Керри Паттерсон - Изменить все что угодно. 6 мощных инструментов для достижения любых целей

Иногда неправильное поведение стимулирует цена. За последние тридцать лет цена на нездоровую пищу неуклонно снижалась, а цена фруктов и овощей неизменно росла. Догадайтесь, что мы с вами чаще покупаем.

Порой к нездоровым привычкам нас склоняет время совершения расходов. Вспомните, насколько далекими кажутся нам последствия дурных привычек и насколько ярким и близким выглядит все то приятное, что мы получим прямо сейчас.

Например, тучность обходится среднему человеку в 1429 долларов в год – эта сумма уходит на медицинское обслуживание1. Но поскольку нам не приходится выкладывать свои денежки во время поедания каждого бургера, то долгосрочное увеличение расходов, связанное с лишним весом, остается незамеченным.

А что, если перевернуть все с ног на голову? Что, если мы изменим экономику? Представьте, насколько изменятся наши действия, если на нашем счету деньги будут прибавляться при каждом полезном поступке и убывать при вредном. И все это будет происходить исходя из реальной экономики каждой ситуации. Например, если резкое замечание приближает нас к разводу, мы теряем тысячу долларов. Исследования показывают, что развод снижает доходы человека в среднем на 77 процентов2.

А что, если каждый раз, когда мы не выполнили работу из-за лени, наш чек будет уменьшаться на пять процентов? 85 процентов людей, с которыми мы беседовали, признались, что упустили возможность повышения в должности или увеличения зарплаты из-за того, что поленились выполнить задание руководства3.

Может ли подобное причудливое изменение экономики помочь нам изменить свое поведение к лучшему? Конечно. Например, кокаиновые наркоманы на 23 процента лучше проходили процесс реабилитации, если каждую неделю при успешном прохождении медицинского контроля получали небольшой подарок4.

Посмотрите, что происходит с курильщиками при увеличении акцизов на табак. Налог на курение значительно сократил количество курильщиков – и последствия курения тоже. Американское раковое общество недавно сообщило, что увеличение федерального налога на табак на доллар с пачки «предотвратило более миллиона смертей от болезней, связанных с курением, и спасло около 2,3 миллиона американских детей от превращения в пожизненных курильщиков».

Еще удивительнее тот факт, что использовать стимулы для изменения поведения граждан могут не только руководители и правительство. Мы и сами меняемся с большей вероятностью, если меняем собственную экономику.

И вот несколько тактических приемов, которые вы можете использовать для того, чтобы заставить пятый источник работать на вас.

Тактический прием 1: ИСПОЛЬЗУЙТЕ МОРКОВКУ И УГРОЗУ ЛИШИТЬ МОРКОВКИ

Мы расскажем, как один из наших Изменившихся, Руди К., использовал этот прием, чтобы построить успешную карьеру. Руди работал системным администратором в небольшой компании-импортере. Получив эту работу, он подумал, что ему очень повезло. Он и его однокашники были слишком плохо готовы к будущей реальной жизни.

«Когда дети, которые учились вместе с нами, изучали физику, математику и другие науки, – вспоминает Руди, – мы с друзьями предпочитали бродить по Азероту [2] и вести войны с орками [3] . Мы не собирались меняться. Мы пропускали занятия, жили с родителями и играли в видеоигры, пока у нас не отказывали пальцы».

Все изменилось в тот день, когда Руди получил работу системного администратора. Затем ситуация изменилась еще сильнее – начальник Руди сказал ему, что у него талант компьютерщика. Теперь Руди не только исправлял проблемы с электронной почтой, но еще и участвовал в разработке внутреннего программного обеспечения. Работа программиста была более привлекательной, но, чтобы ее получить, Руди нужно было поучиться в колледже – по вечерам и выходным дням. Естественно, что на игры времени не осталось бы.

И все же, когда начальник сказал, что Руди – талант и что он мог бы получить более интересную и высокооплачиваемую работу, Руди решился поступить в колледж – несмотря на то, что из-за этого пришлось забросить боевой топор и взяться за учебники. Руди рассказал нам, как несколько источников влияния (в том числе и поощрения) помогли ему стать совершенно другим человеком.

«Когда начальник сказал, что у меня талант компьютерщика, я посмотрел на себя с другой стороны. Может быть, я смогу превратить свою страсть к игре в нечто полезное. Может быть, я даже смогу окончить колледж. И когда начальник узнал, что учеба меня пугает, он помог мне исправить мои привычки. Он даже позволил мне взять в компании старый ноутбук. Когда он узнал, что каждый вечер я отправляюсь на занятия, он прикрепил меня к нашему программисту, который стал моим наставником.

Но это еще не все. Мысль о том, чтобы учиться по вечерам и выходным, пугала меня. Хорошая работа была впереди. Но я получил стимул. Я поставил перед собой задачу каждую неделю посещать лекции и выполнять все задания. Если я выполнял свой план, то вознаграждал себя ужином в любимом ресторане в обществе подруги.

Все должно было направить мое внимание на далекую цель получения хорошей работы. Но не бросить учебу и успешно окончить курс мне помогла перспектива свидания в конце недели. Ради этого я каждый вечер отправлялся на лекции, рано поднимался, чтобы сделать домашние задания, хорошо учился и в конце концов получил повышение».

ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРЕИМУЩЕСТВОМ «НЕПРИЯТИЯ ПОТЕРИ»

Следующая концепция заслуживает Нобелевской премии. За многие годы Дэниел Канеман7 и другие экономисты-бихевиористы доказали, что у людей весьма странное строение разума. Они гораздо сильнее мотивированы к тому, чтобы избегать потерь, чем к тому, чтобы приобретать пользу.

В нашей лаборатории мы находили тому подтверждения снова и снова. Мы беседовали с покупателями, которые в преддверии выхода нового iPhone выстраивались в очереди к магазинам. В среднем те, кто уже приобрел этот телефон, не соглашались расстаться с ним менее чем за 1218 долларов сверх продажной цены. Те же, кто боялся, что телефоны будут распроданы, прежде чем им удастся приблизиться к прилавку, готовы были заплатить сверх цены в среднем 97 долларов. То есть обычные покупатели были в несколько раз сильнее мотивированы к избежанию потери, чем к приобретению выгоды. Странно, не правда ли?

Наша нелюбовь к потерям, которая гораздо сильнее любви к приобретению, получила название «неприятие потери». И связь этого явления с личными переменами очевидна. Если вы рискуете чем-то ценным, то с большей охотой изменитесь, чем если просто посулить вам бонусы, премии и прочие преимущества.