Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

При этом важно понимать, что подлинная жизнь для этих актеров была, по сути, замедлена, тем самым ограничивалось то, чего им нужно было достичь посредством согласованных телодвижений. Они готовили пьесу на протяжении многих недель, и количество сцен и требуемых от актера эмоций в этой постановке было лимитировано. Поэтому актеру приходилось учиться не спонтанному поведению, а лишь специфическим телодвижениям, которые затем должны были повторяться вечер за вечером.

Ваша задача одновременно и более сложна – поскольку у вас, как правило, нет многих недель на подготовку сцены, в которой вы покажетесь во всей красе, тщательно обдумав свой выход, – и более проста, так как вам предстоит играть самого себя. Только самого себя, хотя и в заранее определенном настроении.

Давайте вернемся к предполагаемой встрече с вашим начальником. Вам нужно убедить его, что достойны прибавки. Вы хотите внушить своему начальнику мысль о том, насколько вы ценный сотрудник. Вы хотите войти в его кабинет, излучая уверенность в себе, собранность и энергию. Коротко говоря, вы должны войти туда как победитель – как тот, кто уже получил прибавку.

Поэтому вместо того чтобы пытаться запрограммировать каждое движение, которое может вам пригодиться на протяжении следующих 30 минут, или, наоборот, положиться во всем на случай и сконцентрироваться на словесных аргументах (как и поступает большинство людей в большинстве случаев), вам необходимо потратить перед беседой несколько минут, вспоминая те моменты вашей жизни, когда вы чувствовали себя победителем. Выберите такое воспоминание, которое врезалось в вашу память, допустим, когда вы выиграли приз, или первым пришли к финишу, или, возможно, просто удостоились похвалы учителя перед всем классом. Найдите любое воспоминание, которое наверняка сможет вызвать в вас требуемую эмоцию.

Затем используйте все пять чувств (зрение, обоняние, осязание, слух и вкус), чтобы вновь оказаться внутри этой сцены. Как это выглядело, звучало, пахло, ощущалось на вкус и при прикосновении? В особенности сосредоточьте внимание на визуальных образах и запахах, поскольку именно они, как правило, вызывают у людей наиболее сильные воспоминания и эмоции; однако задействуйте все пять чувств настолько, насколько сможете.

Для некоторых людей это упражнение будет легким и естественным. Другим оно покажется непонятным и непривычным. И даже если вы принадлежите ко второму лагерю, практикуйтесь – и у вас станет получаться лучше. Со временем вы сможете в нужный момент вызвать в памяти слово «уверенность», или выражение «я – победитель», или еще какой-нибудь код, описывающий необходимую эмоцию, и быстро сфокусироваться на этом ощущении.

После того как вы научитесь делать это, с остальным будет уже проще. Если вы позволите своему телу ощутить эту эмоцию пятью органами чувств, то вскоре обнаружите, что держитесь, жестикулируете и поступаете как победитель, которым некогда были и в которого вновь превратитесь через несколько минут. Вы встанете прямо, втянув живот, глубоко вдохнете, улыбнетесь, расправите плечи – одним словом, всеми движениями будете телеграфировать другим людям, что вы победитель. Вам не придется думать о конкретных жестах, достаточно вызвать в памяти ощущение. Об остальном позаботится ваше бессознательное, поскольку именно таким образом вы естественно выражаете свои эмоции. Это нормальная последовательность операций в вашем мозгу: эмоция ведет к жесту, а язык тела – к осознанной мысли.

И в самом деле, исследования показывают, что если вы просто принимаете позу сильного, уверенного в себе человека, ваше тело реагирует, вырабатывая большее количество гормонов нужного типа, сочетающихся с позитивным волнением и напряжением, и меньшее количество негативных. Соответственно, сформировав целую систему чувственной памяти, вы приобретете еще большую силу и сосредоточенность [31] Amy Cuddy, Your Body Language Shapes Who You Are, выступление на конференции TED, видеозапись сделана в июне 2012 года, выложена на сайт в октябре 2012 года, http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are.html. .

Я не рекомендую полагаться только на принятие уверенной позы без сопутствующей умственной работы. Напомню, что как только вы начнете думать о других вещах, например о содержании разговора, положение вашего тела вылетит у вас из головы и вы забудете, что вам следует стоять как победитель. Очень скоро ваша поза станет прежней, поскольку она не будет поддерживаться нужными эмоциями. Контроль над собственным умом – над вашими эмоциями – вот необходимая составляющая проецируемой харизматичности.

Вы должны завести привычку выполнять это упражнение перед любым более или менее важным разговором, встречей или выступлением. Неужели это так тяжело? Вряд ли. Преуспевающие спортсмены и актеры проделывают это постоянно – и уж наверняка перед важными соревнованиями, выступлениями, интервью. К тому же в результате такой тренировки вы обнаружите в себе несколько приятных изменений – можно назвать их побочными продуктами.

Первый из таких бонусов состоит в том, что вы становитесь более обаятельным. Вокруг понятия харизмы нагромоздили множество всякой мистической чепухи. Принято считать, что харизма от рождения дается некоторым счастливчикам – буквально горстке выдающихся актеров и политиков – или что они, возможно, учатся этому в какой-нибудь закрытой школе харизмы, недоступной для простых смертных. Однако на самом деле все довольно просто: харизма – это сфокусированная эмоция.

Скорее всего, вы знаете это из собственной частной жизни. Предположим, вы получили какую-то новость, очень хорошую или, наоборот, очень плохую, приходите домой, переполненный эмоциями, вызванными этим известием, и хотите поделиться им со своей половиной. Он или она ожидает вас на кухне, и вы не успеваете раскрыть рта, как вас спрашивают: «Что случилось?»

Этот вопрос возникает потому, что вы, естественно, полностью сконцентрированы на полученной новости и ее эмоциональном содержании. Сила одного конкретного переживания вытеснила из вас практически все другие мысли. В результате вы прямо-таки излучаете возбуждение или же разочарование. На один или два драгоценных часа вы получили ясность эмоционального переживания и умственную концентрацию на нем.

Такая направленная эмоция обладает харизмой, и все окружающие вас люди тут же подхватят ее. Вероятно, способность к подобному сопереживанию развилась у нас из-за того, что для наших предков было жизненно важно быстро воспринимать сильные эмоции, такие как чувство опасности. Легко представить, как жизнь племени может зависеть от того, удастся ли всем моментально пуститься в бегство, когда появляется один из соплеменников, своим видом сообщая о враждебной группе, поднимающейся по той стороне холма и жаждущей крови.