Джозеф Гренни - Серьезный разговор об ответственности. Что делать с обманутыми ожиданиями, нарушенными обещаниями и некорректным поведением

Вы изучаете закономерные последствия, чтобы помочь собеседнику увидеть то, чего он сам не замечает (или не помнит). Ведь многие результаты конкретного поведения становятся заметны не сразу или лежат вне поля зрения. Ваша задача – помочь их увидеть. В этом вам помогут шесть методов.

Рассматривая все последствия, которые вы можете обсудить с собеседником, обратите внимание на то, что он ценит. Что больше всего его волнует? На это вы будете опираться. Затем дайте ему понять, что благодаря вашему предложению его ценности получат поддержку. Если вы создали безопасную обстановку, то трудностей во время разговора о ценностях не возникнет. Давайте рассмотрим пример, в котором вы говорите со своим супругом о вредной привычке много есть. Ему уже сделали две операции по ушиванию желудка, но он по-прежнему продолжает переедать.

«Дорогой, честно говоря, если ты не перестанешь столько есть, мне придется растить наших детей одной. Разве тебя это не волнует? Что ты думаешь об этом?»

Вы пытаетесь справиться с привычками в питании любимого человека и, вместо того чтобы придираться или нападать, связываете с ними то, что для него ценно, – быть со своей семьей и воспитывать детей.

Покажите, как сиюминутное удовольствие, получаемое собеседником в настоящий момент, неизбежно приведет к проблемам в будущем. По сути, это основная задача родителей, например:

«Если ты и дальше будешь смотреть телевизор, вместо того чтобы выполнять домашние задания, то не получишь хороших отметок на экзаменах, не попадешь в хорошую школу, не найдешь хорошую работу, не будешь зарабатывать много денег и никогда не сможешь купить “порше”, который так тебе нравится».

Необязательно перечислять весь список – это уж слишком. Однако покажите, что вы хотите, чтобы ваш ребенок следовал этой стезей, исключая, может быть, роскошный автомобиль.

Метод прояснения долгосрочных или отдаленных во времени негативных последствий каждый день часто применяется на работе:

«Понимаю, каждый раз перепроверять назначенные встречи, перед тем как внести их в мой календарь, скучно, но сейчас мы допускаем слишком много ошибок. Ассистенты других вице-президентов уже стали звонить мне, чтобы получить подтверждение. Боюсь, если не решить эту проблему, пострадает ваша репутация».

Эта сторона воспитания лучше всего предскажет, добьется ли ваш ребенок успеха в жизни. Сейчас человек немного пострадает, откладывая удовольствие во имя осуществления намеченной цели, но со временем его жизнь улучшится, как в случае, когда вы сидите на диете ради похудения, занимаетесь силовыми тренировками ради обретения хорошей физической формы, посвящаете себя учебе для получения образования.

Если наши слова звучат неубедительно, вы наверняка поверите результатам эксперимента, который ученые проводили в течение нескольких десятилетий. Ведущий клал перед ребенком зефир со словами, что малыш получит еще один, если не съест этот, пока исследователь не вернется. Затем ученые следили за тем, как складывалась жизнь маленьких участников в течение многих лет. Оказалось, дети, дождавшиеся возвращения взрослого, больше преуспели в самых разных сферах жизни, в отличие от тех малышей, которые съели зефир сразу [16]. Для того чтобы помочь людям не сбиться с курса, отвлеките их от краткосрочной проблемы, обратив их внимание на долгосрочное преимущество: «Я знаю, что тебе трудно смириться с тем, что от детей так много беспорядка. Но мне кажется, ты испортишь отношения с ними, если не перестанешь ругать их за такие незначительные провинности».

Это один из самых распространенных методов объяснения последствий. Вы рассказываете, каким образом ваше поведение непреднамеренно и иногда незаметно отражается на других людях. В рабочих условиях это часто выглядит так:

«Вот во что ваши действия выльются для работников компании, клиентов, акционеров, руководства и других заинтересованных сторон».

Детям родители объясняют, что случится с остальными членами семьи:

«Луиза, я знаю, что твой братишка часто раздражает тебя. Но помнишь, когда ты посмеялась над его полнотой, он весь вечер просидел в своей комнате и проплакал? Ты ведь наверняка просто не хотела, чтобы он шел за тобой, и совсем не собиралась так сильно его обидеть. Правда?»

Человек понимает социальные последствия того или иного действия, когда видит себя со стороны. «Всем кажется, что тебя не интересуют результаты работы команды». Помните, что, поступая неправильно, мы замыкаемся в себе. Помогите человеку посмотреть на все другими глазами.

С этого не стоит начинать, но со временем можно поговорить и о вознаграждении. Помогите человеку понять, как умение соответствовать ожиданиям окружающих способствует росту его карьеры, повышает авторитет, приносит деньги или снижает риск.

«Ты говорил, что хочешь быть арт-директором. Мне кажется, ты скорее получишь это место и добьешься большего на этом посту, если сохранишь хорошие рабочие отношения как с редакторами, так и со съемочной группой».

Помните: стараясь как можно яснее описать возможные последствия неподобающего поведения, говорите и слушайте. Пусть свободный обмен информацией и мнениями происходит в обоих направлениях.

Между рассказом о закономерных последствиях и угрозами проходит очень тонкая грань. Хотя во многих случаях дело обстоит несколько иначе. Последствия превращаются в угрозы, когда ваши мотивы нечестны. Например, вы хотите наказать оппонента или вам приятно пугать его предположениями, что произойдет самое ужасное, если он продолжит вести себя по-прежнему, – в этом случае вы начинаете угрожать. Однако вашей целью должно быть взаимовыгодное решение проблемы. Все остальное заставит оппонента отмалчиваться или нападать в ответ, и вы не придете к согласию.

Еще сложнее, когда ваши намерения чисты, но собеседник воспринимает описание закономерных последствий как угрозу. Вы говорите: «Ты не выполняешь свою работу вовремя, поэтому придется давать тебе менее важные задания, чтобы не срывать сроки поставки», – а человеку кажется, что вы нападаете на него или угрожаете его карьере.

Если ему привиделась угроза – возможно, так подсказывает ему предыдущий опыт, – он может посчитать, что вы им манипулируете, неважно, насколько хорошо вы умеете вести серьезные разговоры и правильно поступаете. Если вы заметили, что визави нервничает, отвлекитесь от темы разговора и восстановите атмосферу безопасности, объяснив свои истинные намерения. Сообщите, что ваша цель – решить важную проблему. Вы просто хотите объяснить ему, каковы могут быть последствия его действий, и узнать его точку зрения. Вы должны распознать предвестники угрозы и нейтрализовать ее, как только собеседник начинает воспринимать ваши слова в таком ключе.