Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Давайте вернемся в начало этой истории. В ее основе – два решения:

• Решение полицейского, который даже не пытался сформулировать свои слова корректно, не пытался заставить водителя задуматься над тем, что его манера езды опасна. Полицейский был больше озабочен тем, чтобы продемонстрировать свой авторитет, чем тем, чтобы преподать водителю урок.

• Решение водителя, который хотел выразить свое неудовольствие. Он, точно так же, как и полицейский, не пытался принять решение осмысленно, просчитать последствия этой ссоры. А ведь ему нужно было всего на мгновение дистанцироваться от своих эмоций, чтобы понять:

♦ полицейский хочет только одного – подтвердить, что выполняет свою работу;

♦ если его оскорбить, его служебное рвение только усилится; таким образом, все пути к мирному и выгодному для водителя решению проблемы будут отрезаны;

♦ если принять авторитет полицейского как должное и удовлетворить его потребность в признании, шансов на положительный для автомобилиста исход будет больше.

Естественно, всего через каких-то пару недель водитель уже раскаялся в содеянном. Но было поздно. Он проиграл процесс и не получил удовлетворения от собственной правоты. Другое дело полицейский: тот наконец-то завоевал признание, которое и было его целью с самого начала.

Все мы почти каждый день сталкиваемся с такими же или с похожими проблемами, связанными с решениями. Иногда одно неосторожно оброненное слово влечет за собой последствия, о которых мы и помыслить не могли. А почему? Потому что мы не использовали последний шанс оценить ситуацию здраво, за сотую долю секунды просчитать «Какие последствия меня ждут, если я под влиянием обстоятельств совершу такой-то поступок?»

Механизм принятия решения. Как можно влиять на него в своих интересах, когда решение зависит от другого человека

Каждый, кто хочет в собственных целях повлиять на решение другого человека, хочет, по сути, попросту надавить на него. Или подчинить. Или использовать. Даже когда один человек говорит другому: «Я хочу, чтобы вы сами приняли этот заказ, но я оставляю решение за вами, вы можете сами решить, брать его или нет», в этой формулировке рождается тонкая смесь давления и лицемерия. Первый, конечно же, хочет, чтобы второй решился взять заказ, но, кроме того, он старается создать впечатление, будто его соперник по манипуляции может принять решение сам. В чем причина? В дружелюбии? Конечно, нет. В том, что с делом, на которое мы, пусть даже при довольно темных обстоятельствах, решились сами, мы будем идентифицировать себя в гораздо большей степени, чем с делом, которое на нас спихнули другие. Кроме того, у манипулятора появляется хорошее оправдание: «Я дал вам свободу выбора, но вы сами согласились на это».

Многие ведутся на этот трюк, а потом из гордости и чувства долга вынуждены лезть из кожи вон ради блага манипулятора – и все только потому, что хотят соответствовать принятому решению. Для многих это оказывается настолько трудным, что их уверенность в себе и их взгляд на мир терпят крах, и много времени уходит на то, чтобы эти подвергшиеся чужому влиянию люди снова обрели почву под ногами.

Можно с уверенностью сказать, что каждая попытка повлиять на чужое решение преследует три важные цели:

• ограничить способность своего соперника мыслить критически;

• сфокусировать его внимание на информации, поданной под определенным углом;

• не дать ему времени на поиск альтернативы.

Вот по этим самым принципам нас с вами ежедневно бомбардируют требованиями принять решения. Вы когда-нибудь видели по телевизору рекламу, в которой бы помимо уникальных, из ряда вон выходящих, беспрецедентных достоинств дезодоранта говорилось о вреде, который он наносит вашей коже?

Было бы преувеличением назвать все эти манипулятивные маневры рафинированными. Иногда они настолько примитивны и очевидны, что остается только диву даваться, как мы и миллионы других людей раз за разом попадаемся на этот крючок.

Совсем недавно мы с женой слышали по радио дифирамбы в адрес сверхнового стирального порошка от одного мирового бренда. В рекламе говорилось, что он способен удалять пятна с синтетических тканей. Но тогда скажите, пожалуйста, чем занимаются тысячи других порошков той же самой компании и ее конкурентов? Разве расправляться с пятнами и грязью – не их прямая обязанность? Моя жена, услышав мой вопрос, задумчиво кивнула, но у меня создалось впечатление, что она была готова выгравировать название нового порошка на стиральной машине, лишь бы не отстать от миллионов других хозяек в искусстве наведения чистоты. Ведь фирмы, производящие моющие средства, как и многие другие компании, год за годом убеждают их в том, что хорошая хозяйка не имеет права отказаться от гонки за право обладания чистейшим бельем на планете.

А теперь мы с вами собираемся в деталях проследить за процессами, которые ведут к принятию решения. Прошу вас быть внимательными к тексту и хорошенько обдумать предыдущее предложение. Вас ничего в нем не насторожило? Я написал: «Мы с вами собираемся». Конечно, это самое настоящее лицемерие. Я сам собираюсь, и я сам этого хочу. Но чтобы польстить вам и заполучить вас в свое распоряжение, я использую этот древний трюк с «мы собираемся». Вот так «мы собираемся» сделать в этой жизни бесчисленное множество вещей, о которых не имеем ни малейшего представления, – как и желания ими заниматься. Помните об этом и прислушайтесь к обычным на первый взгляд репликам. Теперь они наверняка вас удивят:

• «Мы, немцы, заинтересованы в справедливом решении этой важной для всего мира проблемы»;

• «Мы хотим, чтобы наш город был чистым, и готовы – каждый из нас готов – пойти ради этого на жертвы»;