Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Понятно, что в этом случае муж попросту хотел выразить свое недовольство. Но чего он добился? Только того, что на несколько часов или даже дней не на шутку испортил отношения с женой. Что могло бы спасти ситуацию? Креативная контрольная пауза, о которой я вам говорил. Он со злостью подумал: «У супа вкус, как у помоев!» Но прежде чем озвучить эту фразу, он должен был сдержаться и спросить себя: «К чему я приду, сказав это? Разве суп станет от этого лучше? Конечно, нет. Значит, все, что я могу сделать, – это добиться того, чтобы завтра и послезавтра мне дали на ужин что-то другое». Вот какие размышления могли удержать его от произнесения гневных реплик.

Он мог бы пойти в своем внутреннем диалоге еще дальше, например, задать себе вопрос: «Как мне сказать жене про суп, не вызвав в ней внутреннего протеста, а пробудив желание впредь относиться к готовке более трепетно?» Тогда ему на ум пришла бы лесть, в которую он мог бы «упаковать» свое послание. Вы можете сказать, что все это звучит замечательно, но в повседневной суете такого не бывает. В какой-то степени вы правы. Но только если вы привыкли реагировать на проблемы, поддаваясь сиюминутным настроениям. Мы же говорим о том, чтобы осознанно построить контрольный механизм между вашими мыслями и вашими высказываниями, который работал бы автоматически, вне зависимости от обстоятельств.

Если политики, о которых говорила Элеонора Рузвельт, не считают зазорным учиться думать одно, а говорить другое, почему вы не можете использовать этот метод? Это просто. Давайте еще раз пройдемся по уже знакомой нам схеме: когда вы оказываетесь в конфликтной ситуации и вам кажется важным не полагаться на волю случая, а убедить соперника в своей точке зрения, прежде чем начать говорить, задайте себе два простых вопроса:

1. Чего я хочу добиться с помощью своих слов?

2. Что именно я должен сказать, чтобы этого добиться?

Опробуйте этот метод пару раз на практике. После того как вы примените его успешно, вам захочется использовать его всегда.

Многие люди живут в твердой убежденности, что существуют вещи, которые просто невозможно высказать. Они понимают, что сказать их надо, но никак не могут освободиться от своих шор, переступить через внутренний барьер. Дни, а иногда даже годы напролет ходят они вокруг да около в надежде, что все как-то разрешится само собой. Это одна из причин, по которой столько людей закрыты для окружающих, недовольны своей судьбой, не поняты другими и постоянно мучаются от неудовлетворенных желаний и неразрешенных вопросов.

Способность влиять на людей – больше, чем манипуляция в собственных интересах. Это самореализация и освобождение. Ставя амбициозные цели, мы освобождаемся для новых задач. Но в начале всего этого лежит разговор с другим человеком. Завязать такой разговор и довести его до конца – предпосылка для любого манипулятивного маневра. Но тот, кто живет с убеждением, будто есть вещи, которые «нельзя сказать», никогда не сможет склонить других людей на свою сторону.

Язык, как заметил когда-то поэт Фердинанд Раймунд, создан для того, чтобы изменить реальность ради нашего благополучия. Мы становимся свидетелями и участниками таких перемен каждый день на протяжении всей жизни. Так что же удерживает нас от того, чтобы при этом использовать язык в своих целях?

Конечно, это случай исключительный. Но он совершенно четко показывает, как два взрослых человека целый год терпели неловкости и неудобства, только потому, что никто из них не мог перешагнуть через себя и прояснить ситуацию. А ведь они могли сэкономить себе и друг другу целый год и столько нервов!

По каким же причинам мы не начинаем разговор, который может привести нас прямиком к цели? На самом деле причина всего одна – это страх перед неизвестностью. Мы не знаем, какой будет реакция нашего собеседника. Мы боимся поражения или того, что будем выглядеть смешно. У нас нет никакого представления о том, как должна протекать эта беседа, и мы предпочитаем ее вовсе не начинать.

Вся наша неуверенность коренится в ошибочном мнении, будто мы должны встать перед нашим соперником и сказать: «Я хочу, чтобы ты сделал то-то и то-то», а он в ответ скажет, что несогласен. Мы видим себя в главной роли, нам кажется, что мы можем либо выиграть, либо проиграть, а третьего не дано. И картина поражения ослепляет нас, внушая страх.

Совсем иначе выглядит все это, если мы смотрим на предстоящую беседу как на манипулятивную игру – это делает поражение невозможным по определению. Даже если мы не добьемся того успеха, на который рассчитывали, соперник об этом не узнает. Выходит, нам и не нужно бояться поражения. Страх больше не может нас тормозить.

Итак, главное – рассматривать в качестве главного участника игры не себя, а своего соперника. Поначалу это может показаться вам странным. Поэтому здесь я привожу шесть советов – опробуйте их на практике и оцените, насколько они полезны.

1. Начните разговор с упоминания какого-то положительного качества соперника. Таким образом вы с самого начала поставите его в центр беседы. Спросите, как дела у его жены или детей. Отметьте, что у него классный галстук, костюм или упомяните какое-то его достижение, которым он особенно гордится.

2. Создайте позитивную атмосферу и поддерживайте ее. Следите за тем, чтобы именно ваш соперник постоянно оставался в центре внимания. Если вначале он на мгновение задумался, не хотите ли вы что-то от него получить, сделайте так, чтобы он отмел это предположение.