Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Подкастинг – прекрасный способ формировать новые представления для узкой ниши ваших потенциальных клиентов. Я использую его, чтобы устанавливать контакт с торговыми представителями и владельцами компаний, находящимися в пути. Многие из них прослушиванию музыки предпочитают блок разнообразных новостей. Свою подкастинг-программу я создаю по всем законам радиопередачи, включая даже рекламные ролики, где рекламирую свой продукт и себя самого. Главная цель, которую я преследую, – продать свой продукт всем, кто проявляет к нему интерес. Собрать хорошую аудиторию на радио намного труднее, поскольку слушатели подкастинга специально искали информацию, которую они могут получить у меня. Чтобы лучше разобраться в том, что такое подкастинг и как его можно использовать для увеличения объемов продаж, я рекомендую посетить веб-сайт, находящийся по адресу www.howtopodcastforprofit.com.

Старайтесь применять в своей работе все современные технологии, способные помочь в выполнении ваших задач. В настоящее время я работаю над созданием сайта, призванного дополнить настоящую книгу. Его адрес – www.howtopersuade.com.

• Если вы собираетесь оказывать влияние на решения людей, вы должны создать свой собственный веб-сайт. Люди должны иметь возможность узнать о вас как можно больше.

• На вашем сайте должны помещаться аудио– и видеоматериалы, помогающие вам быть убедительным.

• Существует ряд инструментов, которые помогут вам не только повысить свой статус специалиста, но также выявить тех, кому вы симпатичны и кого легче всего убеждать.

• Телефонные семинары – наиболее эффективный способ убеждения людей, не видя их и не покидая своего офиса.

• Какие технологии вы можете использовать, чтобы еще эффективнее влиять на решения людей?

• Какие изменения нужно внести на ваш веб-сайт, чтобы он соответствовал вашему имиджу?

• Какие изменения нужно внести на ваш веб-сайт, чтобы им легче было пользоваться и чтобы он стал более информативным?

Навыки убеждения, как и любые другие, совершенствуются в процессе работы. Очень важно, чтобы, независимо от достигнутого вами уровня, вы не переставали работать над собой. Обязательно ведите записи всех своих успехов и неудач. Тщательно анализируйте каждый из случаев, определяя составляющие успеха. Это поможет научиться легко и точно определять, какую тактическую схему убеждения и когда лучше применять. Но еще более важно, что таким образом вы тренируете свое подсознание и развиваете интуицию. Именно эта часть вашего естества позволяет вам интерпретировать происходящие события, посылая вам едва уловимые намеки, что вам следует делать.

Умение быть убедительным – это действительно искусство получать то, что вы хотите. Большинство из нас не добилось успеха, о котором мечтало. И произошло так не потому, что мы не были способны сделать это. Мы не смогли достичь реально достижимых целей лишь потому, что не смогли убедить кого-то, кто мог бы нам помочь. И главная причина – мы не просили их об этом. Люди не могут помочь вам достичь ваших целей, если они не знают об их существовании. Не забывайте, что говорил Зиг Зиглар: «Вы можете добиться всего, чего захотите, если будете помогать другим получить то, чего хотят они» («Secrets of Closing the Sale», 1985). Искусство убеждения состоит в том, чтобы понять, чего хотят люди, и помочь им этого добиться.

Умение быть убедительным служит мне уже много лет. То, что вначале сформировалось как навязчивое желание понять, почему все пошло не так как хотелось, со временем превратилось в глубокое понимание того, что заставляет механизм наших отношений работать эффективно. Я открыл, что убеждать себя ничуть не легче или труднее, чем других. Часть меня получает какую-то выгоду от того, что я сам себя убеждаю в необходимости что-то сделать: если результат меня удовлетворяет, мои мысли приходят в соответствие с моими действиями, а значит, я убедил себя. Если нет – я продолжаю вести себя по-прежнему, невзирая на то, что совсем недавно стремился изменить свое поведение. Иногда, чтобы проверить, могу ли я принять новую модель поведения, я играю в игру «как будто». Попробуйте вести себя, как будто вы – опытный мастер убеждения, даже если вы не совсем уверены, что это то, чем хотите заниматься. Попробуйте прожить в этом образе неделю и посмотрите, что это для вас значит. Вы часто будете ловить себя на мысли, что это не так трудно, как казалось раньше.

В завершение я представляю вам шесть главных принципов искусства убеждения, соблюдение которых поможет вам существенно повысить эффективность вашей работы. Воспринимайте их как основу, на которой строите свою работу.

Шесть принципов убеждения

1. Ориентация на результат

Если вы хотите быть убедительным, вы должны четко осознавать цель, которой хотите достичь. Вы должны представить свою цель так, чтобы человек, мнение которого вы хотите сформировать, мог принять только одно правильное и очевидное решение – ваше .

2. Ориентация на интересы клиента

В центре вашего внимания должны находиться интересы тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние. Долгое сотрудничество невозможно, если вы работаете только на себя. Если вы не учитываете интересы людей, ваша способность убеждать быстро сойдет на нет. Если вы стремитесь манипулировать мнением людей, то пострадать от этого могут и люди, которых вы убеждаете, и вы сами.

Вспомните пример с религиозной сектой, который я приводил ранее в этой книге. Сегодня эта группа все еще многочисленна, хотя многие из методов нужно было изменить, чтобы продолжать вербовать новых членов. Большинство людей, с которыми я был связан, покинули ее. Многие из них продолжали иметь существенные проблемы, включая различные зависимости, склонность к суициду, постоянные неудачи в личной жизни. Таков результат манипуляции. Люди, более всего ответственные за эту манипуляцию и обман, сегодня имеют такие же проблемы. Они навсегда потеряли доверие людей. Они не могли поддерживать красивый фасад. В результате они не только оказались разоблачены, но и потеряли свою идентичность.

3. Правдивость

Настоящий мастер убеждения всегда говорит правду. Он никогда не станет намеренно вводить в заблуждение или обманывать своего слушателя, чтобы получить желаемый результат. Поговорка о том, что все тайное рано или поздно становится явным, больше всего подходит для этой ситуации. Тот, кто хочет профессионально влиять на мнения других, рано или поздно становится либо известен как человек, с которым все хотят работать, либо как лжец и мошенник. Примите правильное решение как можно раньше.