Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

• «Мы, рабочие, сыты по горло, и не хотим, чтобы нас и дальше эксплуатировали спекулянты»;

• «Мы, стоматологи, в первую очередь заинтересованы в решении, которое даст нашим пациентам уверенность…»

Не думайте, что я изобрел все эти фразы сам. Я нашел их все сегодня утром в газетах и бумагах, что лежат на моем столе. Смею уверить вас, что я не стоматолог и никогда им не был. Но я убежден, что среди стоматологов, объединенных этим кричащим «мы», найдется немало людей, которые в первую очередь заинтересованы в том, чтобы быть уверенными в своем будущем, в том, что смогут зарабатывать больше, и только во вторую очередь их волнуют настроения пациентов. Мы – еще раз подчеркнем обобщение – не хотим вменить им это в вину. Правда, иногда мы ведем себя так, будто заинтересованы в чужом благе больше, чем в собственном.

Ну а теперь давайте вернемся к исследованию процесса принятия решения и возможностей на него повлиять. Продолжим рассматривать уже знакомый нам пример, в котором нужно убедить кого-то отправиться с нами в кино. Наша цель заключается в том, чтобы не идти на фильм в одиночку. Правда, может статься, что у нас есть и другие планы в отношении нашего соперника, а поход в кино – это лишь способ подступиться к нему поближе. На самом деле мы хотим потом выпить с ним кружку пива или чашку кофе и, уже сидя за столом или за барной стойкой, подвести к решению, которое нас на самом деле интересует.

Поход в кино – всего лишь маленький, случайно выбранный пример. Если, например, у вас совершенно понятные и конкретные планы в отношении какой-нибудь очаровательной девушки, вы с тем же успехом можете пригласить ее в театр или на ужин. При этом вы сами решаете, какие средства готовы инвестировать в эту историю.

Оценить соперника и выстроить свой манипулятивный маневр в зависимости от этой оценки – вот важнейшие действия, которые нужно совершить, прежде чем вы перейдете к первой фазе.

Первая фаза . Она заключается в том, что вы привлекаете внимание соперника к тому, в отношении чего он должен принять интересующее вас решение. Многие люди сказали бы просто: «Пошли со мной в кино. Одному скучно». Таким образом, они отдают решение на волю случая или сиюминутного настроения своего соперника. Если он, как предполагается в нашем примере, изначально хотел пойти домой и почитать книгу, на этой стадии общения он только укрепится в своем намерении. Совсем по-другому события будут развиваться, если вы зададите вопрос: «А что ты еще сегодня собираешься делать, куда торопишься?», соперник ответит, что хочет почитать книгу, которая нужна ему в профессиональных целях, и вот перед вами уже открыт новый форпост, откуда удобно начинать новую атаку. Вы используете второй закон манипуляции, пункт второй – «прицельная лесть». Вы мгновенно проявляете интерес к работе своего соперника и в книге, которую он упомянул, говорите пару восхищенных фраз. И ни слова о том, чего вы сами хотите. Дайте сначала высказаться ему. Он почувствует, что его уважают и им восхищаются.

Вы создаете приятную атмосферу, излучаете симпатию и позволяете другим людям говорить о себе. Только добившись этого, вы переходите к следующей фазе своего маневра.

Вторая фаза. Теперь пришла пора «продать» сопернику свое предложение. Но, конечно, не с помощью фразы «Пошли в кино. А то мне скучно». Вы используете третий закон манипуляции – «упакуйте» выгодное для вас самого предложение так, чтобы соперник увидел в нем выгоду для себя. Для этого нужно создать две предпосылки:

• Вы должны знать, на чем делать акцент, общаясь с соперником, – на эмоциях или на разумных доводах. Это вы должны были понять в ходе первой фазы разговора, когда побудили его рассказывать о себе.

• Вам нужна информация о фильме, на который вы собираетесь пойти. Эта информация необязательно должна быть всеобъемлющей. На самом деле вам вполне может хватить одного-единственного аргумента, если он пробудит в вашем сопернике потребность посмотреть этот фильм. Вы не навязываетесь. Но вы должны будете вести себя активнее, если сопернику, выслушавшему ваши доводы, придется отстаивать свою позицию. Вот тут-то и начнется сложнейшая часть общения, в которой вам нужно будет проявить гибкость. Вот несколько вариантов развития событий:

♦ Вы говорите: «Если ты так усердно трудишься над этим (дальше следует название упомянутой соперником книги), у тебя наверняка не остается времени, чтобы развлечься. Но ведь это опасно!» Дальше вы приводите несколько наблюдений об инфарктах или рассказываете про некого друга, который всегда думал только о карьере, а теперь из-за своего трудоголизма лежит в больнице, упуская столько интересных событий – например, возможность посмотреть хорошее кино. Если же ваш фильм на самом деле хорошим кино не назовешь и это просто классный вестерн, напирайте на то, что он помогает разрядиться, – ведь это так важно при любой работе.

♦ Вы можете сказать: «Я тоже работаю над сложной задачей. Но я понял, что просто не смогу двигаться дальше, пока не сделаю перерыв. Так что, думаю, посмотрю-ка я фильм, про который столько слышал. Вообще-то я настроен скептически – так ли он хорош, как все говорят? Но для меня главное – это разнообразие, хочу ненадолго отключиться от работы».

• Возможно, на это ваш соперник скажет: «Да-да, я тоже слышал об этом фильме одни восторженные отзывы». Тогда с помощью вопросов побудите его рассказать о том, что он знает. А потом спросите просто: «Так почему бы нам не посмотреть его вместе? Ты меня заинтриговал!»

• Беседа может повернуться и иначе. Ваш соперник по манипулятивной игре может сказать, что он слышал про другой фильм, что он по-настоящему классный. Тогда дайте ему рассказать об этом и пойдите на компромисс. В конце концов, вы ведь просто не хотели идти в кино в одиночку, и если тот, другой фильм, так хорош, почему бы не посмотреть его?

• Если собеседник совершенно ничего не слышал про фильм, на который вы хотите пойти, вы должны найти другую точку опоры, чтобы подтолкнуть его к решению. Возможно, там играет замечательный актер? Или, может, ваш соперник любит посмеяться? Тогда вы можете сказать: «Несколько моих друзей смеялись над этим фильмом до слез» (количественное и/или качественное усиление).

Какие бы эмоциональные или рациональные аргументы вы ни приводили, всегда контролируйте, насколько вы приблизились к цели. Из этого вы сделаете заключение, к какому типажу относится ваш соперник, – А (и тогда вам останется просто похлопать его по плечу со словами «Ну давай, пошли уже, развлечем тебя как следует. Поверь, тебе это нужно!») или Б (и тогда ему нужен еще один сильный толчок).