Виктор Шейнов - Говорить «нет», не испытывая чувства вины

Ваша карьера зависит от успешности выполнения работы, которой вы занимаетесь, а не от способности взваливать на себя непосильную ношу и, находясь в состоянии перманентного стресса, делать работу кое-как.

Если собственный отказ вас все же беспокоит, доходчиво объясните причину вынужденного отказа: «Нет, извините, я не могу заняться сейчас этой работой. На мне уже висят четыре срочных задания». Или: «Нет, к сожалению, сегодня я не могу остаться после работы. Иначе дома будет конфликт».

Если шеф просит вас что-то сделать, продемонстрируйте свою принципиальную готовность, но скажите, что вам нужно время на то, чтобы посмотреть, сможете ли вы выполнить поручение без ущерба для той работы, которой уже занимаетесь. Если сможете, прекрасно. Если нет, составьте служебную записку с подробным описанием выполняемой работы и расчетом времени.

Сделайте встречное предложение по поводу своего возможного участия в выполнении задания, о котором идет речь. Например, предложите отложить на время другую работу, представить свой срок выполнения задания или взять на себя организацию помощи со стороны других сотрудников. Шеф поймет обоснованность вашего отказа и либо согласится с какими-то из ваших предложений, либо поручит работу кому-то еще.

Не бойтесь говорить «нет» на работе. Вы имеете все основания претендовать на уважительное отношение к себе и к тому, чем занимаетесь, и полное право на собственный выбор во всем, что касается вашей работы. Никто лучше вас не знает, какой объем дополнительных поручений вы можете взять на себя.

Ваше умение сказать «нет» поможет защититься от манипуляторов, привыкших перекладывать на других свою работу и ответственность за нее.

Сказать «нет» продавцу легче, если при разговоре с ним не забывать, что задача продавца – продать побольше и подороже. То есть он действует не в интересах покупателей, а скорее против них.

Мотивирует их к этому то, что сами продавцы находятся под прессингом: либо со стороны руководства, либо зависимости их заработка от суммы продаж, а чаще – и от того и от другого.

Автор столкнулся с этим явлением, проводя тренинг персонала одной из туристических фирм. Моя попытка внедрить в сознание работников установку, что лучший клиент – это довольный клиент, натолкнулась на противодействие руководительницы: «Вы не тому учите. Научите их, как впарить клиенту самую горящую и самую дорогую путевку!»

В магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей было мало. Продавец смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы (что несколько смутило вошедшую, ибо одежда ее была «не очень»). Женщина попросила показать термосы. «Конечно, этот подошел бы вам больше…» – сказала продавец, указывая на самый дорогой термос. Сказано это было тоном, означающим «не с вашим тощим кошельком покупать хороший товар». «Вот именно его я и беру!» – вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы пойти на попятную, но отступить – значит «унизить себя перед этой наглой продавщицей».

Та же манипуляция может реализоваться в несколько ином исполнении. Продавец, видя в человеке борющиеся начала (долго рассматривает, отходит и вновь подходит), не товар начинает хвалить (это окончательно отпугнет!), а наносит удар по самолюбию человека. «Этот товар для тех, кто ценит высокое качество» , или «Это для состоятельных людей», или «Это для тех, кто знает в этом толк».

В приведенных примерах мишень воздействия на покупателя – его чувство достоинства. Приманка – возможность поддержать свое реноме. Побуждает к соответствующему действию желание избежать чувства вины за то, что не дал(а) отпор продавцу.

Здесь возможны разные виды защит. Пассивная защита – сделать вид, что не заметил(а) намека. Если же не хочется стерпеть обиду – отомстить молча: повернуться и уйти, поддерживая себя мыслью, что оставите деньги в другой торговой точке, а «эти» не получат от вас ни копейки.

Автору представляется предпочтительной в приведенных ситуациях защита «расставить точки над i ». Следует ответить продавщице: «У вас на лице написано: вам выгоднее продать то, что подороже, иначе ничего не заработаете». (Познакомиться со всеми видами защиты от манипуляций можно по нашей книге «Манипулирование и защита от манипуляций».)

Существует старинная уловка, именуемая «Попросите к телефону мистера Отиса». Она применяется в торговле автомобилями. Различные вариации этой уловки успешно работают и при продаже других товаров.

Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.

Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он, как бы невзначай, осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, опрометчиво расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, – с информацией, а именно сообщает цены других торговцев.

«Еще одна, последняя процедура, – говорит продавец, – коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас». Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: «Прошу к телефону мистера Отиса… прошу мистера Отиса». Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.

Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле какая-то другая, а Отис в данном случае – сигнал к началу «представления».

«Отис» – это название известной фирмы, производящей лифты, и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения (пусть покупатель какое-то время «дозревает»). Затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?

По той причине, что он слишком много чувств вложил в эту сделку. Он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красуется посреди салона, ожидая, когда он уведет ее домой. В то время как он находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях. Отказавшись от сделки, покупатель будет испытывать чувство вины перед женой и детьми, винить себя за принятое решение.