Хайди Грант Хэлворсон - Психология достижений. Как добиваться поставленных целей

Во-вторых, помните: активировать можно только ту цель, которую другой человек воспринимает как положительную. Иными словами, никакими стимулами вы не сможете заставить его стремиться к цели, если он считает ее бессмысленной или вредной. Связанные с успехом стимулы подействуют только на того, кто одобряет достижения. Вы никогда не добьетесь, чтобы муж перестал транжирить деньги, если он по природе расточителен, сколько бы раз вы ни проводили его мимо магазина «Все за $1».

Один из самых распространенных методов, при помощи которого психологи-экспериментаторы управляют целями, – фрейминг . Каждый раз, получая возможность что-то сделать, люди задают себе вопросы (зачастую бессознательно): «Что это за возможность? Что все это значит?» Мы, подобно актерам, хотим знать: «Какова мотивация?» В жизни приходится разбираться с этим самостоятельно, но в ходе психологического эксперимента мы даем вам ответ путем создания фрейма [15]. По сути, мы даем участникам задание, а потом говорим о нем так, чтобы добиться возникновения определенной цели.

Например, для создания цели, ориентированной на продвижение или профилактику, Тори Хиггинс и его коллеги поручают участникам что-то сделать, а затем сообщают, какую выгоду они могут получить, если покажут хорошие результаты (продвижение), или что потеряют при плохих результатах (профилактика). Вы можете создавать такие же фреймы. Для этого поручите людям задание, а затем попросите их перечислить стратегии, которые они применят, чтобы все прошло удачно (продвижение), или методы, которые обеспечат им отсутствие неудач (профилактика).

В своих исследованиях я обычно нацеливала участников на то, чтобы «стать лучше»: сообщала им, что их задачи (анаграммы, головоломки, математические задачи и т. д.) – это «возможность освоить ценный навык», и решать их они «со временем научатся лучше». Цели из категории «быть хорошим» создавать легко: просто говорите людям, что вы будете сравнивать их результаты с достижениями других людей или что их результаты будут указывать на ценное качество (например, творческие способности, ум или спортивность). И все пойдет по плану. Большинство из нас быстро приступают к преследованию целей «быть хорошими», когда чувствуют, что нас оценивают.

Оказывается, что метод, при помощи которого нас оценивают, может повлиять на то, какие цели мы принимаем. Психолог Рут Батлер обнаружила: когда нас оценивают по сравнению с другими , наша реакция – принимать цели «быть хорошим». Но когда нас оценивают по выполнению условий задания или по нашему прогрессу, мы воспринимаем это как шанс стремиться к целям «стать лучше». Рут Батлер провела исследование с участием учеников средних классов. Им предложили десять задач на логическое мышление и сообщили: их оценка будет либо показывать, каковы их результаты сравнительно с результатами сверстников (то есть оценка на уровне 90 % означает, что они превзошли 90 % учеников), либо демонстрировать изменения их собственных результатов со временем (которые могут улучшаться, оставаться на прежнем уровне или ухудшаться). Перед началом Батлер попросила школьников описать собственные цели по отношению к задаче. Ученики, думавшие, что их будут оценивать в сравнении с ровесниками, чаще всего соглашались с такими утверждениями, как: «Я хочу показать свои блестящие знания» и «Я хочу избежать неудачи при решении этих задач». Те участники, которые ожидали оценок в зависимости от их прогресса, предпочитали такие утверждения, как «Я хочу потренировать свой мозг» и «Я хочу научиться лучше решать задачи». (Оказалось, только группа, стремившаяся стать лучше , существенно повысила свои результаты со временем. Ее участники сообщили, что это принесло им больше удовольствия, чем участникам, хотевшим быть хорошими ). Само знание, что вас будут оценивать, создает фрейм. Он сообщает вам суть задания: соперничество с другими или прогресс. Соответствующие цели возникают после этого естественным образом.

Обратите внимание: применяя эти методы, психологи никогда не говорят: «Вашей целью должно быть _________». Фрейминг работает гораздо тоньше: он создает условия, готовящие людей к самостоятельному принятию цели, без ощущения контроля со стороны. Поэтому они избегают проблем, которые возникают при навязанных целях.

Целями, как и простудой, на удивление легко заразиться. Вид человека, преследующего определенную цель, – один из самых действенных активаторов бессознательного стремления решить ту или иную задачу. Вам даже не обязательно знать, кто этот человек. Главное, чтобы вы видели его и его цели в положительном свете. Непривлекательные люди и цели – плохие активаторы.

Я применяла заразительность целей в нескольких исследованиях в рамках программы, которая была призвана помочь студентам колледжа уделять больше внимания личностному росту и меньше демонстрировать свои способности. Эта мера заставляет людей стремиться «стать лучше», в чем есть насущная потребность. По данным исследований, в течение учебного года 50 % учащихся колледжей ежедневно испытывают депрессию, требующую серьезного лечения. До этого в истории высшего образования США не было периодов, когда студенты настолько сильно стремились быть лучшими и при этом так мало усилий затрачивали на приобретение знаний и профессиональное и личное развитие. Они достойны глубокого сожаления, потому что мучают себя ради минутного успеха. А те, кто этого не делает, и вовсе махнули на себя рукой. Множество учащихся бросают колледжи, и это вызывает тревогу. Молодым людям нужно гораздо активнее стремиться «стать лучше» и меньше времени тратить на то, чтобы «быть хорошими».

К сожалению, студентам об этом говорить бесполезно. Слова о том, что учеба в колледже должна стать возможностью научиться, натыкаются на стену равнодушия. Ведь молодые люди понимают: их будут оценивать, и полученные баллы имеют важные последствия. Если вы отчитываете студентов за то, что их волнуют оценки, и при этом сами ставите их, то выглядите лицемером и в глазах окружающих, и в своих собственных. Что же делать? Прежде всего, попытаться познакомить их с человеком, преследующим цель «стать лучше», и ждать, пока эта «инфекция» распространится.

И она действительно расходится, причем быстро. Впервые я применила этот метод на вводных занятиях по психологии на курсе коллеги из Университета Лихай. Тридцать студентов моей экспериментальной группы получили опросники для заполнения. В их число входили три биографических очерка о знаменитых психологах. В каждом особое внимание уделялось тому, что трудолюбие и жажда знаний сыграли ключевую роль в успехе этого человека (чем подчеркивалась направленность «стать лучше»). Вот пример очерка: