Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Просто удивительно, почему этот действенный метод влияния сознательно используют так мало людей. Я знаю многих, кто убежден, что чем больше они будут убалтывать собеседника, тем вероятнее добьются своей цели. Конечно, иногда это действительно так, но только если по счастливой случайности соперник восприимчив к таким разговорам. Однако ключевое слово здесь «по случайности», а мы ведь не хотим доверять свой успех случаю. Мы хотим осознанно двигаться к цели и использовать метод, который с наибольшей долей вероятности к ней приведет.

Специалисты по рекламе вновь и вновь тренируются на нас, чтобы как можно меньшими словами или даже одной красивой картинкой добиваться желаемого результата. Вы наверняка помните рекламный слоган «Сделай паузу, выпей кока-колу!» [1] , который много лет был у всех на устах. Знаете, что сделало эту фразу такой популярной? В меньшей степени призыв «Выпей колу!» и в гораздо большей – совет «Сделай паузу!» Он появился в послевоенные годы, когда у всех на уме было одно – строительство новой жизни и тяжелый труд во имя нее. Тогда людям было особенно важно чувствовать, что о них заботятся. Казалось бы, все думают только о работе, и вдруг появляется кто-то, кто советует: «Прервись на минутку. Возьми паузу. Ты это заслужил». И к этой заботливой рекомендации приложено послание, в котором говорится, что бутылочка колы прекрасно освежает.

Вот пример того, насколько осмысленно и целенаправленно реклама апеллирует к потребностям тех, на кого она должна повлиять. Кроме того, мы видим, как легко с помощью нескольких слов можно эти потребности пробудить.

Снова и снова убеждаемся мы в том, что люди, которые много говорят о чем-то одном (чаще всего о собственной персоне), на самом деле вовсе не знают, что на самом деле они хотят сказать. Они по полчаса разглагольствуют о чем-то, что можно описать парой коротких предложений. Почему они делают это? Дело в том, что мы лишь отчасти используем язык для того, чтобы с кем-то чем-то поделиться. Не меньше, или даже больше, озабочены мы тем, чтобы скрыть или замаскировать что-то, что мы не хотим показывать окружающим – по крайней мере, не в том виде, в каком это на самом деле существует.

Разве сами мы не оказываемся зачастую в похожих ситуациях? Говорим и говорим о чем-то, потому что сами не знаем, что на самом деле хотим сказать. Так происходит, если сам разговор мы начали до того, как прояснили его цель и результат, которого хотим добиться. Но как же мы сможем убедить в чем-то другого человека, если у нас самих нет твердых убеждений? Кроме того, есть еще один решающий момент: наш собеседник должен быть готов следовать нашим предложениям. Но готовность эта, как вы понимаете, небезгранична.

В каждом разговоре наступает момент, когда наш собеседник готов подарить нам максимум своего внимания. Этот момент длится недолго, и довольно скоро он сменяется нетерпением, человек погружается в мысли о своих собственных делах и проблемах. Он еще слушает нас, но уже, как говорится, вполуха. Поэтому в ходе манипулятивной игры очень важно обращать внимание на следующие моменты:

Как-то раз, много лет назад мне посчастливилось сидеть за столом рядом с Элеонорой Рузвельт, супругой бывшего президента США. В ходе нашего разговора я спросил ее, какое качество она считает главным для политика. К моему удивлению, она ответила: «Молодой человек, главное для политика – владеть искусством думать одно, а говорить другое».

Тогда эти слова показались мне шокирующими, и не без причины. Как-никак моя собеседница открыто назвала двуличность добродетелью, отдала должное лицемерию. Я спрашивал себя: стоит ли стремиться к тому, чтобы отречься от таких категорий, как честность, открытость, правда? Между тем инстинктивно я давно почувствовал глубину и правдивость этого высказывания. Конечно, сосуществование людей было бы гораздо проще, если бы все мы безоговорочно следовали своим идеалам. Но при любой возможности мы изменяем им. Слишком много привычек и слабостей сбивают нас с пути истинного. И к их числу относится привычка вспоминать о честности, открытости и правде только в редких случаях.

Конечно, все мы то и дело встречаем людей, которые гордо заявляют: «Я открыто говорю то, что думаю». Но действительно ли они так делают или только стараются произвести такое впечатление на других? Впрочем, даже если они действительно следуют этому принципу, мы можем убедиться, что других это не слишком впечатляет.

В общем-то, практически все мы, за редким исключением, всю свою жизнь чувствуем постоянное несоответствие между тем, что мы думаем и чувствуем, и тем, что можем говорить вслух. И друг от друга нас отличает только то, насколько хорошо мы управляемся с этим несоответствием. А удается нам это или нет, зависит от одной-единственной способности – способности сделать контрольную паузу между мыслью и ее словесным воплощением. Во время этой паузы мы переключаемся с манеры, в соответствии с которой мы привыкли думать, на манеру, следуя которой мы свои мысли выражаем.