Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Логическая связка может применяться в любой ситуации. Вы переходите на предметы, логически связанные с обсуждаемой темой, но эти предметы уводят разговор в сторону.

Недопонимание или неправильное понимание – одна из самых распространенных причин того, что собеседники не могут договориться или же договоренность не выполняется. Поэтому всегда следите за тем, как выпонимаете собеседника и как онпонимает вас. Это действительно очень важно. Людям свойственно делать субъективные выводы, и если кто-то что-то неверно поймет и истолкует, вы можете получить полную противоположность тому, что ожидаете.

Как научиться правильно понимать собеседника? Это мы уже обсуждали, рассказывая про включенное слушание . Если вы будете активно и внимательно слушать своего оппонента – вы его наверняка поймете так, как надо. Непонятные места надо обязательно уточнять, для чего вы повторяете слова собеседника, а потом сообщаете, как вы их поняли. Если что-то не так – вас поправят. Не бойтесь переспрашивать ! Многие боятся переспросить, боятся показаться глухим или тугодумом. Это грубейшая ошибка! Пусть лучше думают, что вы плохо слышите или соображаете. В этом ничего страшного для вас нет. А вот что действительно страшно, так это то, что вы пропустите важную информацию и в результате этого лишитесь своей выгоды.

Но вы должны следить не только за своим пониманием, но и за тем, как понимает вас собеседник. Обязательно удостоверяйтесь в том, что по всем важным пунктам он вас понял. Спрашивайте собеседника, нет ли у него вопросов по такому-то пункту. Если надо – объясняйте наиболее значимые вещи дважды. Не переходите к другим темам и не заканчивайте разговор, если сомневаетесь в том, что ваш оппонент вас понял правильно.

В конце беседы обязательно проговорите еще раз все ключевые вопросы и резюмируйте выводы.

Человеческая психика устроена так, что лучше всего мы реагируем на все новое и неизвестное. При этом «лучше» – не значит хорошо. Лучше – значит, ярче, впечатлительней. Когда нам сообщают незнакомые факты, открывающие действительность с новой стороны, это всегда «встряхивает» сознание, заставляет работать мозг. А вот общеизвестные, признанные факты, которые повторяют нам снова и снова, вызывают раздражение и утомление. Если вы будете строить свою аргументацию именно на таких избитых, очевидных фактах – вы никого ни в чем не сможете убедить.

Необходимо понять и запомнить следующее: прописные истины вовсе не плохи сами по себе. Большинство из них вообще являются тем спасательным кругом, который еще держит на относительном нравственном «плаву» наше общество. Но если доказывать их снова и снова, это будет вызывать лишь скукуи недоумение.

Представьте, что в суде прокурор будет строить свою обвинительную речь лишь на том основании, что воровать – плохо. Он, конечно, прав, воровать – действительно плохо, но ведь речь-то не об этом! А о том, как доказать, что украл именно тот, кто сидит на скамье подсудимых. Всякий раз, когда мы доказываем очевидные истины, мы ставим себя в положение этого незадачливого прокурора. Помните анекдот: один человек что-то ищет под фонарем, другой подходит и спрашивает: «Что вы ищете?» – «Часы потерял». – «Здесь?» – «Нет, в 100 метрах отсюда». – «А почему здесь ищете?» – «А здесь лучше видно».

Не уподобляйтесь герою анекдота: оттого, что под фонарем светло, часы не найдутся. Ищите там, где не видно, но где вы можете найти что-то, что убедит вашего собеседника. Исследуйте обстоятельства, находите новые факты. Используйте эффект новизны.

Помните, как в определенном возрасте любой ребенок на все попытки родителей накормить его с ложечки гордо заявлял: я сам? И хотя в результате этого все вокруг, включая самого ребенка, будет в каше, а в рот попадет процентов десять от того, что находится в тарелке, ребенок будет ужасно горд и доволен собой. Ведь он самдержал ложку и самел.

Годы проходят, но суть человеческая остается той же, что и в детстве. Открытия, сделанные самостоятельно, запоминаются лучше и становятся непреложными истинами. Именно поэтому лучшие педагоги не раскладывают все по полочкам, а дают возможность своим ученикам самостоятельно найти информацию и сделать верные выводы.

Когда вы, что называется, все «разжевываете и в рот кладете», то ставите своего собеседника в подчиненную позицию, представляете его эдаким несмышленым «ребеночком», которому надо все объяснять и кормить с ложечки. Это в любом случае унижает достоинство собеседника, даже если он на самом деле не может сложить два и два. А уж что говорить про человека, который соображает, быть может, получше нас самих!

Пусть собеседник считает, что ваша идея или мысль принадлежит ему. В этом заключается высшее искусство убеждения. Вы должны подвести собеседника к тому, чтобы он подумал, что сам пришел к мысли, которая на самом деле является вашей, – и начал принимать ваши суждения за свои.

Как заставить слушателя сделать верный вывод? Излагайте свои аргументы в виде дилеммы. Оставьте ему возможность выбора. Разумеется, выбор будет кажущимся: из двух предлагаемых вами вариантов он выберет именно тот, который подтолкнет его к нужному вам решению. Высший пилотаж – когда оба варианта приводят к желаемому результату. Например, предоставить человеку выбор из двух действий, каждое из которых и есть нужный результат. «Что для тебя легче – помыть посуду или убрать в своей комнате?» – кому из родителей не знакома эта гениальнаяманипуляция?

Очень часто мы терпим фиаско в разговоре, пытаясь рассуждать о вещах, не вполне нам понятных. Это очень рискованноезанятие. Обычно человек поступает так в расчете на то, что его оппонент сам не имеет ни малейшего понятия по этому поводу.

Но, как вы понимаете, этот расчет ничем не подкреплен и может привести к очень неловкой для вас ситуации. Вы можете попасть впросак и сами себя выставить невеждой. Ничего страшного в этом нет, если вы участвуете в дружеской беседе. Друзья скоро забудут вашу неловкость, а быть может, даже не заметят ее. Но если вы совершите подобную ошибку в деловых переговорах или судебной тяжбе – ваши оппоненты будут вам очень благодарны за нее. Показывая свое непонимание, вы даете оппонентам дополнительные козырив руки. Они сразу сообразят, в чем ваше слабое место, и начнут целенаправленно бить по нему.