Мария Малышкина - Как распознать лжеца по языку жестов. Практическое руководство для тех, кто не хочет быть обманутым

Иллюзия пожатия – это дежурное, а не дружелюбное приветствие. Легкое прикосновение означа ет формальное выражение вежливости либо слабую волю и неуверенность в себе. Такое «вялое» рукопожатие остается нормой лишь в среде хирургов, артистов, художников и музыкантов, для которых профессионально важны чуткие руки и они стараются защитить их.

Как понять отношение партнера

Все участники переговоров встретились, поздоровались, обменялись рукопожатиями и расселись по своим местам за столом. Началось обсуждение предмета встречи. При условии, что с самого начала вы внимательно следили за мимикой и жестами собеседника, для вас не останутся незамеченными сигналы о том, насколько открыто он себя ведет и как воспринимает ваши слова и идеи.

Обратите внимание на глаза собеседника. Учеными установлено, что во время переговоров люди смотрят друг на друга от 30% до 60% времени. Отсюда можно сделать следующие выводы: если партнер встречается с вами взглядом меньше 30% от общего времени беседы, то, скорее всего, он не воспринимает то, о чем вы говорите; если больше 60% времени ваши с собеседником глаза пребывают в зрительном контакте, то это означает, что вас слушают очень внимательно.

Когда человек открыт для дискуссии, он ведет себя свободно, ладони его открыты. Раскрытая ладонь, направленная вверх или от тела, свидетельствует о честности собеседника и готовности вести переговоры. И наоборот, если ладони обращены к телу или смотрят вниз, это признак того, что человек предъявляет претензии и пытается заявить о своем авторитете. Если собеседник прячет свои ладони за спиной или в карманах – это верный признак недоверия и обмана.

Но не стоит доверять одним лишь ладоням. Вы можете столкнуться с человеком, которому известно о том, что раскрытые ладони – признак честности. Такой собеседник может попытаться ввести вас в заблуждение, сопровождая намеренную ложь открытыми ладонями.

Если собеседник заинтересован словами говорящего, то он в положении сидя или стоя слегка наклоняется вперед, к собеседнику.

И напротив, человек, не желающий слушать, поведет себя крайне сдержанно: руки у него плотно прилегают к телу, он сидит, откинувшись на спинку стула, а может и вовсе принять защитную позу, скрестив руки на груди, сжав кисти в кулаки.

Стороны скорее достигнут соглашения в переговорах, если они с самого начала будут демонстрировать открытую, восприимчивую позицию. И что интересно, результат не зависит от того, намеренно и продуманно ли люди принимают эту позицию или все произошло само собой, неосознанно. Результат все равно будет хорошим.

Как уже говорилось ранее, нельзя делать заключения об отношении собеседника к ситуации, основываясь исключительно на каком-то одном невербальном сигнале. Имеет смысл подходить к пониманию собеседника комплексно. Так, сделать вывод о том, что другой участник переговоров включен в ситуацию и готов к восприятию и обсуждению предмета дискуссии, можно на основании следующих групп признаков:

• на лице улыбка, зрительный контакт максимальный, кивание в знак понимания, мотает головой в знак непонимания, задает уточняющие вопросы;

• руки свободны, ладони открыто лежат на столе или свободно расположены на коленях, подлокотниках, может подбородком опираться на ладонь;

• сидя – ноги расположены вместе, либо одна нога слегка выдвинута вперед; стоя – тяжесть тела распределена равномерно, руки свободно расположены вдоль тела; корпус слегка наклонен к говорящему;

• сидит на крае стула, корпус наклонен к говорящему. При общении с коллегами внутри одной организации допустим расстегнутый пиджак как сигнал расположения.

Итак, если человек заинтересовался вашими идеями, то он:

• поднимет голову и с интересом на вас посмотрит;

• может снять очки и начать вертеть их в руках;

• начнет потирать переносицу;

• наклонится вперед или сдвинется на край стула;

• если до этого его ноги были скрещены, то поменяет позу и поставит ноги прямо, повернув ступни в вашу сторону;

• чаще начнет смотреть вам в глаза;

• в моменты особой заинтересованности будет прикладывать руки к груди;

• подопрет рукой подбородок, демонстрируя, что он весь – внимание;

• желая подчеркнуть свой интерес, может время от времени дотрагиваться до вас.

Обратите внимание на перечисленные признаки, запомните и постарайтесь продемонстрировать их, когда сами захотите проявить открытость, готовность выслушать, дружественность и искренность.

Когда собеседник не воспринимает ваши слова, вы сможете это распознать, наблюдая следующие признаки невербального поведения:

• он избегает встречаться с вами взглядом, смотрит в сторону, губы сжаты, лицо напряжено, слегка отворачивается от говорящего, смотрит исподлобья;

• ладони сжаты, руки скрещены на груди;

• сжимает руки в «замок» или одной рукой сжимает запястье другой руки;

• держит руки за спиной, таким образом подсознательно сдерживая попытку высказаться или даже применить физическое действие;

• пальцы рук держит возле рта, как будто бы удерживая отрицательные высказывания;

• потирает затылок, что свидетельствует о том, что он мыслит иначе;

• ноги скрещены, ступни направлены в сторону выхода;

• опирается на спинку стула, пиджак наглухо застегнут на все пуговицы.

В процессе любых переговоров, а особенно деловых, очень важно вовремя распознать признаки скуки. Вы увидите, что собеседник заскучал, по следующим признакам:

• начинает рассеянно смотреть в окно;

• рисует в блокноте разнообразные каракули;

• начинает барабанить пальцами по столу;

• подпирает ладонью щеку;

• начинает беспокойно ерзать на стуле;

Все эти признаки явно свидетельствуют о том, что слушатель утратил всякий интерес к происходящему.

Что делать в подобной ситуации? Заметив, что кто-либо из участников обсуждения начинает проявлять признаки скуки, не стоит продолжать свою речь более громким голосом, стремясь привлечь внимание. Лучше предложить сделать перерыв в обсуждении и откровенно сказать: «Мне показалось, что вы утратили интерес к моим словам. Объясните, в чем причина?» Очень возможно, что вам удастся выяснить, почему собеседника перестало интересовать то, о чем вы пытались сказать. Может быть, вы слишком увлеклись и отошли от основной темы переговоров. Или то, о чем вы говорите, слушателю уже давно понятно и он хотел бы подробнее обсудить другие вопросы.