Мария Малышкина - Как распознать лжеца по языку жестов. Практическое руководство для тех, кто не хочет быть обманутым

Для американца тело священно. Для араба, которому ничего не стоит толкнуть, пихнуть человека на улице и даже ущипнуть женщину, агрессия против тела – не столь страшное преступление. Однако насилие против личности, совершенное нанесением оскорбления, для араба – серьезная проблема.

Для араба вне зависимости от того, насколько близко он хочет оказаться к своим ближним, совершенно приемлемой формой поведения является внезапное прекращение общения и уход в себя. Подобное поведение поймут представители арабской культуры. Уход в себя выражает мысль: «Мне нужно уединение. Несмотря на то, что я физически с вами, дотрагиваюсь до вас и живу с вами, я должен удалиться в свою скорлупу». Если с таким уходом в себя столкнется американец, он расценит такое поведение как оскорбление. Уход в себя будет истолкован как нежелание общаться или разрыв отношений.

Следует отметить, что немаловажное значение имеет знание не только того, в какой культурной среде вырос человек, но и в какой местности. Тем, кто вырос в малонаселенных сельских местностях, требуется более просторное личное пространство, чем тем, кто воспитывался в густонаселенных столичных городах. У городских жителей зона личного пространства составляет в среднем 46 см, в то время как у сельских жителей зона личного пространства может варьироваться от 92 см до 1,8 м.

Наше личное пространство расширяется и сокращается в зависимости от ситуации. Часто мы рассматриваем близость стоящих рядом людей как показатель доверительности их отношения. Деловая бесе да происходит на одном расстоянии, дружеская – на другом, разговор любящих друг друга людей – на треть ем. Анализируя сохраняемую дистанцию, можно сделать вывод о статусе людей.

Если мы можем терпеть вторжение посторонних людей в наши личные и социальные зоны, то подобное вторжение в интимную зону вызывает внутри нашего организма различные физиологические реакции и изменения. Сердце начинает биться быстрее, происходит выброс адреналина в кровь, и она приливает к мозгу и мышцам как сигнал физической готовности нашего организма к бою, то есть состояние боевой готовности.

Незнание культурно обусловленных различий дистанции общения людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других.

Однако именно знание о том, каковы границы, нарушив которые вы сможете заставить собеседника почувствовать максимальный дискомфорт (вторгнувшись в его личное или даже интимное пространство), могут сослужить вам хорошую службу, когда вы хотите уличить собеседника во лжи. Достаточно лишь перейти рубеж личного или интимного пространства человека, которого вы подозреваете в обмане, и находиться в недопустимой зоне как можно дольше и при этом задавать много вопросов.

Подозреваемый в нечестности начнет испытывать самые неприятные ощущения, если действительно скрывает правду. Вы поставите его в ситуацию переживания двойного стресса: первый – оттого, что он говорит неправду и боится быть уличенным во лжи, второй – из-за того, что его личное пространство было грубо нарушено. Тот, кому нечего скрывать, поведет себя относительно спокойно.

Так поступают следователи полиции. Для того чтобы сломить сопротивление допрашиваемых преступников, они используют специальные методы, построенные на нарушении территории личности. Преступника усаживают на стул без подлокотников, ставят стул в центре комнаты и постоянно во время допроса проникают в его интимную и особо интимную зону, оставаясь в ней до тех пор, пока тот не даст ответ. С помощью таких методов сопротивление преступника быстро подавляется.

В жизни каждого человека важную часть занимают всевозможные переговоры. Люди ведут переговоры с утра до вечера: с детьми, родителями, супругами, с продавцами в магазинах, с мастером по ремонту сантехники, с коллегами по работе, с деловыми партнерами и т. д. Вся жизнь проходит в непрерывных переговорах. Однако в сознании большинства людей термин «переговоры» все же относится к профессиональной деятельности. В данной главе мы будем рассматривать переговоры именно в этом контексте.

Профессиональная деятельность, несомненно, очень важная часть жизни практически каждого человека. Большинство людей в возрасте от 20 лет, получив профессиональную подготовку в колледже или квалификацию специалиста в вузе, стремится устроиться на работу. Любое устройство на работу предполагает помимо написания резюме и отправления его работодателю прохождение интервьюирования. По сути, любое интервью при устройстве на работу – это процесс ведения переговоров, участниками которого являются, как минимум, двое: потенциальный работник и представитель работодателя. Эти первые переговоры представляют собой своеобразную точку отсчета, с которой начинается многолетняя практика ведения профессиональной коммуникации. От того, насколько работник умеет вести себя и быть внимательным к собеседнику, во многом зависит успех его профессиональной деятельности.

И после успешно пройденного собеседования необходимость участвовать в переговорах, конечно же, не отпадает – так или иначе, вступать в этот процесс приходится представителям большинства профессий: обсуждение рабочих моментов на совещании – это переговоры, совместная выработка условий делового соглашения с партнерами – это переговоры, беседа с начальником относительно вашего карьерного роста или повышения зарплаты – это переговоры, так же как и разговор руководителя с подчиненными.

Переговоры – это любой коммуникационный процесс, при котором один человек пытается добиться от другого одобрения, согласия или конкретных действий.

Для того чтобы грамотно и эффективно вести переговоры, необходимо обладать определенными навыками. Многие люди полагают, что знают все о том, как вести переговоры, потому что очень часто этим занимаются. Возможно, утверждающие это, действительно приобрели значительный опыт в том, как грамотно выстроить переговорный процесс с точки зрения его структуры, они прекрасно разбираются в вопросах, о которых договариваются, знают всю документальную часть, прекрасно ведут деловую переписку и т. д.

Однако в переговорах взаимоотношения сторон не ограничиваются лишь вербальными и письменными контактами. Любое общение имеет также и невербальную составляющую.

Для успеха в профессиональном (как и любом другом) общении необходимо понимать и развивать у себя не только вербальные, но и невербальные способы общения. Общаясь, люди посылают друг другу сообщения с помощью определенных жестов, взглядов и положения своего тела. Нужно только в равной степени научиться воспринимать слова и невербальные сигналы.

Читать дальше