Андрей Парабеллум - Бизнес и ЖЖизнь 3.0. Теперь только вверх!

Точнее говоря, у него тысячи проблем, которые ежедневно плодятся и размножаются со скоростью света. Но сегодня разговор не об этом.

Обычно владельцу бизнеса не хватает всего трех вещей:

1) денег;

2) времени;

3) умных, работоспособных и самостоятельных подчиненных.

Если бы у вас было больше ________________________( впишите нужные слова ), то вы бы всем показали, где раки зимуют! А так ничего не выход, и вы мало что успеваете.

Узнаете себя?

Можете думать, что вы один такой особенный/особенная и лишь у вас проблемы стоят так остро.

И что со всем этим делать?

ДЕЛАТЬ! Продолжать работать, менять свой бизнес и меняться самому – до тех пор, пока не поймете, что нужный результат достигнут.

Знаете главное правило игры в покер? Нужно играть теми картами, которые вам сдали, а не теми, которыми хотелось бы играть. Именно поэтому в карты часто выигрывает не тот, кто ждет подходящую раздачу, а тот, кто и из средненькой раздачи может вытянуть максимум. Иногда делает просто невозможное.

Типичный бизнес, когда его настраивают на двух-трехкратное увеличение в течение года, требует к себе постоянного внимания (и постоянной работы над собой!) – все 12 месяцев.

Особенно если трансформация сопровождается осложнениями.

С чего начать?

Начинать всегда нужно с себя – владельца компании.

Приведите в порядок мозги, разберитесь со своими долгосрочными и краткосрочными целями и желаниями, сделайте инвентаризацию личных ресурсов, навыков, знаний и умений. И применяйте все это на благо своего бизнеса.

Шаг 1.1. Владелец

Здесь мы активно работаем над собой. Выстраиваем приоритеты. Создаем стратегический план развития. Вытягиваем (порой – за уши) из себя свою миссию, которую впоследствии трансформируем в миссию своего бизнеса. Формируем список систем, необходимых для дальнейшего развития.

Шаг 1.2. Анализ рынка

«Просветленные» могут окрестить этот шаг модными словами «маркетинг», «брендинг» или даже «позиционирование». Но мы не будем засорять себе мозги и просто назовем вещи своими именами.

В этом модуле мы сделаем то, с чего должны начинать свое существование все «нормальные идеальные» компании: разберемся в рынке и клиентах, их желаниях, проблемах, страхах и надеждах. Даже если выяснится, что то, что мы им продаем, их не зажигает.

«Продвинутые» могут сделать репозиционирование и построить систему маркетинговых стратегий по массовому привлечению целевой, платежеспособной и эмоционально заряженной аудитории. Которая на данном этапе развития работать не будет. По крайней мере ближайшие полгода.

Шаг 1.3. Математика

В этом модуле мы занимаемся зубодробительной алгеброй и таблицами Excel, высчитывая минимальное количество необходимых показателей роста компании – от бюджета до инвентаризации, от точек безубыточности до ценообразования, от маржи до нормы прибыльности.

Целью этих упражнений является контроль: вы должны контролировать свои деньги, а не они вас.

Шаг 1.4. Эксплуатация

Здесь мы поговорим об эксплуатации человека человеком для развлечения и получения прибыли. Будем создавать организационную модель – ручкой на бумаге. Причем и существующую, и ту, которая должна появиться. Наконец-то будем выстраивать систему, позволяющую добиваться результатов чужими руками. Предсказуемо! Изо дня в день!

Шаг 1.5. Производство и доставка

Скорее всего, вы начинали свой бизнес как технарь и по праву гордитесь тем, что при необходимости можете «встать к станку». В этом модуле мы будем стандартизировать вашу систему производства и доставки товаров (услуг), чтобы она была максимально прозрачной для клиента, предсказуемой и работала как часы (все вовремя!). Кто бы этим ни занимался.

Шаг 1.6. Конвертация лидов в клиентов

В этом модуле мы начнем выстраивать процессы и системы для более эффективной конвертации ваших потенциальных клиентов в реальных, строить двухшаговую модель продажи, составлять и запускать многокасательные продажные кампании («Купи или умри»), креативить предложения и дедлайны, делать еще много всего интересного.

На этом этапе появятся первые «новые» деньги и осязаемые результаты.

Шаг 1.7. Поколение лидов

Здесь мы пишем продающие письма и создаем сайты, даем (легальные и полулегальные) взятки и откаты, собираем контакты, партнеримся, выстраиваем очередь из потенциальных клиентов. И тестируем, тестируем, тестируем…

Думаете, этого будет достаточно для удваивания вашего бизнеса?

Возможно…

На самом деле это только начало. Подготовка ко второму кругу занимательной игры «Обгони свою тень».

Все становится намного интереснее.

Шаг 1.8. Средняя покупка

На этом шаге мы концентрируемся на впаривании – увеличении количества денег, которые клиент оставляет у вас за один визит. Мы работаем над увеличением суммы покупок и перекрестными продажами, своим каталогом и дополнительными сервисами, шестью уровнями допродаж и подарком с покупкой, бонусной системой поощрения и каскадной системой скидок.

Шаг 1.9. Транзакции

На этом шаге мы плотно работаем над увеличением количества транзакций, которые ваши клиенты делают в вашем бизнесе. Выстраиваем автореспондеры и их обучение, системы обратной связи и сбора отзывов, системы поддержки и периодические распродажи.

Шаг 1.10. Продающая математика

Теперь мы пересматриваем ценообразование, добавляем новые продукты (услуги), замахиваемся на некоторые премиум-рынки, вычисляем среднюю стоимость и прибыльность клиента за его жизнь с вашей компанией и увеличиваем маржу.

Шаг 1.11. Конверсия продаж (Lead Conversion)

Здесь мы добавляем новые многоходовые стратегии конвертации потенциальных клиентов в реальные деньги. И опять всё «доводим напильником».

Шаг 1.12. Генерация потока потенциальных клиентов (Lead Generation)

Добавляем еще несколько десятков способов покупки наиболее «вкусных» клиентов, которых на данном этапе мы уже можем себе позволить.

И вуаля: мы победили, и ваш бизнес вырос. Что было очень непросто!

Это привело к новым проблемам, решать которые мы будем на следующем уровне.

Второй уровень развития компании характеризуется довольно стабильными продажами и клиентами.

Месячный оборот вашего бизнеса уже исчисляется семи– или даже восьмизначными числами, хотя пока – в рублях. Стабильный поток клиентов ежедневно штурмует ваши двери и уходит довольный с покупками после каждой транзакции.