Елена Мельниченко - Кофе для стажера. Сто дней одного агента

Александр Васильевич, всё ещё мягко улыбаясь, внимательно изучал её реакцию. Он понял, что задел нужную струну.

– И не лучшим ли было для вас решением в данной ситуации обеспечить спокойное, комфортное и гарантированно положительное решение этого вопроса, – последний пункт он особенно выделил, – положившись на нас и наших специалистов? Ради вашего же спокойствия, в конце концов.

– Слушайте… Александр Васильевич, – сказала клиентка после долгой паузы, – мне нужно подумать. Спасибо вам и вашему коллеге за такую подробную презентацию. И за чай тоже спасибо. Мы сможем встретиться с вами ещё раз, Александр Васильевич?

– Непременно, Елена Степановна, ну конечно можем. Я же тут в первую очередь для вас. Только давайте согласуем время встречи, когда вам будет удобно?

– Ой… Даже не знаю, у меня сейчас такой непонятный график… Давайте я вам напишу на почту в течение недели, и мы с вами договоримся, хорошо?

– Конечно, Елена Степановна, – специалист вежливо кивнул. – Без каких-либо проблем. Но если вы не напишите через два дня – я сам вас наберу, хорошо? И не дождавшись ее ответа, продолжил – Кстати, вам наш чай понравился? Вам к следующей встрече сделать этот же, или вы бы хотели что-нибудь другое?

– Нет-нет, чай замечательный! – рассмеялась клиентка. – Я буду более чем рада, если вы мне нальёте его в следующий раз.

– В таком случае договорились!

Александр Васильевич и Елена Степановна обменялись ещё парой любезностей и попрощались. Запольский также не остался в стороне и пожелал доброго дня, после чего залпом допил воду из высокого гранёного стакана воды.

– А ты молодец, Марк, – проговорил эксперт, также допивая свой чай. – Хорошо презентуешь наши проекты, так держать. Может, после небольшой практики и продавать уже начнёшь.

– А сейчас я разве не продаю? – недоумённо спросил Марк.

Александр Васильевич по-отечески улыбнулся:

– В том-то и дело, что ты презентуешь, а не продаёшь. После такой презентации, пусть и хорошей, отточенной, красивой, обычный клиент не захочет ничего покупать. Ему этого мало. Он услышал всё о твоём проекте, может, мысленно оценил или заинтересовался, и пошёл смотреть дальше. Другие варианты. Потому что ты представил ему продукт, а не спросил, что ему нужно. А вот когда ты докапываешься до его сокровенных желаний и потребностей и говоришь, что сможешь их решить, тогда ты уже завоёвываешь его. После этого он других риэлторов даже рассматривать не будет!

Марк призадумался. В словах старого коллеги звучала такая простая, но абсолютно верная мысль. Ведь ещё Пётр Сергеевич говорил, что клиента нужно располагать к себе, заинтересовывать своей экспертностью, задавать вопросы, вскрывающие истинные мотивы человека, о которых он на встрече чаще всего и не говорит никогда.

– Ладненько, молодой специалист, – прервал Александр Васильевич ход его мыслей, – иди и сделай себе перерыв на кофе. Заслужил. А как Пётр Сергеевич вернётся с командировки, я на тебя хорошую рецензию дам.

Искренне улыбнувшись, Марк благодарно кивнул, быстренько собрал все бумаги в дипломат и поспешил к своему рабочему месту.

– И диктофон свой не забудь!

Молодой человек резко обернулся и обнаружил, что его диктофон с записью сегодняшних презентаций действительно был случайно оставлен на столе. Надо было исправлять ситуацию.

– Спасибо, Александр Васильевич! – сказал Марк, кладя в дипломат маленькую чёрную коробочку. – И за совместную работу тоже спасибо!

– Пустяки. Набирайся опыта, пока есть возможность, чтобы не расстраивать Петра Сергеевича!

Матёрый продажник тепло улыбнулся, а затем вновь принялся за свой чай, который стремительно убывал. Марк же поспешил к своему рабочему месту – отложить все вещи, чтобы с чистой совестью устремиться к прохладному домашнему лимонаду и вкусным бутербродам. Проходя мимо соседнего стола, он не заметил, как за ним следом увязался Коля.

***

Очевидным присутствие Николая стало только на подходе к кухне, когда он со всей силы похлопал своего коллегу по плечу. У Запольского от такого неожиданного радушия чуть душа в пятки не ушла.

– Молодчина, Марк! – радостно продекламировал Коля. – Как ты эти ЖК ловко презентуешь, я в восторге. Вот что значит природная харизма!

– Д-да ладно тебе, Коля, – всё ещё оправлялся от такого повышенного внимания Запольский. – Ты ведь тоже делаешь успехи. И на тебе сразу ведь два ЖК висит по презентациям. Ты вообще работаешь не покладая рук.

– Что правда, то правда. Но ими и интересуются не так часто. А у тебя аж три за день! – В этот момент Коля прижался к стенке, пропуская коллегу с кипой папок. – Наверное, уже устал повторять всё по тридцать третьему кругу?

– Не то слово. Поэтому не знаю, как ты, а я направляюсь на лимонадно-бутербродную терапию, – радостным голосом отвечал Марк. – Без этой панацеи я до конца дня не протяну!

– Так я тоже. Я последние минут сорок только и ждал, пока ты освободишься.

Так двое молодых специалистов наконец пришли на кухню. И как раз вовремя, ибо запас лимонада начал подходить к концу. Взяв предпоследний пузатый графин, а также захватив салаты и бутерброды, коллеги приземлились за дальним столиком у окна, дабы никому не мешать, и стали шумно делиться новостями.

Говорили в основном по работе: как у кого успехи, кому сколько клиентов удалось уговорить на встречу, какие курьёзы приключились в офисе. Марк рассказывал про случай с «древнейшим клиентом» – Евгением Генриховичем, мужчиной в почтенном возрасте, который наградил его не только недюжинным опытом и умом, но и такой же подозрительностью и осторожностью. С ним занималась ведущая специалистка, лучшая из лучших, однако даже ей понадобилось целых шесть встреч, чтобы уговорить его подписать договор. Затягивалось это в основном потому, что Евгений Генрихович постоянно отходил от предмета встречи и ударялся в свои воспоминания и рассказывал, как он лично был знаком с Евтушенко, как ездил на БАМ, как строил вместе с сокурсниками Красноярскую ГЭС, как был инженером на стадионе «Лужники» во время Олимпиады-80… Истории, конечно, были интересные – все соседние столы, особенно те коллеги, что постарше, слушали с упоением. Но вот только ведущая специалистка была не из их числа и первое время всячески пыталась склонить его обратно в сторону делового разговора. А потом просто смирилась и уже сама слушала за чашкой крепкого чая.

– И правильно сделала, – подметил Коля. – И истории интересные послушает, и человеку приятное сделает. Человек ведь умный, интеллигентный, столько всего сделал, а поговорить, наверное, и не с кем. Может, ему посоветовать свою биографию написать? Или мемуары?