Мария Малышкина - Как распознать лжеца по языку жестов. Практическое руководство для тех, кто не хочет быть обманутым

В любом случае ваша решимость и смелое стремление услышать о себе правду вызовут уважение и поставят вас в преимущественное положение. Продемонстрировав подобное поведение, вы расположите к себе собеседника, что, в свою очередь, будет способствовать успешному итогу переговорного процесса.

Во время проведения переговоров чрезвычайно важно не только чувствовать и демонстрировать уверенность в собственных силах, но и уметь понять состояние партнера. От этого во многом зависит результат деловой встречи. Неуверенный в себе человек проявляет следующие признаки нервозности:

• беспокойно ерзает на стуле;

• касается руками рта;

• теребит одежду или крутит пуговицу;

• звенит мелочью в кармане;

• вертит в руках какие-либо предметы (ручку, брелок, зажигалку и т. д.);

• бессознательно отодвигается от собеседника;

• часто прокашливается;

• растягивает слова, увеличивает паузы между словами и предложениями;

• говорит напряженным голосом.

Об уверенности и раскованности собеседника свидетельствуют следующие признаки:

• складывает руки вместе «домиком»;

• сидит прямо;

• часто смотрит в глаза;

• очень уверенный человек может неосознанно стремиться занять такую позицию, при которой он оказывается на возвышении по сравнению с другими участниками беседы.

Если вы проявите признаки нервозности, то ваш партнер по переговорам, заметив это, будет считать, что у вас нет твердой позиции и, следовательно, успеха в обсуждаемом деле от вас ожидать не стоит. Иными словами, доверия вы у него не вызовете.

С вашей стороны, конечно же, очень важно суметь оценить степень уверенности вашего собеседника. Этим вы добьетесь определенного преимущества, поскольку вам будет ясно, в какие моменты обсуждения собеседник не чувствует себя уверенно.

Вы поймете, на какие «рычаги» можно надавить для успешного завершения переговоров и стоит ли тратить усилия на достижение компромиссов и соглашений.

Невербальное поведение при заключении соглашения

Когда участники переговорного процесса приходят к взаимному согласию, дистанция между ними становится меньше. Близость договаривающихся сторон достигает 30—50 см между людьми, что соответствует общепринятой дистанции интимных отношений. Ничего удивительного в этом нет. Достигнув соглашения, участники переговоров, как правило, встают из-за стола и приближаются друг к другу, обмениваются рукопожатиями.

На деловой встрече неэтично проявлять радость от успешного завершения сделки объятиями и поцелуями, однако люди подсознательно стремятся сократить межличностную дистанцию. Крепкое рукопожатие, улыбка на лице и дружеское прикосновение к руке партнера вполне допустимы.

Стоит сказать, что в разных странах существуют различные традиционные способы скрепления договора. Чаще всего, конечно, партнеры скрепляют достигнутое соглашение крепким рукопожатием. Но бывает, что, достигнув договоренности, участники встречи обнимают друг друга, или похлопывают по спине, или ударяют вертикально поднятой ладонью своей руки о поднятую ладонь руки партнера. Помимо этого, обе стороны успешно завершившегося процесса переговоров должны мимикой и жестами выразить свое удовлетворение и признательность, а также подкрепить жесты словами поддержки и оптимизма.

Как себя вести с неискренним партнером

К сожалению, многие люди бывают неискренними или говорят неправду намеренно. Причины, побуждающие человека скрывать правду, конечно, могут быть самые разные. В профессиональной сфере скрывают не столько информацию, сколько эмоции, переживания, истинное отношение к какой-либо рабочей ситуации. Например, в ходе переговоров участники могут демонстрировать все признаки заинтересованности, в то время как на самом деле их отношение совершенно противоположно. Проверить, насколько искренне собеседник заинтересован в ваших предложениях, очень просто. Предложите перейти к заключению договора.

Так вы узнаете, насколько правильно истолковали положительные невербальные сигналы другой стороны. Если партнер демонстрирует нежелание заключать соглашение, то это значит, что ваши наблюдения были ошибочны. Однако даже эта неудача является вашим преимуществом, поскольку вы сможете попробовать применить другую тактику для достижения цели.

Все знают, что улыбка – это признак радости. Однако улыбки бывают разные. На людях, особенно в профессиональной сфере, людям часто приходится «надевать» улыбки даже тогда, когда улыбаться совсем не хочется. Например, если при улыбке губы человека плотно сжаты, то это признак того, что он предан делу. К вам лично как человеку, к которому испытывают симпатию, эта улыбка не относится. Если кто-то демонстрирует кривую усмешку, при которой один уголок рта приподнят вверх, то это свидетельствует о том, что человек испытывает по отношению к вам чувство превосходства, ваши идеи считает не стоящими внимания и вас лично – незначительным.

Следует помнить, что многие жесты и движения, которые вы попытаетесь истолковать в процессе переговоров, имеют случайный характер. Зачастую расхождение жестов с высказываниями происходит не по злому умыслу, хотя и создается впечатление намеренного стремления обмануть. Не думайте постоянно о том, что вас хотят ввести в заблуждение умышленно. Отгоните от себя мысль, что кругом враги. Не нужно при любой деловой встрече ожидать обмана и всячески пытаться его высмотреть.

Поймите, что знание языка жестов – это не средство для получения какой-то скрытой информации и не способ достижения преимущественного положения над другими людьми. В первую очередь знание языка жестов – это ключ к улучшению взаимоотношений.

На работе вы наверняка не раз могли наблюдать, насколько противоречивым может выглядеть поведение людей. А они об этом даже не подозревают. На словах человек говорит одно, но его мимика, жесты и позы выражают совсем другое. Истинные чувства отражает именно язык жестов. Умение видеть эти различия и приводить в соответствие слова и движения тела поможет вам и вашему партнеру достичь максимального взаимопонимания при обсуждении различных деловых ситуаций.

Почему же иногда жесты и слова не соответствуют друг другу? Причины могут быть следующие:

• собеседник не понимает, какое впечатление производит его поведение на других людей;

• язык тела демонстрирует те чувства, которые человек хотел бы во время беседы скрыть;

• собеседник чувствует себя скованно, может быть, стесняется.

Если вы углядели у партнера по переговорам явное расхождение телодвижений и произносимых слов, попытайтесь выяснить причину и расспросить его об истинных мыслях и намерениях.

Читать дальше