавцы плещутся в воде, красотки загорают. И никто не спешит сообщить вам, что прямо за бунгало, в котором вы собираетесь остановиться, находится бар, где до трех часов ночи грохочет музыка.

• Однажды я работал над рекламной кампанией по заказу фирмы, которая производит лимонад. На плакатах и в телевизионных роликах мы показывали апельсины, которые используются в приготовлении лимонада. Мы придумали слоганы: «В лимонаде X – только лучшие апельсины Калифорнии», «Фрукты внутри», «Природа внутри». Когда спустя какое-то время я случайно оказался на предприятии, где перерабатывали фрукты для той самой лимонадной фирмы и еще для великого множества фирм со всего света, я понял, какая пропасть лежала между нашими слоганами и реальностью. Первый сбор апельсинов, как мне объяснили, продают только во фруктовых магазинах и на рынках. Только третий сбор перерабатывают в сироп, из которого гонят лимонад. При этом в напиток, конечно же, добавляют химические компоненты, чтобы он дольше хранился и лучше выглядел.

• Мы все знаем множество людей, которые жалуются на своего супруга: «Если бы я знал это о ней (о нем) раньше, я никогда не согласился(лась) бы на женитьбу». Но кто же захочет сообщать нам о недостатках того, в отношении чего мы должны принять решение, если сам он заинтересован в какой-то выгоде?

Мы склонны принимать наши повседневные, казалось бы незначительные, решения так, чтобы максимально быстро и безболезненно от них отделаться. Большинству людей достаточно нескольких впечатляющих утверждений о «незаурядных качествах» какой-то вещи – и вот их уже соблазнили красивой упаковкой. Они не хотят тратить время и не пытаются найти альтернативу тому, что им навязывают, сравнить варианты и уже тогда принимать взвешенное решение.

Кое-что мы должны прояснить с самого начала: мы можем в большей или меньшей степени приблизить наши решения к нашим желаниям и представлениям о мире. Но мы не в силах полностью исключить прямое или косвенное влияние на нас со стороны других людей. Вот они, наши преследователи, которые постоянно наступают нам на пятки:

Конечно, не все они постоянно маячат перед нами, но некоторые кажутся и впрямь вездесущими, как, например, отец моего соседа по комнате, который мерещился юноше, даже когда тот покупал себе костюм.

А теперь пример, связанный с покупками. Супруги X зашли в магазин Y, чтобы купить новый коврик для ванной.

• Магазин Y они выбрали потому, что господин X недавно, проходя мимо, видел там коврик, который соответствовал его требованиям. Так что продавец, выкладывавший товар, существенно повлиял на то, что супруги приехали именно в этот магазин.

• Продавец разворачивает перед господином и госпожой X тот самый коврик. Он спрашивает, какого цвета мебель у них дома, и тем самым дает им новую пищу для размышлений: про мебель наши герои до сих пор не подумали. Выходит, что продавец внес свою лепту в будущее решение о покупке.

• Хозяин магазина тоже не остался в стороне: ведь это он выбирал коллекцию товаров. Если бы он не заказал у производителей конкретный коврик, а тот не попался бы господину X на глаза, наша пара отправилась бы в другой магазин.

• У господина и госпожи X возникли разные соображения. Муж больше думает о рисунке коврика, его цветах и величине. Жена пытается разобраться в том, качественный ли это товар. Следить за экономией тоже входит в ее полномочия. Кроме того, она не забывает разузнать, насколько сложным будет уход за ковриком, – ведь и этим заниматься предстоит ей. В общем, супруги влияют друг на друга и советуются друг с другом, чтобы принять общее решение.

• Оба думают еще и о том, что скажут про их приобретение гости и соседи, которые скоро придут посмотреть на их новую ванную.

• Наконец, сама идея оформления ванной почерпнута госпожой X из иллюстрированного журнала о дизайне квартир, который она исправно покупает. Во многом это издание сформировало ее представление об интерьере ванной и коврике, который должен в него вписаться.

Итак, мы уже знаем, что на решение существенно влияют три обстоятельства:

1. Тип, к которому относится человек, решение принимающий. Один тип точно знает, чего хочет, тогда как другой имеет об этом весьма расплывчатые представления и поэтому больше подвержен влиянию.

2. Способность находить альтернативную информацию перед принятием решения. Ведь каждый, кто хочет на нас повлиять, информирует нас только о том, что выгодно ему самому.

3. Прямое и косвенное воздействие окружающих, которому подвержен каждый из нас и из-за которого осознанно или неосознанно мы все иногда идем на компромиссы.

К этим трем уже известным вам аспектам мы хотим добавить четвертый: способность человека, принимающего решение, в последний момент, прежде чем сказать «да» или «нет», снова взвесить все «за» и «против».

• Вариант первый . Человек поддается всем или по крайней мере особенно сильным влияниям и позволяет сторонней силе принять решение за него.

• Вариант второй. Человек может дистанцироваться от этих влияний, посмотреть на ситуацию со стороны и спросить себя: «Какими будут последствия моего решения?»