Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Затем подумайте о воздействии языка вашего тела на людей, собравшихся в зале. Смотрите ли вы на них (точнее – на отдельных слушателей) поочередно, с 30-секундными интервалами? Выглядит ли ваше лицо оживленным, энергичным и заинтересованным? И вновь, если вы сами не наслаждаетесь тем, что говорите, и не показываете этого слушателям, не ожидайте, что они откликнутся на вашу речь.

Один из встающих перед большинством ораторов вопросов: «Что я увижу, когда войду в зал?» Лишь немногие места, где нам приходится выступать, обладают великолепной планировкой, совершенной акустикой и комфортабельными сиденьями для слушателей. Гораздо чаще мы работаем в не столь высококлассных условиях. Поэтому хорошо бы заранее подготовиться к любым возможным ситуациям. Другими словами, на вопрос: «Как я смогу использовать это помещение себе на пользу, чтобы работать с аудиторией?» вы должны ответить с минимальными напряжением и неуверенностью.

Если вы думаете: «Я просто выйду на подиум, уткнусь в свои бумаги и зачитаю все, что нужно, а слушатели пусть делают, что хотят», то в таком случае вам действительно не о чем особенно беспокоиться. Ваша аудитория вполне может погрузиться в сон, но с какой стати это должно касаться вас?

Если вы действительно хотите завоевать сердца слушателей и изменить мир, побуждая их к действию, то вам необходимо распланировать свою речь подобно сценическому действу.

И вот почему. Как я уже не раз упоминал, каждый разговор в реальном пространстве состоит из двух диалогов – собственно речи и языка тела. Большинство ораторов много времени уделяют обдумыванию содержания и очень мало – обдумыванию своих телодвижений. В результате эти два диалога не скоординированы, а взаимодействие ораторов с публикой неэффективно. Например, одна из частых ловушек, в которые попадают такие ораторы, – использование PowerPoint. Они вынуждены ставить очередной слайд, находясь лицом к компьютеру, вполоборота к аудитории, глядя на экран, чтобы удостовериться, что они показывают то изображение, которое нужно. После этого им приходится вновь поворачиваться к аудитории, чтобы дать необходимые пояснения. Однако еще до того, как они закончат говорить, они опять переключаются на компьютер, поскольку их мысли опережают произносимую речь и они уже хотят поставить следующий кадр.

Когда человек отворачивается от собеседника, сигнал, который посылает его тело, гласит: «Ты неважен для меня», или «То, что я говорю, не так уж важно», или «Я закончил говорить с тобой». И этот сигнал не соответствует окончанию объяснения очередного слайда. Я называю это треугольником смерти PowerPoint, поскольку говорящему приходится стоять посередине между экраном и компьютером, слегка передвигаясь то к одному, то к другому. При этом язык тела выступающего формирует треугольник, демонстрирующий отсутствие интереса к аудитории и связи с ней.

К счастью, можно предотвратить такие посылаемые аудитории сигналы о собственной слабости, если правильно сосредоточиться на своей речи и тщательно спланировать, что и как вы собираетесь говорить.

Каждый раз, когда вы двигаетесь по направлению к слушателям, уровень их интереса к тому, что вы говорите, возрастает. Каждый раз, когда вы отстраняетесь от аудитории, ее интерес остывает. Публика бессознательно отслеживает пространство, отделяющее ее от оратора. Расстояние больше четырех метров – это публичная зона, в которой наше бессознательное не так уж сильно заинтересовано. Если говорящий приближается на дистанцию от четырех до полутора метров, он входит в социальную зону и слушатели уже начинают обращать на него внимание. Подойдите ближе полутора метров, и люди окажутся в вашей личной зоне, а вы внезапно обнаружите, что они слушают вас очень внимательно, не отвлекаясь.

Итак, ваша цель – попасть в личную зону (однако не ближе чем на полметра, поскольку здесь начинается интимная зона, в которую вы не имеете допуска, если не являетесь близким другом или членом семьи). Именно в этой зоне ваша публика будет уделять вам максимальное внимание.

Однако подождите, скажете вы, как же я сумею войти в личное пространство аудитории в 500 человек? Конечно, это невозможно, однако именно здесь в игру вступают определенные свойства человеческого ума. Как я уже говорил, у всех нас в мозгу имеются зеркальные нейроны, чья единственная задача – откликаться, когда кто-либо поблизости испытывает эмоции. Поэтому если мы видим, что выступающий направляется в сторону другого члена аудитории, наш интерес возрастает ничуть не меньше, чем если бы он направлялся непосредственно к нам.

Этот эффект уменьшается в зависимости от расстояния и количества людей, следовательно, вы должны работать с залом в полную силу. Однако вам необходимо войти в личное пространство лишь нескольких слушателей, чтобы все остальные почувствовали с вами связь.

Надеюсь, вы уже начали понимать, как планируется сценическое действие речи. Вам необходимо придвигаться ближе к избранным членам аудитории, когда вы хотите подчеркнуть очередной пункт, и отходить от них лишь тогда, когда вы закончили его излагать и готовы перейти к следующему.

Каким образом осуществить этот танец на практике? Прежде всего исследуйте вашу речь, чтобы определить ключевые моменты. Какие пункты, от трех до шести, кажутся вам наиболее важными? Это те самые пункты, при изложении которых вам нужно находиться в личном пространстве избранного слушателя из вашей аудитории.

Итак, чтобы как-то упорядочить ваш подход к аудитории, разделите ее в уме на сектора. Начните свою речь, стоя посередине сцены, где вас могут видеть все. Проговорив несколько минут, начинайте перемещаться по сцене вправо. Найдите среди слушателей справа от вас одного человека, который будет представлять этот сектор аудитории, и далее говорите, обращаясь к нему. Спустя еще несколько минут переходите к движению влево, повторяя те же действия с левой стороны. Затем снова возвращайтесь в центр и т. д. Работайте с залом по кругу, но старайтесь, чтобы это не выглядело механически. Закончите свою речь, опять стоя посередине.

Теперь давайте рассмотрим несколько типичных вариантов планировки зала.

Мой любимый вариант планировки зала – U-образный. В таком случае можно начинать речь в центре, на вершине изгиба буквы U, и с легкостью продолжать работать с залом, перемещаясь вдоль обоих ответвлений. При такой планировке вы никогда не отходите слишком далеко от своих слушателей, и все чувствуют с вами связь. Бывают U-образные залы глубиной в несколько рядов; в таких случаях можно пройти до второго ряда, но лишь один-два раза за время выступления. Однако никогда не оставайтесь в глубине аудитории надолго, поскольку кому-то из слушателей в это время будет видна только ваша спина, а это недопустимо по причинам, которые я уже описал.