Керри Паттерсон - Изменить все что угодно. 6 мощных инструментов для достижения любых целей

Но как же такое может быть? Почему мы в первую очередь сосредоточиваемся на негативе? Но если подумать, то окажется, что неприятие потери служит людям весьма эффективно. Именно это свойство сохраняет нам жизнь. Представьте себе несчастного неандертальца, который больше внимания уделит дереву, увешанному соблазнительными плодами, чем приближающемуся саблезубому тигру.

– Посмотри-ка! Какие чудесные плоды!

– Р-р-р-р! Хрум-хрум!

Такой человек не смог бы прожить достаточно долго, чтобы передать свои гены. Но человек, который в первую очередь думал об опасности и лишь потом об удовольствиях, жил и рассказывал об этом. Точно так же поступают и современные люди. Мы сосредоточиваем все свое внимание на возможных потерях.

Агенты перемен на протяжении десятилетий используют это человеческое качество к своей пользе. Великолепный пример дает нам экономист-бихевиорист из Йельского университета Дин Карлан. Он провел эксперимент на Филиппинах. Карлан взял группу курильщиков, пытавшихся бросить курить, медленно сокращая количество выкуриваемых сигарет, и предложил им откладывать деньги, которые могли бы были быть потрачены на дополнительные сигареты, на накопительный счет.

Через шесть и двенадцать месяцев участники эксперимента должны были сдать анализ мочи, который подтвердил бы, бросили ли они курить. Те, кто курить не бросил, должны были пожертвовать сэкономленные деньги на благотворительность. Контрольной группе такого условия не ставили. Неудивительно, что более высокий процент бросивших курить оказался в первой группе. Чем большей суммой рисковали люди, тем сильнее была их мотивация к переменам8.

Поступите как Кайл Н., который решил улучшить свою физическую форму.

«Мне было очень трудно заниматься физическими упражнениями регулярно, – говорит он, – поэтому я нанял личного тренера. Мы встречались раз в неделю, и он учил меня пользоваться тренажерами и давал советы по здоровому питанию. Этот парень обучил меня разным упражнениям. Мне стало легче заниматься. Кроме того, было приятно поболтать во время занятий».

«Но знаете, что стало основным стимулом? – продолжает он. – Я понял, что неделя за неделей хожу заниматься, потому что мысль о том, что я плачу деньги и не пользуюсь оплаченными услугами, была для меня невыносима. Мысль о деньгах, выброшенных на ветер, гнала меня обратно в спортивный зал. И жена моя относилась к этому так же. «Понедельник! – кричала она. – Как это ты не пойдешь в зал? Ты уже заплатил за это!»

Сила неприятия потерь не осталась незамеченной теми, кто конструирует сайты, посвященные личному совершенствованию. На сайте stickK.com приглашают людей добиваться различных целей, ставя на успех определенную сумму денег. Каждый раз, когда участники этой игры терпят неудачу, они перечисляют часть этих денег получателю по своему выбору. Как и все, кто использует такой подход, пользователи сайта очень быстро обнаруживают, что в условиях перевернутой экономики вести себя правильно значительно легче.

Тактический прием 2: ИСПОЛЬЗУЙТЕ СТИМУЛЫ УМЕРЕННО И В СОЧЕТАНИИ

УМЕРЕННОСТЬ

Когда вы смотрите программы с участием реальных людей, которые готовы пойти на любые жертвы, чтобы потерять вес (и получить огромный приз), то наверняка удивляетесь, как подобные методы могут работать. Когда ставки достаточно высоки, люди могут пойти на любые жертвы. Но что происходит, когда эти люди возвращаются домой и оказываются в прежних обстоятельствах, и большой выигрыш им больше не светит? Очень многие возвращаются к прежнему образу жизни9.

То же самое касается и массированной кампании по похудению, в которой принимают участие известные кинозвезды. Актеры получают кучу денег за каждый сброшенный с помощью рекламируемого продукта килограмм. Но когда звезды добиваются своих целей и мощный финансовый стимул исчезает, большинство быстро набирает старый вес10.

Чрезмерная ориентация на внешние стимулы по окончании процесса может выйти вам боком. В начале 70-х годов известный ученый Марк Леппер провел в Стэнфордском университете знаменитое исследование11. Леппер и его помощники хотели выяснить, не снижает ли высокое вознаграждение за и без того приятное занятие степень удовлетворения от него самого.

Каждый раз, когда дети, участвовавшие в эксперименте, играли с любимыми игрушками, Леппер давал им конфеты. Дети играли с игрушками, получали вкусные конфеты. Все, казалось бы, были довольны. Но очень скоро дети стали гораздо реже играть с любимыми игрушками. Почему? Леппер решил, что это происходит по следующей причине. Дети получают награду за то, что им и без того нравится. В результате они начинают задумываться, а действительно ли эта игра так приятна и занимательна, если каждый раз мне за нее дают награду?

Поэтому мы должны внести определенные коррективы в совет по использованию стимулов. Не поддавайтесь искушению назначить высокую награду, думая, что она подтолкнет вас к достижению более весомых результатов. Крупная награда часто кладет конец всем начинаниям. Стоит ее получить, как источник мотивации напрочь исчезает.

Да, использовать стимулы необходимо, но пользоваться ими нужно умеренно . Обычно самыми эффективными оказываются небольшие вознаграждения. Например, вы поставили перед собой цель похудеть и купить себе новую блузку. А кто-то хочет заставить себя регулярно посещать спортивный зал – за такое можно вознаградить себя поездкой на рыбалку в выходные вместе с сыном.

СОЧЕТАНИЕ

Изменившаяся Рэйчел С. на собственном опыте доказала, что простые стимулы лучше всего использовать не только умеренно, но еще и в сочетании с социальными и личными мотиваторами.

Рэйчел долгие годы была настоящей алкоголичкой и наркоманкой. В конце концов она решила пройти программу «12 шагов». На первом занятии спонсор Рэйчел дал ей пластиковую покерную фишку и объяснил, что этот мелкий предмет является ставкой на ее трезвость. Если она сможет полгода продержаться, то получит настоящую фишку. Рэйчел мечтала об этой фишке всем сердцем. И через шесть месяцев напряженной работы она стояла перед товарищами, которые радостно приветствовали ее. Ей торжественно вручили заветную фишку за полгода трезвости. На этот раз она получила большой, тяжелый медный медальон.

Вернувшись домой, Рэйчел долго смотрела на медальон, вертела его в руках, ощущала его тяжесть и плакала от радости. Эта фишка значила для нее очень многое. Конечно, нельзя сказать, что все мучения и страдания этих шести месяцев были только ради медальона – Рэйчел хотела оставаться трезвой по множеству других, более веских причин. Но получение медальона символизировало ее успех на пути становления человеком, которым она всегда хотела стать (личная мотивация). Рэйчел с гордостью показывала его друзьям, которые вместе с ней радовались ее прогрессу (социальная мотивация). Медный медальон Рэйчел – великолепный пример использования стимулов умеренно (стоимость его была очень невелика) и в сочетании (медальон работал совместно с личной и социальной мотивацией).