Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Что представляют собой те аспекты системы зеркальных нейронов, благодаря которым она становится столь важной для коммуникации и лидерства?

Прежде чем обратиться к этому, я должен коротко рассказать о принятии решений. Нередко люди считают, что принятие решений – это то, что прекрасно удается мистеру Споку, логически действующему вулканцу из «Звездного пути», и далеко не так хорошо получается у нас, обычных людей. Спок, согласно нашему представлению, не допускает к делу эмоции, поэтому может более рационально взвешивать все за и против и в конце концов приходит к оптимальному решению.

Однако такое представление искажает саму суть процесса принятия решений. В сердцевине этого процесса находятся эмоции, поскольку именно они дают нам возможность взвешивать относительную важность всех вовлеченных в дело факторов. Например, когда мы пытаемся определить, какую машину будем покупать, эмоции не просто подсвечивают каждый поворот на нашем пути к решению – они прокладывают этот путь. Предположим стандартный вариант: вы – мужчина на пятом десятке, который ищет себе небольшой красный спортивный автомобиль, а ваша жена хочет внедорожник. В данном случае именно эмоции – попросту говоря, то, насколько вы любите вашу жену, против того, насколько глубок ваш кризис среднего возраста, – являются тем, что позволяет вам взвесить относительные достоинства этих двух очень разных вариантов [35] Thomas Lewis, Fari Amini, and Richard Lannon, A General Theory of Love (New York: Random House, 2000). .

И так происходит почти всегда. Решения, которые мы принимаем в реальной жизни, неизбежно включают в себя оценку силы наших привязанностей и того, насколько важен для нас тот или иной вариант. Захотите ли вы перейти на новую работу, которая потребует от вас переезда в другое место, где вы никого не знаете? Принятие этого решения будет направляться вашими чувствами к друзьям и родственникам, которых вы оставите дома.

Мы привыкли считать, что подобные ограничения усложняют принятие решений, однако на самом деле все как раз наоборот. В нейробиологии есть знаменитый случай, когда человек перенес инсульт, в результате чего оказался парализован один из отделов его мозга – гиппокамп, который играет большую роль в управлении эмоциями. Результат? Ко всеобщему удивлению, этот человек больше не мог ничего решить сам. Почему? Потому что ему не на что было опереться в своем выборе. У него не было эмоций, которые бы тянули его в разные стороны, убеждая «выбери это, потому что оно напоминает тебе о глазах твоей матери» или «выбери то, потому что оно понравится твоему молодому человеку» [36] V. S. Ramachandran, A Brief Tour of Human Consciousness: From Imposter Poodles to Purple Numbers (New York: Pi Press, 2004). .

Итак, принятие решений происходит благодаря эмоциям. А зеркальные нейроны позволяют нам понимать эмоции других людей. Как замечает Риццолатти, в результате становится возможной эмпатия. Однако подумайте, что это значит. Без эмпатии общение практически любого плана становится если не невозможным, то по крайней мере гораздо более затруднительным. Люди, страдающие от аутизма, испытывают нечто очень похожее. Именно это мне довелось пережить в 17-летнем возрасте на протяжении нескольких месяцев, как я уже рассказал во введении.

Если общение является реальностью благодаря зеркальным нейронам, тогда то же можно сказать и о лидерских качествах, поскольку какое может быть лидерство без способности общаться с вашими последователями? Также зеркальные нейроны помогают нам понять, почему нас так привлекают люди, обладающие харизмой: фокусируясь на определенной эмоции, харизматичный человек позволяет нам тоже ее пережить. Когда президент Билл Клинтон произнес свое знаменитое «Я чувствую вашу боль», он говорил совершенную правду – он действительно ее ощущал, и вместе с ним ее ощущали все остальные. Мы все чувствуем боль, радость, страх или возбуждение, которые испытывают другие люди, и сопереживание еще более возрастает, когда эти эмоции сильны или сфокусированы либо и то и другое одновременно [37] Очевидно, президент Клинтон сказал это одному из активистов борьбы со СПИДом в 1992 году. См. http://en.wikiquote.org/wiki/Bill_Clinton. .

Зеркальные нейроны обеспечивают для нас возможность понимать и разделять чужую точку зрения или боль. Без зеркальных нейронов успешные переговоры с другими людьми будут затруднительны, если вообще осуществимы, поскольку ни одна сторона не будет способна на сочувственное понимание эмоций своего партнера, а ведь именно они являются источником связи между людьми, взаимопонимания, несогласия, конфликтов и всего остального.

Все вышесказанное подводит нас ко второму благоприятному побочному продукту, возникающему при обучении фокусированию на своих эмоциях. После того как вы при помощи правильных методик начинаете осознавать собственные телодвижения, вам остается пройти немного до того, чтобы контролировать эмоции и реакции окружающих вас людей – вновь благодаря тем же зеркальным нейронам. Это означает, что впервые мы оказываемся способны понимать, как и зачем намеренно вызывать у других людей нужные нам эмоции, например, чтобы разжечь их энтузиазм перед трудной задачей, или разделить с ними сильное чувство, позволяющее им работать вместе с группой, к которой они до того относились с подозрением, или быстро выстроить внутри группы доверительные отношения, опираясь на особый эмоциональный отклик, который вы сумеете внушить каждому из работников, причем так, что они не заметят ваших манипуляций.

Большинство из нас целыми днями вынуждены переживать настоящую какофонию эмоций, осаждающих наши головы и сердца. Мы отчаянно торопимся, боясь опоздать на работу. Мы кипим от возмущения, когда негодяй беззастенчиво подрезает нас на дороге. Когда мы наконец оказываемся в своем кабинете, на нас сваливается куча электронной почты, на которую надо как-то реагировать. Мы испытываем ужас при мысли о предстоящем разговоре с начальником, которому придется объяснять, почему мы так задержали проект.

Все эти эмоции возникают как отклик на имеющуюся ситуацию и, как правило, не приводят к желаемому результату. Незачем говорить, что они абсолютно бесполезны для лидера. Вместо всего этого вам необходимо достичь мастерства в управлении собственными эмоциями, сознательно фокусируя внимание поочередно то на одной, то на другой из них. Таким образом окружающие люди будут находить ваше присутствие успокаивающим, вдохновляющим, побуждающим к действию.

Вам кажется, что такой контроль над эмоциями напоминает взгляды Макиавелли? Но представьте: вы набрасываете черновик речи, планируя деловую встречу или переговоры. Едва ли вы пойдете на важное мероприятие, чтобы болтать там обо всем, что окажется в тот момент в вашей голове, – о повседневных делах, интимных проблемах, недоработанных ударах в игре в гольф, сложных отношениях с матерью. Нет, вы постараетесь заранее продумать свои реплики, по крайней мере, на каком-то уровне. Вы не станете выкладывать все, что думаете, вы будете выбирать слова стратегически. Так почему бы не делать то же самое и с эмоциями?