Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

4. Учет ограничений по времени и постановка задачи

Процесс убеждения предполагает наличие определенных временны́х ограничений. Если вам не удается повлиять на чье-либо мнение в течение определенного промежутка времени, переходите к другим потенциальным клиентам. Время – слишком ценный ресурс, чтобы тратить его на тех, кто не соответствует вашему образу мыслей.

Я часто слышу, как продавцы говорят, что по какой-то причине не смогли выполнить запланированное. На это я отвечаю: чепуха! В каждый момент кто-то покупает то, что вы продаете. Люди всегда будут покупать то, что хотят. Я не говорю, что продавать и убеждать – задача легкая, но вполне выполнимая. Единственная причина, по которой продавцы не реализуют поставленных задач, состоит в том, что они не сосредоточиваются на правильном использовании своего времени, либо же продукт, который они продают, – плохого качества. Если ваш продукт плох либо вы так считаете, немедленно прекратите убеждать других в обратном. Лучше используйте навыки убеждения для того, чтобы получить и в самом деле хорошую работу. Если я собираюсь работать в критических условиях, я потрачу большое количество времени на то, чтобы как можно точнее выявить своих потенциальных клиентов так, чтобы максимизировать свои усилия в расчете на одного будущего клиента.

5. Персонифицированный подход

Если вы хотите работать эффективно, вы должны знакомиться с теми, кого будете в чем-то убеждать. Манипулятор выбирает жертву наугад, поскольку может себе позволить растоптать судьбы других; вы же на это не способны.

Самые ценные клиенты – это те, кто уже покупал у вас что-нибудь и остался очень доволен. Они помогают вам распространять вашу идею, приводят к вам своих друзей и соседей и с радостью передают вам их одобрение.

Нет ничего странного в наличии двух групп друзей – тех, кто стал таковыми в силу исторических причин, и тех, кого вы культивировали исключительно в целях развития своего бизнеса. Не думайте, что вам не следует классифицировать людей. Следует, и в этом нет ничего плохого. Есть много людей, кого я считаю друзьями, о ком много знаю, с кем иногда встречаюсь, и которые являются моими друзьями потому, что мы можем сделать что-то друг для друга. Нам часто приходится убеждать друг друга в чем-то, но мне легче убеждать именно их, чем кого-то, с кем я никогда никаких отношений не имел. У меня есть также круг друзей, который намного у же, и знаком я с ними намного дольше, и я готов на многое для них, не ожидая ничего взамен. Этих друзей мне не нужно ни в чем убеждать – они сделают все лишь потому, что это должно быть сделано. Вы понимаете разницу? Если да, то ваши навыки убеждения станут еще более эффективными.

6. Соблюдение этических норм

Если вы хотите развивать свои профессиональные качества, особое внимание уделите этической стороне своей деятельности. Ни одна причина не может стать оправданием для отказа от этических принципов. В начале этого десятилетия мы видели, что происходит с людьми, когда руководители компаний забывают об этической стороне своих действий. Страдают не отдельные люди, а тысячи и тысячи людей. В нашем уязвимом мире одна этическая ошибка может очень дорого обойтись многим тысячам.

Эту книгу можно рассматривать как хорошую базу для вашей дальнейшей работы, ее можно также использовать и как справочник, к которому вы можете обращаться в любых ситуациях. Когда это возможно, принимайте участие в тренингах. Вы узн а ете очень много полезного, работая в одной группе с людьми, представляющими различные сферы деятельности и имеющими различный жизненный опыт. Вы сможете увидеть многие нюансы процесса убеждения, которые не отражены ни в одной книге.

За то, что вы купили эту книгу и провели со мной время, я хочу сделать вам подарок. Я хочу, чтобы вы ежемесячно получали от меня информационный бюллетень. Для этого зайдите на мой сайт www.howtopersuade.com и зарегистрируйтесь там. Так вы сможете познакомиться с последними открытиями, идеями и образом мысли тех, кто стремится оказывать влияние на мнение других. Раз у вас есть моя книга, информационный бюллетень – мой вам подарок.

Я надеюсь, что вас ожидает успех, и ваши навыки убеждения будут совершенствоваться день ото дня. Я рассчитываю, что вы напишете мне свои истории. Напишите мне о своем опыте, возможно, вы захотите рассказать случай из своей практики о том, что нового вы узнали после прочтения моей книги. Я с удовольствием размещу вашу историю на своем сайте.

Помните, что практически в каждой ситуации вам нужно кого-то в чем-то убеждать. Вы имеете все необходимые знания для того, чтобы получать то, чего хотите. Возможно, ваше самое большое вознаграждение вы получите в следующий раз, когда постараетесь использовать свое умение быть убедительным.

Дейв Лахани – всемирно признанный специалист по бизнес-консультированию. Он президент компании Bold Approach, Inc. , работающей в области стратегического планирования бизнес-акселерации, помогающей компаниям по всему миру резко увеличивать свои доходы за счет повышения эффективности политики продаж, маркетинга и связей с общественностью. Дейв считается одним из лучших в мире специалистов в области применения технологий убеждения, его консультации пользуются большим спросом и проводятся для представителей компаний любой величины во многих странах мира. Его советы часто печатаются в таких изданиях, как Selling Power, Sales and Marketing Management, The Wall Street Journal, Investors Business Daily, INC ., Entrepreneur, The Today Show , а также в сотнях других печатных и электронных изданий. Дейв ведет на радио ток-шоу «Как заставить маркетинг работать», основное направление которого, – маркетинговая стратегия растущего предприятия. Он также написал книгу «A Fighting Chance» («Шанс на битву»), раздел в антологии Ready, Aim, Hire («Готовься, целься, нанимай на работу»), а также создал аудиокнигу «Как заставить маркетинг работать».

Дейв владеет более чем десятком компаний и считает себя «серийным предпринимателем» и убежденным сторонником идеи строительства новых предприятий. Неустанный ученик, Дейв за последние двадцать лет исследовал деятельность всех основных профессионалов в области продаж, маркетинга и искусства убеждения. Он также является специалистом в области нейро-лингвистического программирования (НЛП) и учеником основателя НЛП Ричарда Бендлера. Имеет диплом выпускника академии Wizard.

В Интернете всю необходимую о нем информацию можно получить на его веб-сайте www.howtopersuade.com.

IQ (Intelligence Quotient) – коэффициент интеллекта; количественная оценка уровня интеллекта испытуемого относительно среднестатистического человека такого же возраста. Определяется с помощью специальных тестов. – Примеч. ред.