Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Безупречная логика аргументации! Если бы кому-либо пришлось выступать в суде с речью о том, что дом действительно построен Джеком, а никаких сильных доказательств в защиту этого не существовало, он все равно бы выиграл процесс. Потому что каждый последующий факт тесно связан с предыдущим. И хотя он прямо не доказывает, что дом построил Джек, но в целом картина получается настолько единой и гармоничной, что ни у кого не возникает сомнений: такой замечательный дом мог построить только Джек.

Если слабые аргументы нельзя ставить в начале, почему бы не начать с самого сильного? Одним ударом, так сказать, закрыть вопрос? Чтобы и времени не терять. Но начинать с самого сильного аргумента нельзя. Подумайте – почему в заголовке этого параграфа мы использовали карточную терминологию? Вспомните простейшую карточную игру – «в дурака». Какое правило соблюдают абсолютно все опытные игроки? Если при раздаче достались козыри – ими нельзя крыть сразу. Козыри приберегают до того момента, когда соперник подкинет такую карту, от которой кроме как козырем не отбиться.

Собственно, это и есть ответ на вопрос, почему нельзя начинать с самого сильного аргумента. Аналогия с карточной игрой точнейшая. Игроки не ходят с козырей, потому что не знают, какие карты у соперников. Вдруг у него на руках такие сильные фигуры, которые покрыть можно только козырной картой? То же и в беседе. Вы никогда не можете быть на 100 процентов уверенными в том, что ваш собеседник не располагает какими-либо сильными доводами, против которых вам действительно понадобятся козыри, в данном случае – словесные. Это главная причина. Но не единственная.

Помните, уже звучало правило – не загонять собеседника в угол? Когда вы начинаете беседу с самого сильного аргумента, вы именно это и делаете. Вы припираете своего оппонента к стенке, так что ему уже некуда деться. Вы лишаете его воздуха. Реакция в таком случае может быть абсолютно неожиданной и очень эмоциональной. Вы можете получить в ответ такой выброс гнева или такую истерику, что все ваши убийственные факты померкнут в свете этой ярости. Никогда не знаешь, на что способен человек, даже если ты его знаешь тысячу лет.

Вернемся к нашей «подопытной» семье, собирающейся на дачу копать картошку. Представьте себе, что жена сразу сообщает мужу о футбольном матче с участием его любимой команды. Что может произойти? Учтите: муж любит футбол и, скорее всего, он об этом матче и без жены знает. И наверняка тяготится необходимостью ехать копать картошку. А тут еще жена ему напоминает о том, чего он лишается. Наверняка он решит, что она над ним издевается. Что он ей скажет на это – зависит только от темперамента и воспитания мужа…

Что делать, если все ваши аргументы сильны и ваша позиция, как вам кажется, непобедима? «Кажется», потому что даже не имеющий весомых контраргументов оппонент может разгромить самую сильную позицию в пух и прах. Не забывайте: беседа – это шахматная партия, только словесная. Выигрывает не тот, чья позиция на данный момент сильнее, а тот, кто умеет просчитывать ситуацию на шахматной доске на несколько ходов вперед.

Напротив: если ваша позиция сильна, всеми силами старайтесь не показывать этого. Люди очень не любят, когда кто-то заранее празднует победу над ними. Опять же вспомните правило не загонять собеседника в угол. Зачем открыто ставить собеседника в заведомо невыгодное положение, даже если он фактически там находится?

Если у вас на руках множество сильных аргументов, не стоит торжествовать раньше времени, а сделайте следующее. Перед разговором сядьте и выпишите все эти аргументы в порядке от слабейшего к сильнейшему. И составьте план разговора – по схеме, которую мы уже обсуждали выше: аргументы средней силы – слабые – самые сильные. Именно в таком порядке вы и будете их излагать своему собеседнику.

При этом постарайтесь оценить свои доводы с его точки зрения. Попытайтесь, что называется, «влезть в его шкуру». Ведь задача убеждения – не разгромить собеседника, разоружить его и оставить безоружным, беззащитным, и растерянным, а именно – убедить. Заставить его захотетьпринять вашу позицию. Если вы будете ему приводить все новые и новые доказательства его неправоты – он, может, и встанет на вашу позицию, но против своего желания. И это нежелание потом сыграет против вас. Поэтому с сильными аргументами будьте крайне осторожны. Облекайте их в настолько мягкие выражения, насколько это возможно. Если можете – подталкивайте оппонента к тому, чтобы он сам излагал эти же доводы.

К рекомендации не приводить все аргументы сразу можно прибавить еще одну: в принципе не используйте всеаргументы. Соблюдайте принцип достаточности. Поверьте: в большинстве ситуаций достаточно двух-трех весомых доводов и одного не слишком весомого. Ровно столько, сколько требуется для классического порядка аргументов: средний – слабый – сильный.

Три факта в вашу пользу. Больше – только в особых случаях, когда имеете дело с опытным и подготовленным собеседником. Или когда предмет разговора настолько значим, что действительно нужно использовать все имеющиеся резервы. Но ведь большинство ситуаций, в которых нам надо убедить собеседника, очень незамысловаты. Как ситуация с собирающимися на дачу супругами.

Отношения между людьми – тонкий механизм, а вернее, организм. Именно – организм, нечто живое, тонкая субстанция, которая очень страдает от грубого вмешательства. Представьте себе, что вы от легкой простуды начнете принимать сильнейшие антибиотики, причем в «убойной» дозировке. Простуду-то вы вылечите, но навредите многим здоровым органам. Аргументы и доводы – такое же лекарство, и с их «приемом» тоже надо соблюдать точную дозировку.

Если вы дадите лекарство сверх дозы, то причините большой вред вашим отношениям с оппонентом. Люди не любят тех, кто постоянно ставит их в положение неправого. Парочка разгромных переговоров – и вас просто начнут избегать. Мало того что необходимо соблюдать «дозировку» аргументов, вы должны еще сделать так, чтобы «лекарство» было для «пациента» приятным. Надо, насколько возможно, «подслащивать пилюлю».

Не говорите всего и сразу! Упирайте на ту выгоду и удовольствие, которые получит собеседник от вашего соглашения, и не акцентируйте внимание на неприятных деталях! Представляя свое предложение в наиболее выгодном свете, допустимо прибегнуть к небольшим недомолвкам относительно его отрицательных сторон. Конечно, в дальнейшем ваш собеседник узнает истинное положение вещей, но его положительное отношение к вашему предложению уже будет сформировано. Не допускайте, однако, откровенной лжи, особенно во всем, что касается жизни и здоровья вашего собеседника.