Ирина Толмачева - 14 правил руководства своим руководителем

Почему положительные сюрпризы так же вредны для завоевания доверия руководителя, как и отрицательные? Представьте следующую ситуацию. Высшее руководство поставило перед начальником отдела Георгием очень сложную задачу. Георгий посоветовался со своими подчиненными, и они дружно в один голос сказали ему, что данную задачу выполнить практически невозможно.

Что делает после такого совещания начальник? Он идет к своему руководителю и аргументированно доказывает невозможность выполнения поставленной задачи. Георгий так и поступил. А в это же время его подчиненные, подумав еще раз, нашли способ решения задачи и успешно его реализовали. Георгий возвращается после тяжелого разговора с руководством, его отношения с начальником подпорчены, но он получил разрешение не выполнять поставленную задачу. И тут он с изумлением узнает, что эта самая задача уже выполнена! Как он после этого будет смотреть в глаза своему руководителю? Какой он начальник, если даже не знает, что его отдел может и что не может сделать? Георгий никогда не простит такой подставы своей команде и особенно тому, кто нашел путь решения сложной задачи!

Что вы сделали, когда у вас появилась возможность занять более ответственный пост? Вне зависимости от того, предложили ли вам возглавить временную группу, подразделение или компанию, скорее всего, вы с работодателем заранее обсудили, естественно, поторговавшись, зарплату, название должности, компенсационный пакет и премиальные. Но обсудили ли вы то, в чем вам надлежит добиться успеха в новой должности?

Приведу пример из практики отдела продаж. Предположим, что у начальника отдела продаж в подчинении есть два менеджера по продажам, и ему надо сократить одного из них по причине кризиса. Иван продал товара на 430 тыс. рублей, а Петр – на 390 тыс. рублей. Но продажи Ивана и Петра в течение полугода выглядели следующим образом:

График выполнения плана продаж

Оба менеджера выполнили план продаж за 6 месяцев, но Иван четыре месяца из шести свой месячный план не выполнял, а два раза перевыполнял его в два-три раза. Угадайте, кого сократит начальник? Конечно же, Ивана. Потому что он «колбасил» его общие показатели, подставляя перед вышестоящим руководством. И босс будет рад поводу избавиться от такого подчиненного. Одна из самых распространенных ошибок как молодых торговых представителей, так и молодых неопытных руководителей, – желание впечатлить начальника результатами продаж в одном месяце, не задумываясь о будущем. Они не понимают, что этим очень вредят своей карьере.

Упражнение № 11

Прочитайте кейс и предложите вариант его решения.

Кейс к упражнению 11

Вы получили должность директора по продажам несколько месяцев назад. Вы вошли в курс дела и считаете, что существует потенциал увеличения продаж компании на 100 % исключительно за счет грамотной организации дистрибуции компании и более эффективной работы отдела продаж. Этого удвоения можно достичь в течение одного года, если до предела напрячь все человеческие и материальные ресурсы. А можно растянуть налаживание дистрибуции на несколько лет, делая это тщательно и систематизированно. После наведения порядка в последующие годы объем продаж будет зависеть от динамики рынка, которая не очень благоприятна (объем рынка сокращается). Сейчас время составления планов на следующий финансовый год. Ваша задача – заложить в план процент роста продаж в следующем году по сравнению с предыдущим. Обратите внимание на то, что до этого несколько лет компания теряла объемы продаж.