Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Во-вторых, при этом возникает более глубокое понимание происходящего. В третьем эпизоде первой саги «Звездных войн» мы узнаем, что Дарт Вейдер – отец Люка. Лишь самые недалекие из зрителей почувствуют в этот момент удивление и потрясение. В предыдущих частях фильма было разбросано достаточно намеков и подсказок, дающих зрителю возможность разгадать этот секрет. Когда откровение приходит к Люку, для нас это по-прежнему является потрясением, но мы не удивлены. Мы посвящены в секрет и теперь зачарованно смотрим, как Люк отреагирует.

Посвящайте своих слушателей в секреты заранее – таким образом вам удастся создать гораздо более запоминающиеся истории.

В истории должны быть подробности, но их не должно быть слишком много. Это, наверное, наиболее трудный аспект искусства рассказчика. Большинство людей снабжают свои истории чрезмерным количеством подробностей, так что слушатель в них тонет. Мы не можем запомнить много деталей, но те из них, которые действительно необходимы, остаются в нашей памяти навсегда.

Истории должны быть простыми, но не примитивными. В истории должно происходить нечто такое, что с самого начала привлечет наше внимание и будет удерживать его на каком-то глубинном уровне. Именно поэтому историю нужно связать с чем-то архетипическим, с основами человеческой природы. И структура, и ситуация должны быть одновременно новыми («расскажите нам что-нибудь, чего мы еще не слышали, по крайней мере не теми же словами и не в точно такой же обстановке») и узнаваемыми («пусть там будет один из архетипов»).

В истории должна быть мораль, или же она должна подкреплять какое-либо важное распространенное представление. В хорошей истории всегда есть мораль. Ее необязательно проговаривать, но она обязательно должна быть хорошо видна. Нам нравятся истории, подкрепляющие наши представления, нашу веру в справедливый, честный мир, где человеческие старания приводят к благим результатам.

В основе хорошей истории должен лежать конфликт. Без конфликта не может быть истории. Но подойдет не любой конфликт – условно говоря, это должна быть борьба между героем и злодеем. Конфликт может быть большим (третья мировая война) или совсем маленьким (кто победит на выставке цветов). Герой может быть с изъяном, а злодей может – и должен – иметь какие-то хорошие качества. Однако главным моментом всегда является борьба между протагонистом и антагонистом.

Без этого получится просто случай из жизни: «Когда мы приехали в Нью-Йорк, мы заметили Стэнли Туччи, выходящего из аптеки. Мы попросили у него автограф. Он нам его дал». Это может быть прекрасный рассказ о том, как вы встретили знаменитость, но истории из этого не получится.

Чтобы история вышла хорошей, вы должны поместить своего героя в опасную ситуацию. Для большинства людей – и организаций – это оказывается неожиданно трудной задачей, поскольку они не хотят сознаваться в своей слабости, неуверенности или в чем-либо, что хотя бы отдаленно ассоциируется с недостатками. Однако именно то, как наш герой реагирует на опасность, делает историю интересной и запоминающейся.

В недавней чрезвычайно популярной трилогии «Голодные игры» (теперь по ней сняли еще и полнометражную картину) вся соль – и пружина – сюжета состоит в том, что героиня находится в смертельной опасности на протяжении большей части всех трех книг. На наших глазах Китнисс борется, терпит неудачи, справляется с опасностями и трагедиями, преодолевает собственные недостатки-и мы очарованы [80] Suzanne Collins, The Hunger Games (New York: Scholastic Press, 2008). .

В мире бизнеса рассказывать хорошие истории бывает сложно из-за того, что приходится пробиваться через нежелание организаций рассматривать такие темы, как борьба, поражение и недостатки. Ни юридический отдел, ни отдел маркетинга не захочет иметь дело с подобными материями. Однако здесь применимы все те же правила: нет конфликта, нет борьбы, нет опасности – нет истории.

Позвольте вашим персонажам меняться. В центре любой хорошей истории стоит герой, который изменяется, учится, страдает, растет – меняется. Именно поэтому мы любим истории «о взрослении» и, разумеется, любовные истории – не только потому, что в их конце есть слова «жили вместе долго и счастливо», но также и потому, что герой или героиня в процессе чему-то научились, либо выросли в том или ином отношении, либо приняли какую-то новую реальность, чтобы завоевать героиню или героя своей мечты [81] Grebanier, Playwriting. .

Истории о вторых попытках, возвращении героя, людях, умудренных горьким опытом, – все эти темы привлекают наш интерес. Позволить своему персонажу (или же своей компании, идее, продукту) меняться очень трудно, поскольку ваши инстинкты (и рекомендации юридического отдела) будут говорить вам, что ребенка нужно защищать и оберегать от всяческих перемен. Однако именно перемены завоевывают наши симпатии. Они является неотъемлемой частью человеческого опыта, так что не допускать их в свою историю означает искусственно ее ограничивать и лишать жизни.

Перемены трудны как в жизни, так и в историях, но они необходимы.

Можно ли задействовать эти принципы в мире бизнеса? В полевых заметках к этой главе я объясню, как написать такую речь, которая сорвет бурные овации, однако сейчас ограничусь лишь основными структурными элементами любой речи.

Итак, с чего следует начинать вашу речь? Есть люди, которые рекомендуют начинать с шутки – и даже сами делают подобные попытки. Проблема заключается в том, что большинству из нас, не являющихся профессиональными комиками, достаточно сложно придумать удачные шутки. Как вам скажет любой специалист, почти все такие шутки выходят натужными. Именно поэтому у комиков припрятано по карманам столько заготовленных реплик. И еще труднее отпускать шутки, когда вы начинаете говорить, потому что именно в это время вы больше всего нервничаете. Так что не надо даже пытаться. Поверьте мне на слово.

Начните лучше с чего-нибудь, что привлечет внимание аудитории к тематике предстоящей речи. Оформите свое выступление каким-нибудь материалом. Это могут быть впечатляющие данные статистики или любопытный факт, подающий материал под новым углом. Это может быть какой-то вопрос, который вы зададите слушателям, чтобы привлечь их внимание. Это может быть рассказ о случае из вашей жизни, хорошо поданный и имеющий отношение к теме, показывающий ваш интерес к излагаемому материалу. «Впервые я узнал о бедственном положении, в котором пребывают азиатские погонщики яков, когда, взбираясь на северный склон Эвереста, взглянул вниз и увидел трех яков, повисших над обрывом в тысяче футов подо мной, в то время как трое погонщиков отчаянно пытались вновь затащить их на тоненькую ниточку тропы…» Ну ладно, допустим, на Эвересте на такой высоте, скорее всего, нет никаких яков, но вы уловили основную идею.