Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

«Да» – это удивительное слово. Такое короткое, а сколько в нем смысла, сколько образов, ассоциаций! «Да» – это согласие, мир, гармония. И еще «да» – это тяжелая кабала для того, кто его произносит вопреки своим интересам. Это хорошо известно каждому человеку. Потому мы так редко решаемся на новые дела, которые потребуют от нас массу времени и сил. И эта нерешительность, сберегающая наши силы, время и средства, является огромным препятствием для тех, кто мечтает нам что-то продать или в чем-то убедить.

Люди любят слышать слово «да», но сами чаще всего говорят «нет». Ведь «нет» – это свобода от обязательств. Быть может, сказав «нет», они что-то недополучат, но зато ничего и не потеряют. Поэтому сказать «нет» гораздо проще.

Так как же заставить этих упрямцев всегда говорить нам «да»? Есть только один способ: задавать им такие вопросы, на которые невозможно ответить «нет».

Скорее всего, вы неоднократно слышали об этом приеме, суть которого заключается в том, что речь строится на общепризнанных истинах, с которыми собеседник просто не может не согласиться.

В результате он теряет бдительность и соглашается со всеми вашими идеями. Этот прием еще называют «Три “да”. Считается, что если собеседник три раза подряд ответил вам «да», то и четвертый ответ будет такой же. Теоретически это будет выглядеть примерно так:

– Волга впадает в Каспийское море, не так ли?

– Да.

– Не правда ли, Солнце светит ярче Луны?

– Да.

– Действительно же Париж – столица Франции?

– Да.

– Вы ведь хотели купить мой товар, правильно?

– Да…

Однако между теорией и практикой – огромная разница. Если вы будете задавать такие примитивные вопросы, да еще один за другим, объект разгадает ваш прием. Во всяком случае – заподозрит неладное и будет начеку. Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться они должны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца или Парижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.

Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемета. Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.

Приложите все усилия к тому, чтобы собеседник как можно реже произносил слово «нет». Старайтесь подходить к ключевому моменту разговора постепенно, собрав всю необходимую информацию. Старайтесь задавать вопрос так, чтобы получить утвердительный ответ.

Согласие. О чем говорит это слово, что символизирует? Мир, покой, безопасность. Когда вы соглашаетесь с собеседником, вы удовлетворяете одну из его базовых потребностей – потребность в безопасности. Он понимает, что конфронтации с вами не намечается, и перестает напрягаться. А когда человек внутренне расслаблен, его можно, что называется, взять голыми руками.

Понятно, что нет двух людей, которые были бы абсолютно согласны по всем вопросам. Всегда есть разногласия. Иногда их так много, что кажется – диалог вообще не состоится. И все же вам нужно найти те позиции, по которым у вас есть хоть какое-то согласие. Позиции эти могут быть любыми. Если не нашли относящихся к делу – соглашайтесь по поводу посторонних событий.

Например, с утра идет дождь. Ваш собеседник приходит и говорит: «Отвратительная погода, ненавижу дождь». А вы в ответ: «Я тоже терпеть не могу сырость. К тому же я сегодня еще и зонт забыл, и мне пришлось порядочно помокнуть». И пусть зонт у вас имеется, да и к дождю вы относитесь лояльно, но вам удалось вызвать хоть небольшое, но сочувствие собеседника. Потому что вы с ним согласилисьи показалиэто.

Именно – показали. Потому что молчаливого или немногословного согласия мало. Собеседника это не удовлетворит. На каждую его фразу, которая у вас не вызывает внутреннего противоречия, вы должны сразу же реагировать: «это вы метко подметили», «совершенно верно», «абсолютно согласен», «не в бровь, а в глаз!», «именно так и есть». Когда вы вставляете эти фразы, вы не только показываете свое согласие – ваш оппонент понимает, что вы его активно слушаете. А кого люди считают наилучшим собеседником? Мы с вами уже говорили – хороших слушателей. Таким образом вы убиваете двух зайцев сразу. Только следите за тем, чтобы вы выказывали свое согласие именно по тем вопросам, по которым действительно согласны с оппонентом. Ну или хотя бы по тем, что не вызывают у вас особых возражений.

Не начинайте разговоры с обсуждения вопросов, по которым у вас разногласия. Общий настрой, который формируется в начале коммуникации, играет важную роль на протяжении всего разговора. Поэтому так важно начинать любую беседу на позитивной волне.

Никогда не идите на конфликт с собеседником, кроме тех случаев, когда только через конфликт вы можете достичь своей главной цели (или конфликт и является вашей целью). Внимательно следите за ходом беседы и меняйте тему, как только поймете, что она может привести вас к конфликту. Впрочем, с этим приемом вы, безусловно, знакомы. Кто не пытается увести разговор в сторону, когда речь заходит о вещах, вам неприятных? Однако делать это надо очень тонко, чтобы оппонент не обвинил вас в уходе от ответа. Всегда сохраняйте хладнокровие! Никакие, даже крайне неприятные для вас темы не должны выбить вас из седла. Реагируйте на все с олимпийским спокойствием – и оппонент даже не поймет, что задел вас за живое.

Кроме этого, надо владеть техникой правильной смены тем. Эта техника может быть разной – в зависимости от обстоятельств. Но запомните главное правило: новая тема эмоционально или логически должна быть связана с предыдущей!

Эмоциональная связка используется в том случае, когда тема разговора якобы задевает вас. Вы можете заявить, что о таких вещах в приличном обществе не говорят, вас это оскорбляет, и вы вынуждены прекратить дискуссию. Или же тема вас настолько смешит, что вы не в силах рассуждать о ней. Или же сделайте вид, что слова оппонента вас так растрогали, что вы еще добрых пять минут будете говорить о своих чувствах.

Эмоциональную связку можно использовать лишь в том случае, когда тема в действительности вас никак не трогает, но напрямую ведет к предметам, которые могут вас реально задеть. И чтобы не позволить беседе развиваться в нежелательном для вас ключе, вы, используя эмоциональную связку, меняете тему разговора.