Аурика Луковкина - Деловые отговорки для бизнеса и жизни

Встречное предложение поможет вам избежать угрызений совести, которые часто мучат людей после произнесенного ими отказа. Добросердечные и сочувствующие другим особы отказывают с большим трудом, потому что им кажется, что окружающие могут на них обидеться. Но если выдвинуть контрпредложение, то от чувства вины можно избавиться, потому что в этом случае получается, что мы предлагаем окружающим руку помощи. И, если они не пожелают воспользоваться предложением, это уже не наша вина. К тому же нередко контрпредложение оказывается настолько выгодным для собеседника, что он с радостью принимает его.

Общение между людьми предполагает определенные просьбы, с которыми собеседники обращаются друг к другу. Далеко не всегда мы можем пойти навстречу кому бы то ни было. Поэтому и приходится отказывать довольно часто. Но отказ совсем не означает, что уже в самом начале разговора мы должны дать понять собеседнику, каким будет результат беседы.

Для того чтобы общение было как можно более результативным, необходимо внимательно выслушать собеседника. И только потом принимайте решения, касающиеся согласия или отказа с его просьбами. Принцип «Не демонстрируйте заранее намерения отказать» очень важен. Соблюдение его способно существенно облегчить общение с людьми.

В сущности, что означает данный принцип? Представим, что к нам обратились с какой-либо просьбой. При этом мы уверены, что никоим образом не можем быть полезны собеседнику. Именно поэтому на нашем лице читаются равнодушие и превосходство.

В некоторых случаях мы прерываем речь другого, сообщая ему о нашем отказе. Нам может казаться, что мы поступаем верно. Ведь мы абсолютно честны, поэтому и ставим собеседника в известность относительно своего решения. Но, с другой стороны, тем самым мы демонстрируем собственное равнодушие и полное отсутствие желания идти на компромисс. Ведь мы даже не потрудились разобраться в сложившейся ситуации.

Теперь представим себя на месте неудачливого собеседника, который еще в самом начале беседы знает о ее результате. Вряд ли нам было бы приятно, если бы нам ответили отказом, даже не дав до конца изложить просьбу. В этом случае мы бы почувствовали себя крайне неблагоприятным образом, ведь невнимание и неуважение к нашей персоне, которые проявил собеседник, отбивают всякое желание продолжать с ним деловое сотрудничество или личное общение.

Если один из собеседников уже в самом начале разговора демонстрирует намерение отказать, это ставит второго участника беседы в положение униженного просителя, вымаливающего малейшую уступку. Но, чтобы сотрудничество было наиболее результативным, участники переговоров должны ощущать себя абсолютно равноправными. Соответственно, каждый имеет право на высказывание собственной просьбы или демонстрацию своей точки зрения. И окружающие должны с этим мириться. В ином случае можно невольно настроить против себя своих собеседников, и в дальнейшем общение с ними будет существенным образом осложнено.

Представим, что к руководителю организации обращается один из сотрудников с намерением предложить новый проект, который мог бы оказаться полезным в работе целого предприятия. Такой похвальный шаг со стороны сотрудника заслуживает всяческого поощрения со стороны руководства. Но предположим, что руководитель удивительно консервативен и крайне негативно относится к инициативе, которая исходит снизу.

Руководитель буквально в самом начале беседы своим видом и поведением показывает, что собирается отказать. Разговор оказывает на сотрудника самое неблагоприятное впечатление. И можно быть уверенным, что больше он никогда не захочет взять инициативу в свои руки. Более того, он в той или иной мере сможет повлиять на своих коллег, которые также будут придерживаться выжидательной позиции. Однако такая ситуация менее всего выгодна самому предприятию, поскольку она способна заставить квалифицированного специалиста поменять место работы.

В данном случае руководитель допускает серьезную ошибку уже в самом начале разговора. Если бы он избрал для себя иную тактику отказа, по крайней мере потрудился бы выслушать своего собеседника и разобраться в его предложении, то, возможно, он усмотрел бы в проекте какие-то недостатки. Тогда отказ был бы мотивирован недоработками или несоответствием проекта методам работы организации.

Каждая ситуация по сути своей является уникальной. Поэтому в некоторых случаях невозможно сдержать себя, не продемонстрировав свое намерение в самом начале беседы. Особенно это касается случаев, в которых к нам обращаются с предложением, совершенно невыгодным для нас, или с просьбой, которая сулит нам множество неприятностей. Однако именно в такой ситуации вы имеете возможность проверить, насколько владеете искусством общения с людьми, т. е. сдерживать свои эмоции, которые непосредственным образом влияют на наше общение с окружающими.

Иногда мы заранее демонстрируем умение отказать именно потому, что предвзято относимся к собеседнику. И поэтому даже не утруждаем себя разбирательством в ситуации и обдумыванием его просьбы.

Представим себе, что вам предлагают сделку на очень невыгодных, по вашему мнению, условиях. Например, вам предлагают недостаточно высокую цену за какой-либо товар. Цена вас не устраивает, поэтому вы вынуждены отказать. Но вы не демонстрируете своего несогласия заранее, а пытаетесь выслушать предложение партнера. И, только когда выслушаете все, что вам собирается сказать собеседник, вы приводите свои аргументы относительно собственного несогласия. Именно такой подход к деловому разговору наиболее результативен, потому что собеседник поймет, что именно вас не устраивает. В ином случае вам, скорее всего, не удастся добиться более выгодных условий сделки.

Но даже если в конечном итоге вы будете вынуждены отказать, не имеет смысла игнорировать данный принцип. Не следует заранее демонстрировать свое несогласие. Необходимо дать оппоненту право высказаться, только потом принимайте решение – в конце концов, это же элементарная вежливость.